2008年12月15日

來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)  作者：方舟

百年不遇的金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)萎靡使眾多企業(yè)在2008年深受影響，企業(yè)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)隱患都在經(jīng)濟(jì)“寒冬”中相繼暴露，業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)銳減、企業(yè)裁員。

浮云背后有陽(yáng)光。在2008年將翻過(guò){z}后一頁(yè)時(shí)，新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司卻能自信地交出一份成績(jī)單：公司APE保費(fèi)(年華標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi))同比增長(zhǎng)90％，核心業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)166％，高出總保費(fèi)增速73個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，標(biāo)志著壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值、可持續(xù)發(fā)展能力的期繳業(yè)務(wù)占比、個(gè)人業(yè)務(wù)占比、新單期繳占比等各項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)改善，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保持良好，尤其是核心業(yè)務(wù)取得了穩(wěn)健發(fā)展。

如何在這個(gè)不景氣的“經(jīng)濟(jì)冬天”里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降臨、保持價(jià)值增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)令人驚喜的奮力一躍？新華保險(xiǎn)人將這一切歸功于三大戰(zhàn)略的有效實(shí)施，即“以價(jià)值成長(zhǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、以客戶權(quán)益為核心的后臺(tái)支持效率、以風(fēng)險(xiǎn)管控為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)管理能力?！?/SPAN>

風(fēng)控融入細(xì)節(jié) 新化保險(xiǎn)全員總動(dòng)員

面對(duì)公司股權(quán)之變及承保環(huán)境、投資環(huán)境出現(xiàn)的新變化，新華保險(xiǎn)一項(xiàng)更為艱巨的戰(zhàn)役即是凝聚人心，變不利為有利，變被動(dòng)為主動(dòng)。2008年，新華保險(xiǎn)持續(xù)堅(jiān)持“穩(wěn)定、持續(xù)、健康、和諧”的發(fā)展方針，旨在匯聚全系統(tǒng)資源并借助配套措施形成合力，促成內(nèi)部系統(tǒng)與外部市場(chǎng)良性循環(huán)。同時(shí)，新華保險(xiǎn)把風(fēng)險(xiǎn)管控提至前所未有高度，即通過(guò)各項(xiàng)政策措施把風(fēng)險(xiǎn)管理細(xì)節(jié)滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)，讓全員參與到內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體制中。

據(jù)悉，新華保險(xiǎn)在合規(guī)管理、內(nèi)部控制、反洗錢、合同管理、訴訟管理、反商業(yè)賄賂、內(nèi)部審計(jì)等環(huán)節(jié)出臺(tái)了一系列規(guī)章制度，使各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管控工作基本做到有規(guī)可依、有章可循。此外，新華保險(xiǎn)已經(jīng)組織銷售、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管控等部門參加聯(lián)合大檢查，各檢查小組已分赴各分支機(jī)構(gòu)對(duì)自查自糾情況進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題將嚴(yán)肅處理，全面排查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后即徹底整改。新華保險(xiǎn)相關(guān)人士介紹稱，為“提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、防范風(fēng)險(xiǎn)”，新華保險(xiǎn)特別成立專項(xiàng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，各專業(yè)條線據(jù)實(shí)際情況快速制定相關(guān)措施，分別從結(jié)算利率、分紅策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)保障功能、杜絕銷售誤導(dǎo)等方面采取措施，強(qiáng)化改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，以防止業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落和防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

“我們堅(jiān)信，以長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性為經(jīng)營(yíng)特征的壽險(xiǎn)企業(yè)，戰(zhàn)略決定其成敗。我們的風(fēng)險(xiǎn)管控理念、產(chǎn)品策略、核心業(yè)務(wù)的推進(jìn)等一系列發(fā)展戰(zhàn)略始于2006年并在2007年、2008年始終堅(jiān)持不變?！毙氯A保險(xiǎn)新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心孫玉淳稱。

堅(jiān)守保險(xiǎn)理念 保障型產(chǎn)品成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

在資本市場(chǎng)單邊向好、股指屢創(chuàng)歷史{zg}點(diǎn)的2007年，各大壽險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)相推出新版投資理財(cái)型產(chǎn)品以求做大“管理資產(chǎn)規(guī)模”，曾久居壽險(xiǎn)市場(chǎng)第四位的新華保險(xiǎn)，似乎并不那么熱衷，在豐富傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品并加大推廣力度同時(shí)僅在2007年11月象征性推出新版投連險(xiǎn)，并在部分地區(qū)有針對(duì)性地推出{wn}險(xiǎn)，其后的銷售規(guī)模也相當(dāng)少。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人答記者稱：“我們的目的在于完善產(chǎn)品線”。

在整個(gè)市場(chǎng)紛紛“看好”保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的2007年，新華保險(xiǎn)卻立下“堅(jiān)持保險(xiǎn)本源”的主基調(diào)，堅(jiān)持以傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為公司共識(shí)。而在此時(shí)，一個(gè)專項(xiàng)工作小組開始每月定期作市場(chǎng)分析，研究的核心議題只有一個(gè)：資本市場(chǎng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。

剛剛進(jìn)入2008年，資本市場(chǎng)在高位出現(xiàn)的幾次大幅震蕩，似乎已經(jīng)預(yù)示著股指急轉(zhuǎn)直下的命運(yùn)，但此時(shí)已經(jīng)或新近推出投資理財(cái)型產(chǎn)品的壽險(xiǎn)企業(yè)，剛剛開啟了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的競(jìng)賽，投資型產(chǎn)品已如離弦之箭。一季度以至上半年壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)猛增，投資型產(chǎn)品熱銷，但是其后隱藏的經(jīng)營(yíng)和銷售風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)引起了監(jiān)管部門的重視，此時(shí)此刻的新華保險(xiǎn)，恰恰提出“核心業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)”的業(yè)務(wù)策略主題。

因此并不奇怪，2008年上半年整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模出現(xiàn)了罕見(jiàn)的“高增長(zhǎng)”，相形之下，新華保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和隊(duì)伍規(guī)模取得的“雙增長(zhǎng)”，并不顯得特別突出。

{zx}統(tǒng)計(jì)顯示，截至2008年10月份，新華保險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比達(dá)到85.2％，{wn}險(xiǎn)占比為14.8％，投連險(xiǎn)為零，尤其是10月當(dāng)月，{wn}險(xiǎn)占比已經(jīng)降至1.4％，也就是說(shuō)，新華保險(xiǎn)98％以上的業(yè)務(wù)都具有保障功能，令人欣慰的是，由于一貫堅(jiān)持的產(chǎn)品策略，新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)價(jià)值也在持續(xù)提升，公司取得了規(guī)模和效益的雙贏，歸根到底，是為股東和客戶創(chuàng)造了價(jià)值。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨2008年險(xiǎn)企投資收益下滑、{wn}險(xiǎn)結(jié)算利率下調(diào)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整推進(jìn)，基于傳統(tǒng)險(xiǎn)一直難以銷售的事實(shí)，2009年承保環(huán)境的好壞，主要是看分紅險(xiǎn)銷售能否取得穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，以分紅險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)為主體的產(chǎn)品策略，使得新華保險(xiǎn)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具潛在優(yōu)勢(shì)。

鞏固支柱業(yè)務(wù)，提高內(nèi)涵價(jià)值

在“2008·贏在新華”總體發(fā)展策略的yl下，新華保險(xiǎn)從“注重核心業(yè)務(wù)”、“優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”、“提升業(yè)務(wù)品質(zhì)”三方面鞏固和微調(diào)業(yè)務(wù)模式。

根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利能力相對(duì)較強(qiáng)，有助于企業(yè)未來(lái)獲得利潤(rùn)率的持續(xù)提高，并構(gòu)建起“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。新華保險(xiǎn)自2004年以來(lái)逐步確立個(gè)人業(yè)務(wù)的明確戰(zhàn)略定位，在渠道內(nèi)注重能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)穩(wěn)定持續(xù)現(xiàn)金流的“期繳型業(yè)務(wù)”。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單期交率自2006年以來(lái)一直保持行業(yè){zy}水平。2007年個(gè)險(xiǎn)新單期繳保費(fèi)增長(zhǎng)29％；截止2008年10月，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)62％；個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)38％；個(gè)險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率、二、三次達(dá)成率均持續(xù)提升。在保險(xiǎn)分析師王小罡對(duì)壽險(xiǎn)公司的評(píng)估中，上述這些數(shù)字都是{z}能體現(xiàn)一家壽險(xiǎn)公司內(nèi)涵價(jià)值水平的重要指標(biāo)。

自2005年啟動(dòng)銀保業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型的新華保險(xiǎn)，在爭(zhēng)取客戶、銀行渠道、銷售隊(duì)伍三方認(rèn)同后，當(dāng)時(shí)已明確提出要突出銀保產(chǎn)品的保障性、期繳性和長(zhǎng)期性，改變以短期躉繳型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型產(chǎn)品的銷售力度，轉(zhuǎn)變既有銷售習(xí)慣，探索建立起一套較為成熟的管理體系，成為業(yè)內(nèi)較早啟動(dòng)銀保期繳業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1-10月，新華保險(xiǎn)銀保渠道期繳保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)高達(dá)836％，且保費(fèi)平臺(tái)逐月走高。目前，在銀行保險(xiǎn)渠道，新華保險(xiǎn)的銀代期交業(yè)務(wù)已成為hybg，具備了明顯先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，為積極參與以政策性金融扶貧手段支持“新農(nóng)村”建設(shè)，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面的試點(diǎn)。新華保險(xiǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)出針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不同客戶類型的三款小額保險(xiǎn)產(chǎn)品：與銀行存款關(guān)聯(lián)的意外保險(xiǎn)“喜來(lái)?！?、為小額dk借款人量身設(shè)計(jì)的“jd?！?、關(guān)注農(nóng)村育齡婦女的“母嬰?！?，產(chǎn)品設(shè)計(jì)以保障農(nóng)民{z}易遭受的意外風(fēng)險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn)，在合理范圍內(nèi)盡量降低費(fèi)率，價(jià)格上低于同類產(chǎn)品，投保流程簡(jiǎn)化，條款表達(dá)通俗，尤其適用于低收入群體

銷售發(fā)力，新華打造優(yōu)質(zhì)潛力股

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)價(jià)值提升，離不開保險(xiǎn)企業(yè)各類渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)，包括針對(duì)客戶資源的培養(yǎng)和深度挖掘。

一直以來(lái)，新華保險(xiǎn)視營(yíng)銷員為{z}寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。截止2008年10月，包括規(guī)模人力、有效人力、實(shí)動(dòng)人力、績(jī)優(yōu)人力等在內(nèi)的個(gè)人渠道各項(xiàng)核心人力指標(biāo)較去年同期均實(shí)現(xiàn)了30％以上增長(zhǎng)。尤其是績(jī)優(yōu)人力增長(zhǎng)明顯，較去年同期增長(zhǎng)達(dá)到77％；同時(shí)人均產(chǎn)能較去年同期增長(zhǎng)接近20％。

為提升銀保渠道產(chǎn)品銷售的專業(yè)性，新華保險(xiǎn)在人才選拔、人員培訓(xùn)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、品質(zhì)管理五個(gè)方面建立起一整套隊(duì)伍建設(shè)體系，自2006年率先引入壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證體系后，目前具備壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格的銷售人員已經(jīng)達(dá)到1000人，同時(shí)銀行渠道有效網(wǎng)點(diǎn)較去年同期增長(zhǎng)35％，網(wǎng)均產(chǎn)能較去年同期增長(zhǎng)41％。

在各類渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)，新華保險(xiǎn)一直深耕細(xì)作，近年來(lái)涌現(xiàn)了一批優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)。截至目前新華人壽已經(jīng)擁有了9家新單保費(fèi)系統(tǒng)貢獻(xiàn)度持續(xù)高于4％，同時(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額超過(guò)7％的機(jī)構(gòu)。這9家優(yōu)勢(shì)機(jī)構(gòu)均具有核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速，系統(tǒng)占比較高的特點(diǎn)。同時(shí)，系統(tǒng)內(nèi)以內(nèi)蒙古、陜西為代表的潛力增長(zhǎng)機(jī)構(gòu)快速崛起，成為了公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

“一家公司的銷售力量如何，代理人數(shù)量和質(zhì)量、銀保網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)分布都將預(yù)示著一家保險(xiǎn)公司未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)潛能。”東方證券資深分析師王小罡評(píng)價(jià)。