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有些客戶是這樣的,問(wèn)價(jià)格能不能優(yōu)惠，要是優(yōu)惠就買(mǎi)；給他優(yōu)惠了，他又說(shuō)個(gè)更低的價(jià)格，要是同意了他說(shuō)的價(jià)格，他又要送配件、禮品；你說(shuō)賣(mài)還是不賣(mài)？賣(mài)吧，賺不了幾個(gè)錢(qián)；不賣(mài)吧，一分都沒(méi)得賺。 顧客真的這么貪得無(wú)厭嗎?顧客既想少花點(diǎn)，還想多賺點(diǎn)。
顧客想多賺點(diǎn)的心態(tài)可分為兩個(gè)方面
一是國(guó)人傳統(tǒng)的雁過(guò)拔毛的思維作祟
中國(guó)人講究有便宜不占王八蛋。要是買(mǎi)了產(chǎn)品，不問(wèn)你要贈(zèng)品，不是土豪就是土鱉。
二是促銷員急于求成的銷售心理作祟
什么時(shí)候把贈(zèng)品介紹給顧客？十個(gè)促銷員有九個(gè)都是一上來(lái)就把贈(zèng)品告訴顧客。
客戶怎么避免這類情況呢？
1、打掉顧客占小便宜的心理
“有沒(méi)有贈(zèng)品？”
“對(duì)不起，沒(méi)有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請(qǐng)！”
碰到直接奔贈(zèng)品來(lái)的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈(zèng)品的心理。一定要記住，不能心軟。必須給顧客傳遞價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，贈(zèng)品僅僅是附加的理念。
2、不要急于求成的銷售
先講產(chǎn)品，要把自己燈的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)，為什么比別人的貴。顧客有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)再講贈(zèng)品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個(gè)道理，飯館向顧客贈(zèng)送一盤(pán)水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來(lái)。你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)飯館一開(kāi)始就切一大盤(pán)水果送來(lái)的？
3、堅(jiān)守底線，哪怕丟了顧客也沒(méi)關(guān)系
終端競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，留不住顧客，就意味著給對(duì)手創(chuàng)造了財(cái)富。在巨大的銷售壓力之下，很多伙伴很難長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)。
很多時(shí)候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下，才養(yǎng)成了這種習(xí)慣?，F(xiàn)在一個(gè)顧客只要逛三家賣(mài)場(chǎng)，到了第四家，問(wèn)的{dy}句話就是“你們送什么贈(zèng)品？”。
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