2008-12-22

來源:經(jīng)濟參考報  作者：陳圣莉

這個冬天有點冷！受全球金融危機擴大和國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的影響，我國保險業(yè)在2008年迎來了一場寒流。去年還賣得如火如荼的投連險，今年卻跌得體無完膚，不少賬戶與去年同期相比，縮水超過2/3；投資收益率更是成為保險業(yè)內(nèi)人士心頭不可言說的痛。

然而，徘徊在短期選擇和長遠發(fā)展的十字路口，仍然有一些保險公司由于平衡了業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)，規(guī)范了營銷員的展業(yè)行為，從而在規(guī)避市場風(fēng)險的同時，實現(xiàn)了公司業(yè)績的逆市上揚。

回避高風(fēng)險業(yè)務(wù)

2007年，透過投連險的熱銷，眾多中小保險公司實現(xiàn)了3倍、5倍甚至10倍的業(yè)績增長，也打破了保險業(yè)原有的競爭格局。2008年上半年，面對資本市場的起伏動蕩，許多公司仍然競相推出新版投資理財型產(chǎn)品以求做大“管理資產(chǎn)規(guī)模”。

但是，長城保險卻對明確表示不做投連險。在資本市場連續(xù)向好的時候，這需要很大的勇氣。“不是我們未卜先知，而是透過資本盛宴繁華的背后我們看到了巨大的風(fēng)險。”長城保險總經(jīng)理朱仲群告訴記者，投連險的大面積推廣要求保險市場和資本市場相當(dāng)成熟和規(guī)范，要求客戶相對成熟，銷售員也要經(jīng)過嚴格的考核。而中國目前并不具備這種條件。

“依靠投連險可以拉動保費井噴式增長，但卻具有極大的風(fēng)險，并且不可持續(xù)。資本市場的變化非常不穩(wěn)定，加之客戶不成熟的消費心理，保險的意義和功能受到邊緣化，在風(fēng)險和損失發(fā)生后，消費者對保險行業(yè)失去信心。而且，如果引發(fā)大面積的退保，對行業(yè)將是致命的災(zāi)難。”因此，朱仲群在2005年長城保險成立之初便做出了三年不做投連的決定。

與長城保險英雄所見略同的還有新華保險，雖然2007年11月新華保險曾推出新版投連險，但其后的銷售規(guī)模卻相當(dāng)少。其產(chǎn)品部門負責(zé)人告訴記者：“我們的目的僅僅在于完善產(chǎn)品線?！?/SPAN>

立足保障、回歸主業(yè)

早在2007年，新華保險就開始對市場變化可能產(chǎn)生的風(fēng)險和機遇進行全面分析?！耙粋€專項工作小組開始每月定期作市場分析，研究的核心議題只有一個——資本市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險和機遇。”新華保險新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心主任孫玉淳說。研究的結(jié)果是新華按耐住了“規(guī)模飆升”的誘惑，立下“堅持保險本源”的主基調(diào)，堅持以分紅、傳統(tǒng)型產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并大力發(fā)展銀代期交業(yè)務(wù)，繼續(xù)促進銀代業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

尤其在銀行業(yè)務(wù)方面，新華保險力求改變以短期躉交型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期交產(chǎn)品銷售力度?！捌诮粯I(yè)務(wù)能為企業(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，雖然對銀保渠道而言，銷售專業(yè)性不夠和客戶挖掘欠深入等特點，使躉交產(chǎn)品更容易成為主流，但我們的策略是，堅持在銀保渠道大力推進期繳業(yè)務(wù)，以此形成又一個重要支柱?！睂O玉淳說。

據(jù)了解，截至2008年10月，新華保險銀代期交保費收入同比增長高達836%，且保費平臺仍在逐月走高，銀保期交業(yè)務(wù)已在不知不覺中成為新華保險至關(guān)重要的“支柱性業(yè)務(wù)”。

與新華類似，長城保險的銷售基點也是立足于保障型產(chǎn)品?！肮救龡l主要業(yè)務(wù)線中，個險和團險95%以上賣的都是保障型產(chǎn)品；銀保由于渠道的原因，也在賣{wn}險，但在規(guī)模上卻進行了嚴格的約束?！敝熘偃焊嬖V記者，由于業(yè)務(wù)發(fā)展平衡，截至今年11月底，長城保險整體投資收益率達到4.99%。面對今年三季度國內(nèi)保險資金運用平均收益率僅為2.1%的數(shù)據(jù)，長城保險交出了一份較為滿意的答卷。

培養(yǎng)合格的營銷人員

當(dāng)2005年朱仲群初到長城時，曾作出了公司開業(yè)前三年決不做投連險的承諾。對此，他解釋道，投連險本身并沒有問題，關(guān)鍵在于它對營銷人員的素質(zhì)有著極高的要求。“營銷員需要有足夠的理財知識，懂得選擇合適的客戶，這是在源頭上控制風(fēng)險。否則，一旦資本市場風(fēng)云突變，聚集的風(fēng)險便會不可避免的集中爆發(fā)?！?/SPAN>

因此，他選擇用三年的時間去培養(yǎng)合格的營銷人員。“雖然這會對保費收入產(chǎn)生一時的影響，但卻從源頭上避免了公司業(yè)務(wù)規(guī)模的大起大落，也是對客戶負責(zé)任的體現(xiàn)?！敝熘偃簭娬{(diào)道。