2008年12月9日

來源：金融時(shí)報(bào)  作者：方華

編者按 資本市場(chǎng)單邊向好、股指屢創(chuàng)歷史{zg}點(diǎn)的2007年，投資理財(cái)型產(chǎn)品成為市場(chǎng)追捧的新寵，曾久居壽險(xiǎn)市場(chǎng)第四位的新華保險(xiǎn)，并沒有隨潮流而動(dòng)。新華保險(xiǎn)的管理者們審時(shí)度勢(shì)，自始至終堅(jiān)持以分紅險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略，以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。決策的果斷與正確直接導(dǎo)致了新華保險(xiǎn)的“逆市中的大作為”。繼2007年末交出保費(fèi)規(guī)模326億元、期繳業(yè)務(wù)118億元這一年度答卷后，時(shí)隔一年，新華保險(xiǎn)再度傳出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新亮點(diǎn)：截至今年10月，其APE保費(fèi)同比增長(zhǎng)90%，核心業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)166%，高出總保費(fèi)增速73個(gè)百分點(diǎn)；期繳業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、新單期繳業(yè)務(wù)等指標(biāo)持續(xù)改善，核心業(yè)務(wù)取得穩(wěn)健發(fā)展。本報(bào)今日特推出記者就新華保險(xiǎn)這一“逆市中的大作為”所作的分析與報(bào)道，以期能夠引起金融從業(yè)人的某些思考。

一方面投資收益遭遇“嚴(yán)冬”，一方面承保需求因經(jīng)濟(jì)增速放緩略有回落，2008年整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)尤其壽險(xiǎn)業(yè)，正處在短期選擇與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的十字路口。

繼2007年末交出保費(fèi)規(guī)模326億元、期繳業(yè)務(wù)118億元這一年度答卷后，時(shí)隔一年，新華保險(xiǎn)再度傳出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新亮點(diǎn)：截至今年10月，其APE保費(fèi)同比增長(zhǎng)90%，核心業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)166%，高出總保費(fèi)增速73個(gè)百分點(diǎn)；期繳業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、新單期繳業(yè)務(wù)等指標(biāo)持續(xù)改善，核心業(yè)務(wù)取得穩(wěn)健發(fā)展。

“這在很大程度上表明，我們自2006年推出的戰(zhàn)略組合拳已經(jīng)開始初顯成效，公司堅(jiān)持認(rèn)為，以長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性為經(jīng)營(yíng)特征的壽險(xiǎn)企業(yè)，戰(zhàn)略決定成敗?！毙氯A保險(xiǎn)新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心孫玉淳稱，以價(jià)值成長(zhǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、以客戶權(quán)益為核心的后臺(tái)支持效率、以風(fēng)險(xiǎn)管控為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)管理能力，上述“內(nèi)功”的鍛造，為新華保險(xiǎn)抵御“嚴(yán)冬”奠定了基石。

始自2007年的“逆勢(shì)而為”

資本市場(chǎng)單邊向好、股指屢創(chuàng)歷史高點(diǎn)的2007年，投資理財(cái)型產(chǎn)品成為市場(chǎng)追捧的新寵，曾久居壽險(xiǎn)市場(chǎng)第四位的新華保險(xiǎn)，似乎并不那么熱衷此道。

在擴(kuò)充并力推傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的同時(shí)，新華保險(xiǎn)選擇2007年末推出新版投連險(xiǎn)，另?yè)癫糠值貐^(qū)推出{wn}險(xiǎn)，產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人答記者稱：“我們的目的在于完善產(chǎn)品線。”

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，新華保險(xiǎn)2007年第四季度{wn}險(xiǎn)、投連險(xiǎn)的銷售額分別為30億元、560萬元，以傳統(tǒng)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在公司內(nèi)部已達(dá)成共識(shí)。一個(gè)專項(xiàng)工作小組開始每月定期作市場(chǎng)分析，研究的核心議題只有一個(gè)：資本市場(chǎng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。

進(jìn)入2008年，資本市場(chǎng)在高位出現(xiàn)的幾次大幅振蕩，似乎已經(jīng)預(yù)示股指急轉(zhuǎn)直下的命運(yùn)，但熱度依舊的投資理財(cái)型產(chǎn)品，已如離弦之箭。一季度乃至上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)猛增，投資型產(chǎn)品熱銷，其后隱藏的經(jīng)營(yíng)及銷售風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)引起監(jiān)管層重視，新華此時(shí)提出“核心業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)”的業(yè)務(wù)策略主題。因此，和整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)“高增長(zhǎng)”相比，新華業(yè)務(wù)規(guī)模和隊(duì)伍規(guī)模取得的“雙增長(zhǎng)”，并不顯得特別突出。

“我們自始至終堅(jiān)持以分紅險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略，以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！鼻笆鲐?fù)責(zé)人稱。

{zx}統(tǒng)計(jì)顯示，截至今年10月，新華傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比達(dá)85.2%，{wn}險(xiǎn)占比為14.8%，投連險(xiǎn)為零，10月當(dāng)月{wn}險(xiǎn)占比降至1.4%，98%以上業(yè)務(wù)具有保障功能，這一產(chǎn)品策略令公司業(yè)務(wù)價(jià)值及規(guī)模都在保持增長(zhǎng)。

“期繳支柱”初長(zhǎng)成

時(shí)至今日，創(chuàng)業(yè)期以各地銀保業(yè)務(wù)“狂飆猛進(jìn)”進(jìn)而迅速擴(kuò)占市場(chǎng)份額著稱的新華，期繳業(yè)務(wù)已在不知不覺中成為其至關(guān)重要的“支柱性業(yè)務(wù)”。

早在2004年，新華已確立個(gè)人業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，并于2005年開始著重發(fā)展銀代期繳業(yè)務(wù)。相對(duì)上年個(gè)險(xiǎn)新單期繳保費(fèi)24.1%的增速，截至今年10月，這一數(shù)字已升至67%，而銀代期繳業(yè)務(wù)更是實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，繼2006年底銀代期繳月平臺(tái)達(dá)5000萬元后，2007年底超過2億元，今年10月突破了6億元平臺(tái)。

在新單高增長(zhǎng)背后，另一組數(shù)字折射出業(yè)務(wù)品質(zhì)管理成效：截至今年10月底，新華個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率及二、三次達(dá)成率持續(xù)提升，處在行業(yè)上游水平，銀代業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率同樣保持較高水平。

“期繳業(yè)務(wù)能為企業(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，個(gè)險(xiǎn)渠道擁有龐大的銷售隊(duì)伍和專業(yè)的支持體系，因此是期繳業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場(chǎng)，也是全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，但對(duì)銀保渠道而言，銷售專業(yè)性不夠和客戶挖掘欠深入等特點(diǎn)，使躉交產(chǎn)品更容易成為主流，但我們的策略是，堅(jiān)持在銀保渠道大力推進(jìn)期繳業(yè)務(wù)，以此形成又一個(gè)重要支柱。”孫玉淳介紹稱。

自2005年啟動(dòng)銀保業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型后，新華獲得客戶、銀行渠道、銷售隊(duì)伍三方認(rèn)同，明確提出突出銀保產(chǎn)品保障性、期繳性和長(zhǎng)期性，改變以短期躉交產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和既有銷售習(xí)慣，加大期繳產(chǎn)品銷售力度，探索建立起一套較為成熟的管理體系，成為業(yè)內(nèi)較早啟動(dòng)銀保期繳業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1月至10月，新華銀保渠道期繳保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)高達(dá)836%，保費(fèi)平臺(tái)逐月走高。

全員“背水一戰(zhàn)”

面對(duì)股權(quán)之變及承保、投資環(huán)境的新變化，新華一項(xiàng)更為艱巨的戰(zhàn)役是凝聚人心，變不利為有利，變被動(dòng)為主動(dòng)。今年進(jìn)一步明確“穩(wěn)定、持續(xù)、健康、和諧”的發(fā)展方針，力求匯聚全系統(tǒng)資源并借助配套措施形成合力，促成內(nèi)部系統(tǒng)與外部市場(chǎng)的良性循環(huán)。

“個(gè)險(xiǎn)渠道上，我們視營(yíng)銷員為{z}寶貴的無形資產(chǎn)，形成了一支穩(wěn)定成長(zhǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍?！毙氯A個(gè)人業(yè)務(wù)管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，自2004年確立個(gè)人業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略后，公司注重提升渠道經(jīng)營(yíng)管理能力并加強(qiáng)渠道隊(duì)伍建設(shè)，目前個(gè)人渠道各項(xiàng)KPI指標(biāo)(Key Performance Indication關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo))均持續(xù)提升，截至今年10月，含規(guī)模人力、有效人力、實(shí)動(dòng)人力、績(jī)優(yōu)人力等在內(nèi)的各項(xiàng)核心人力指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)30%以上的同比增速，其中績(jī)優(yōu)人力同比增長(zhǎng)77%，人均產(chǎn)能同比增長(zhǎng)近20%。

為提升銀保渠道產(chǎn)品銷售的專業(yè)性，新華在人才選拔、人員培訓(xùn)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、品質(zhì)管理五個(gè)方面建起一整套隊(duì)伍建設(shè)體系，2006年率先引入壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證體系后，目前具備這一資質(zhì)的銷售人員已達(dá)1000人，銀行渠道有效網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)均產(chǎn)能同比增長(zhǎng)35%、41%。

“從地域范圍看，一些重點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)貢獻(xiàn)度和市場(chǎng)份額在顯著提升?！睂O玉淳介紹稱，截至目前，新華已擁有9家新單保費(fèi)系統(tǒng)貢獻(xiàn)度持續(xù)高于4%、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額逾7%的機(jī)構(gòu)，具有核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快、系統(tǒng)占比高等突出特點(diǎn)，另部分潛力增長(zhǎng)機(jī)構(gòu)正在快速崛起，成為公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍發(fā)展、機(jī)構(gòu)發(fā)展的同時(shí)，新華明確了業(yè)務(wù)質(zhì)量與風(fēng)險(xiǎn)管控兩者并重的理念，將風(fēng)險(xiǎn)管控滲透到各個(gè)環(huán)節(jié)并逐一采取措施，2008年特別成立專項(xiàng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，從結(jié)算利率、分紅策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)保障功能、杜絕銷售誤導(dǎo)等環(huán)節(jié)采取措施，防止業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落并防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)2009年及未來的風(fēng)險(xiǎn)管控，新華將“建立全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系”納入計(jì)劃目標(biāo)，要求各機(jī)構(gòu)進(jìn)一步完善體系、隊(duì)伍和制度建設(shè)，梳理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，深化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)投資管理，推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管控體系建設(shè)，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控情況予以考核，重要事項(xiàng)實(shí)行“一票否決”。

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新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于1996年8月，是一家全國(guó)性大型保險(xiǎn)公司。公司總部設(shè)在北京，在全國(guó)各地?fù)碛懈骷?jí)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部門1100多個(gè)，內(nèi)外勤員工超過15萬人。截至2007年12月底，公司總資產(chǎn)約1500億元。從累計(jì)保費(fèi)規(guī)模和總資產(chǎn)衡量，新華保險(xiǎn)為中國(guó)第四大壽險(xiǎn)公司。目前，新華保險(xiǎn)正在積極打造綜合服務(wù)平臺(tái)，將在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤妗?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)。