2008年12月10日

來源：搜狐理財

一方面投資收益遭遇“嚴(yán)冬”，一方面承保需求因經(jīng)濟(jì)增速放緩略有回落，國內(nèi)壽險主體正處在短期選擇和長遠(yuǎn)發(fā)展的十字路口。

遵循壽險發(fā)展規(guī)律、堅守長期價值成長路線的新華保險，2008年末再度傳來業(yè)績增長的新亮點：截止2008年10月，新華保險APE保費同比增長90%，核心業(yè)務(wù)同比增長高于總保費增速73個百分點達(dá)166%，現(xiàn)有業(yè)務(wù)價值增長38.6%。

值得關(guān)注的是，標(biāo)志壽險公司業(yè)務(wù)價值、可持續(xù)發(fā)展能力的期交業(yè)務(wù)占比、個人業(yè)務(wù)占比、新單期交占比等各項指標(biāo)持續(xù)改善，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保持良好且核心業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

“我們自2007年就開始對市場變化可能產(chǎn)生的風(fēng)險和機(jī)遇進(jìn)行全面分析，從保障客戶利益出發(fā)，結(jié)合自身及市場實情，確立了以價值增長為核心的戰(zhàn)略發(fā)展方向和一系列經(jīng)營策略。”新華保險新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心主任孫玉淳說，“圍繞既定的戰(zhàn)略方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊和員工隊伍推動了公司健康、快速、持續(xù)發(fā)展。”

默守中超越

當(dāng)資本市場高歌猛進(jìn)，敏銳嗅到風(fēng)險跡象的新華保險按耐住了“規(guī)模飆升”的誘惑，“逆市而為”在核心業(yè)務(wù)上深耕細(xì)作。追溯其戰(zhàn)略調(diào)整的歷史，2004年開始逐步確立個人業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位并提升個險業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢；2005年啟動銀行渠道全面業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，保險期限由短期向中長期調(diào)整，同時嘗試在銀行渠道推進(jìn)期繳型業(yè)務(wù)；2006年正式啟動法人業(yè)務(wù)改革致使效益好的短險業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展；2007年拋出“注重核心業(yè)務(wù)”、“優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”、“重點發(fā)展保障型和期交型產(chǎn)品”等一系列結(jié)構(gòu)調(diào)整“組合拳”；時至2008，正式提出“核心業(yè)務(wù)”概念，個人業(yè)務(wù)、銀代期交業(yè)務(wù)、團(tuán)體短險業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位由此正式確立。從到2008年提出以匯聚系統(tǒng)力量促成內(nèi)部系統(tǒng)與外部市場形成良性循環(huán)的“贏在新華”總體發(fā)展策略，新華保險已先行介入結(jié)構(gòu)調(diào)整，啟動了一場自上而下、全員參與的攻堅戰(zhàn)。

“2008年，我們變風(fēng)險為機(jī)遇，突出并構(gòu)建具有內(nèi)涵價值的‘核心競爭力’，包括提升銀保渠道的‘合作價值’，突出期交業(yè)務(wù)的保障功能，以隊伍建設(shè)帶動機(jī)構(gòu)發(fā)展等”，孫玉淳介紹說，“這一結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，使標(biāo)志核心業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢的個險新單期交業(yè)務(wù)、銀代期交業(yè)務(wù)、續(xù)期業(yè)務(wù)以及團(tuán)體短險業(yè)務(wù)在2008年初步‘開花結(jié)果’”。

新華保險個險新單期交率自2006年以來一直保持較高增長水平；2007年個險新單期交保費增長29%；截止2008年10月，個險新單期交保費收入同比增長62%。

他們的個險續(xù)期業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率、二、三次達(dá)成率均持續(xù)提升，個險續(xù)期保費在2007年實現(xiàn)同比增長41.9%；截止2008年10月，個險續(xù)期保費收入同比增長38%，預(yù)計全年形成逾90億的規(guī)模；樂觀估計，2009年，個人續(xù)期保費收入將以超過130億的規(guī)模同比增長44.4%。

在銀行業(yè)務(wù)方面，他們在獲得客戶、銀行渠道、銷售隊伍認(rèn)同后，轉(zhuǎn)變銀保渠道既有銷售習(xí)慣，建立起較完善的管理體系，要求突出銀保產(chǎn)品的保障性、期交性和長期性，改變以短期躉繳型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期交產(chǎn)品銷售力度。截止2008年10月，其銀代期交保費收入同比增長高達(dá)836%，且保費平臺逐月走高。

與此同時，他們針對團(tuán)體短險業(yè)務(wù)加大了培訓(xùn)力度，務(wù)求提升品質(zhì)。2008年，團(tuán)體短險保費收入同比增長達(dá)70%。

堅守核心業(yè)務(wù)“制高點”的新華保險，堅持發(fā)展高價值、高內(nèi)涵的中長期期交業(yè)務(wù)，在2008年呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)、隊伍規(guī)?！半p增長”的發(fā)展態(tài)勢，有效抵御了市場風(fēng)險。

資本市場的波動帶動了壽險市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，新華保險避開“規(guī)模唯上”的沖動，堅持以分紅險、傳統(tǒng)險為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，另根據(jù)市場情況及時調(diào)整。2007年以來，從突顯保障的傳統(tǒng)產(chǎn)品，到各個渠道的專屬產(chǎn)品，新華保險布陣了豐富的產(chǎn)品線，為應(yīng)對突發(fā)的市場變化進(jìn)行了戰(zhàn)略產(chǎn)品儲備，以增強(qiáng)抗風(fēng)險能力。

機(jī)構(gòu)為“王”

“得渠道者得天下”，隨著前線業(yè)務(wù)的突飛猛進(jìn)，新華保險在機(jī)構(gòu)建設(shè)方面擺開拓展之勢，即堅持機(jī)構(gòu)建設(shè)制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理原則，讓機(jī)構(gòu)管理在營銷渠道的潛能不斷釋放。

首先，合理完善機(jī)構(gòu)網(wǎng)點布局，提升分支機(jī)構(gòu)的籌建質(zhì)量，截止2008年10月，籌建中心支公司30家，營銷服務(wù)部近160家，同時，新建中心支公司達(dá)標(biāo)率90%，新建營銷服務(wù)部達(dá)標(biāo)率84%，標(biāo)志分支機(jī)構(gòu)籌建質(zhì)量顯著提升。

其次，做大做強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)，通過獎勵政策涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)管理水平明顯改善，形成了一整套分支機(jī)構(gòu)籌建、審批、驗收、考核、整合的流程、制度和方法，分支機(jī)構(gòu)管理向著系統(tǒng)化、規(guī)范會、標(biāo)準(zhǔn)化“大踏步”邁進(jìn)。

再次，有效推進(jìn)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，對分支機(jī)構(gòu)管理層級進(jìn)行系統(tǒng)理順，借助升格支公司獎勵方案出臺支公司建設(shè)管理辦法，特別成立項目小組深入研究三、四級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指導(dǎo)手冊，指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)效果顯著。

機(jī)構(gòu)管理水平的顯著提高使分支機(jī)構(gòu)業(yè)績平臺不斷提升。截止2008年10月，有17家分公司總規(guī)模保費過10億元，同比增長89%；有111家中心支公司個險標(biāo)保過1000萬元，同比增長82%；有135家營銷服務(wù)部個險標(biāo)保過600萬元，同比增長29%。目前，有9家優(yōu)勢機(jī)構(gòu)新單保費系統(tǒng)貢獻(xiàn)度持續(xù)高于4%，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~超過7%，還有一批潛力增長機(jī)構(gòu)快速崛起日益成為新的業(yè)務(wù)增長點。

在注重分支機(jī)構(gòu)管理的同時，新華保險還強(qiáng)化后臺管理能力，注重各級各類渠道的營銷團(tuán)隊建設(shè)。營銷員被新華保險的高層管理者視為“{z}寶貴的無形資產(chǎn)”，在重點發(fā)展個人業(yè)務(wù)的策略引導(dǎo)下，注重提升渠道經(jīng)營管理水平，著重渠道隊伍建設(shè)，通過幾年來長抓不懈的努力，新華保險個險渠道各項KPI指標(biāo)持續(xù)提升，尤其07年、08年加大組織發(fā)展力度。截止2008年10月，包括規(guī)模人力、有效人力、實動人力、績優(yōu)人力等在內(nèi)的各項核心人力指標(biāo)較去年同期均實現(xiàn)30%以上的增長。尤其是績優(yōu)人力增長明顯，較去年同期增長77%；同時人均產(chǎn)能較去年同期增長近20%。

在銀行代理渠道方面，新華保險從品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、隊伍等各方面加大建設(shè)力度，在人才選拔、人員培訓(xùn)、客戶服務(wù)、風(fēng)險控制、品質(zhì)管理五個方面，新華保險銀保渠道建立了一整套科學(xué)完善的隊伍建設(shè)體系。自2006年，新華保險在業(yè)內(nèi)率先引入壽險理財規(guī)劃師資格認(rèn)證體系，目前具備壽險理財規(guī)劃師資格的銷售人員已達(dá)1000人，隊伍整體素質(zhì)和專業(yè)技能顯著提升，為期交業(yè)務(wù)加快發(fā)展提供有力的人才保證。值得關(guān)注的是，銀行渠道有效網(wǎng)點較去年同期增長了39%，網(wǎng)均產(chǎn)能較去年同期增長41%，持續(xù)拉動了銀代規(guī)模增長。渠道建設(shè)初見成效，成為業(yè)務(wù)賴以壯大的“血脈”。

細(xì)節(jié)詮釋服務(wù)

客戶服務(wù)水平的高低是衡量保險企業(yè)品牌形象和競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)。從成立之初的“與客戶共成長”到贏得廣大客戶的信賴，新華保險似乎更加與客戶血脈相連，“‘客戶滿意度提升’的{wy}評價標(biāo)準(zhǔn)、‘客戶價值增長’的{wy}服務(wù)目標(biāo)、‘以客戶為中心’的{wy}服務(wù)理念，是為充分保障客戶利益”，孫玉淳介紹說，“基于服務(wù)理念的明確定位，公司的服務(wù)規(guī)劃和服務(wù)架構(gòu)逐漸形成自有的差異化特點”。

于是，從搭建完善高效的服務(wù)平臺，到建立規(guī)范化的客戶服務(wù)體系；從不斷豐富服務(wù)的內(nèi)容和形式，到努力增加保險產(chǎn)品的附加值服務(wù)；從鍛造強(qiáng)大的服務(wù)支持能力，到打造客戶服務(wù)核心競爭力，新華保險的立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)制度及創(chuàng)新化服務(wù)內(nèi)容，致力于每一個工作細(xì)節(jié)皆因客戶而動。

2008年，新華保險以“溝通·關(guān)愛”為主題的第８屆“客戶服務(wù)節(jié)”活動，兩個月時間內(nèi)累計變更客戶保單基本信息145萬張，近１／７老客戶的基本信息得以梳理、補(bǔ)充和更新，此番基礎(chǔ)性工極大保障了客戶即得權(quán)益。實際上，自2001年起通過客戶服務(wù)節(jié)等形式推出了一系列主題活動，新華保險的足跡已深深駐扎在廣大客戶心中。

伴隨總體運(yùn)營實力的提升，新華保險的電子化服務(wù)已日趨與保險產(chǎn)品“無縫對接”。經(jīng)過持續(xù)建設(shè)，企業(yè)級電子化服務(wù)平臺“新華保險網(wǎng)”已能夠向客戶提供如保單查詢、保全變更、卡單jh、咨詢、投訴等的自助服務(wù)，更加便捷高效；短信服務(wù)平臺已能提供從投保、變更到領(lǐng)取、理賠多項環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)提醒和確認(rèn)服務(wù)，堪與客戶貼心相伴；全年無休止的集中電話中心可在售前、售中、售后提供各項咨詢、回訪服務(wù)，同時還開展理賠客戶回訪、客戶滿意度調(diào)查等專項回訪工作。

“大”處著眼、“小”處著手，2006年憑借{zy1}的客戶管理策略、完整的客戶服務(wù)體系、優(yōu)秀的員工隊伍和先進(jìn)的服務(wù)支持技術(shù)力，新華保險一舉獲得由GCCRM頒發(fā)的備受國際矚目與認(rèn)同的CRM獎項－－“客戶管理策略大獎”。據(jù)悉，未來三年，新華保險將以保障業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展和客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，通過前后線分離、流程改造和后援集中試點及流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等措施強(qiáng)化運(yùn)營支持體系基礎(chǔ)能力，構(gòu)建統(tǒng)一、高效、標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)的客戶服務(wù)平臺。

風(fēng)險管控“全滲透”

在保持業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，新華保險進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)質(zhì)量與風(fēng)險管控兩者并重，將風(fēng)險管控的理念通過各項政策措施滲透到各個緩解，并采取了一系列管理動作，著重理順和強(qiáng)化風(fēng)控體系職能、完善組織架構(gòu)、實行風(fēng)控區(qū)域督導(dǎo)、提升隊伍素質(zhì)和作業(yè)能力，全面防范市場風(fēng)險，規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險，務(wù)求經(jīng)營穩(wěn)健。

一方面，他們在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上推行謹(jǐn)慎的產(chǎn)品策略，大力發(fā)展銀代期交業(yè)務(wù)，繼續(xù)促進(jìn)銀代業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，堅持以分紅、傳統(tǒng)型產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，采取多種方式探索可持續(xù)經(jīng)營的個人業(yè)務(wù)綜合銷售渠道，確保持續(xù)、穩(wěn)定、健康、和諧發(fā)展。

另一方面，為“提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、防范風(fēng)險”，新華保險特別成立專項工作領(lǐng)導(dǎo)小組，各專業(yè)條線根據(jù)實情，分別從結(jié)算利率、分紅策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)保障功能、杜絕銷售誤導(dǎo)等方面采取措施，強(qiáng)化改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)并提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，防止業(yè)務(wù)大起大落，防范化解經(jīng)營風(fēng)險。

目前，風(fēng)險管控工作已初顯成效，新華保險在合規(guī)管理、內(nèi)部控制、反洗錢、合同管理、訴訟管理、反商業(yè)賄賂、內(nèi)部審計等環(huán)節(jié)基本做到有規(guī)可依、有章可循，全系統(tǒng)合規(guī)理念和稽核意識大大增強(qiáng)，內(nèi)控主體責(zé)任意識明顯提高，內(nèi)控關(guān)鍵風(fēng)險點更為清晰。

針對明年及未來的風(fēng)險管控工作，新華保險提出建立全面風(fēng)險管控體系的戰(zhàn)略目標(biāo)，包括梳理風(fēng)險點并逐一排查整改、繼續(xù)深化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并控制銷售風(fēng)險、加強(qiáng)投資管理以降低投資風(fēng)險、推進(jìn)風(fēng)險管控體系建設(shè)、培養(yǎng)全員風(fēng)險意識并進(jìn)行合規(guī)教育，以及將業(yè)務(wù)品質(zhì)、風(fēng)險管理與績效考核掛鉤，建立科學(xué)的激勵考核機(jī)制。這一切將對規(guī)范市場和經(jīng)營行為、強(qiáng)化制度執(zhí)行力起到重要的推動作用。