導(dǎo)讀： 這兩年來，隨著LED照明技術(shù)的成熟以及價(jià)格的下降，越來越多的傳統(tǒng)照明廠商也加入了LED的陣營以圖分得一杯羹，下游終端競爭愈加激烈。

    曾幾何時(shí)，LED還是大家賺錢的香餑餑，上至藍(lán)寶石襯底、外延片，下至LED路燈等等，幾乎處于產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)都可以賺得盆滿缽滿。這兩年來，隨著LED照明技術(shù)的成熟以及價(jià)格的下降，越來越多的傳統(tǒng)照明廠商也加入了LED的陣營以圖分得一杯羹，下游終端競爭愈加激烈。在這樣的大背景下，渠道布局是擺在所有LED照明燈具廠家面前不容回避的戰(zhàn)略課題。誰能掌控更多的渠道，誰就能獲取更多的市場份額和銷售收入，誰就能掌握未來競爭的主動(dòng)。

  工程經(jīng)銷商、建分銷渠道，各大LED照明企業(yè)紛紛加碼渠道建設(shè)。從單一的直營渠道模式到采取直營、經(jīng)銷以及合同能源管理模式‘三管齊下’的形式開展銷售工作，勤上光電營銷渠道也朝著多元化的方向發(fā)展，意圖通過渠道上的自我變革以應(yīng)對外部市場競爭環(huán)境。

  亟待變革的單一直營渠道模式？

  2008年12月，國家為推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提出了“十城萬盞”LED應(yīng)用試點(diǎn)示范城市的思路。隨著“十城萬盞”LED應(yīng)用工程實(shí)施方案正式啟動(dòng)，試點(diǎn)城市的道路照明、公園的景觀照明、隧道照明、大型公共建筑等領(lǐng)域的照明產(chǎn)品升級(jí)換代，采用節(jié)能、環(huán)保的LED產(chǎn)品，成為了推動(dòng)LED快速應(yīng)用的助推劑。

  這些項(xiàng)目以政府工程為主，而且一般都是大型的工程項(xiàng)目，需要較專業(yè)的產(chǎn)品線，而且要求LED照明廠商有過硬的技術(shù)和服務(wù)能力。作為國內(nèi)較早涉足LED照明應(yīng)用領(lǐng)域的企業(yè)，勤上光電在產(chǎn)品、技術(shù)上有著先發(fā)的優(yōu)勢，以直營渠道模式在市場上攻城掠地，成功打造了北京綠色奧運(yùn)道路照明工程、廣東科學(xué)中心廣場及周邊道路照明工程、以及中山、東莞等市區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)路燈全面改造等一批標(biāo)桿性的工程。

  節(jié)能減排和LED燈具價(jià)格下行，使得LED的市場環(huán)境發(fā)生了變化，傳統(tǒng)照明企業(yè)也加大了LED燈具的開發(fā)力度，更多的傳統(tǒng)照明企業(yè)參與LED工程項(xiàng)目的招投標(biāo)中，市場競爭愈加激烈，傳統(tǒng)的直營工程渠道模式端逐漸顯現(xiàn)，已經(jīng)不能很好的適應(yīng)市場需求。

  “LED照明廠家如果采取單一的直營渠道模式，單匹馬搶市場會(huì)到處樹敵，難以突破規(guī)模瓶頸，而且潛在著‘高風(fēng)險(xiǎn)’。“業(yè)內(nèi)人士表示，就現(xiàn)今整個(gè)LED照明行業(yè)的發(fā)展形式來看，LED照明廠商的營銷渠道急需從單一模式轉(zhuǎn)向復(fù)合。根據(jù)燈具廠家產(chǎn)品、終端需求、經(jīng)銷商的改變，進(jìn)行多渠道的組合已經(jīng)成為不可避免的發(fā)展趨勢。

  曾經(jīng)通過直營渠道模式做得風(fēng)生水起的勤上光電，怠慢不起激烈的市場競爭，主動(dòng)求變成為必須。

  勤上光電渠道的多元化布局

  事實(shí)上，勤上光電通過渠道上的變革尋求突破在兩年前已經(jīng)開始。

  查閱近兩年勤上光電發(fā)布的中標(biāo)公告，無論是清遠(yuǎn)市區(qū)LED路燈節(jié)能改造服務(wù)采購項(xiàng)目、1.6億的廣百集團(tuán)LED照明示范工程項(xiàng)目、還是茂名市城區(qū)LED路燈節(jié)能改造服務(wù)采購項(xiàng)目無一例外都是以和節(jié)能服務(wù)公司組成聯(lián)合體的形式中標(biāo)。

  “目前國內(nèi)很多地方在實(shí)施LED照明節(jié)能改造的時(shí)候會(huì)采用EMC的模式，而EMC項(xiàng)目對現(xiàn)金流的壓力比較大，引入節(jié)能服務(wù)公司除了能緩解LED照明生產(chǎn)廠商的現(xiàn)金流壓力，LED照明生產(chǎn)廠商還能從節(jié)能服務(wù)公司獲取更多的項(xiàng)目資源。”國內(nèi)某知名LED廠商招投標(biāo)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人表示。

  勤上光電在《2013年年度報(bào)告》里明確表示“采取以直營模式、經(jīng)銷模式、及合同能源管理模式‘三管齊下’的方式展開銷售工作，充分發(fā)揮勤上光電綜合照明解決方案的優(yōu)勢，以直營工程項(xiàng)目為業(yè)績突破口，以經(jīng)銷模式與合同能源管理模式為未來發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，為勤上長遠(yuǎn)市場發(fā)展和穩(wěn)定增長打好基礎(chǔ)?！?

  6月初，勤上光電發(fā)布“照明替換”創(chuàng)富計(jì)劃，向廣大工程經(jīng)銷商拋出了“免費(fèi)換燈+超高xjb產(chǎn)品+金融支持+強(qiáng)大支持平臺(tái)”的口號(hào)，提出EMC+BT模式，幫助業(yè)主進(jìn)行照明改造，使業(yè)主“l(fā)fx、零投入、高回報(bào)”，并明確提出以強(qiáng)大的金融服務(wù)、商務(wù)談判支持、招投標(biāo)支持、照明方案支持、智慧產(chǎn)品支持、商業(yè)模式支持、質(zhì)量及售后支持、品牌支持等一站式服務(wù)，協(xié)同合作伙伴迅速搶占市場。

  勤上光電在創(chuàng)富計(jì)劃發(fā)布時(shí)，同時(shí)推出多款新產(chǎn)品，其中最重要的是第三代的路燈產(chǎn)品。據(jù)之前媒體的報(bào)道，新產(chǎn)品的發(fā)光效率110LM/W，比前一代產(chǎn)品價(jià)格下降接近一半，同等光效下價(jià)格甚至比高壓鈉燈還要便宜，同時(shí)具有優(yōu)秀質(zhì)量。

  不久之前，勤上光電高調(diào)發(fā)布《致廣大工程商、節(jié)能服務(wù)公司的公開信》，在信中，勤上光電提及要除了要以超高xjb的產(chǎn)品、創(chuàng)新的商業(yè)模式以及全方位的服務(wù)來服務(wù)合作伙伴，甚至可以提供金融服務(wù)，利用勤上光電的資金平臺(tái)，讓合作伙伴的資源變成生產(chǎn)力。

  超高xjb的產(chǎn)品以及全方位服務(wù)支持的宣傳帶來了良好的眼球效應(yīng)，勤上光電銷售部門負(fù)責(zé)人表示，最近有很多知名的工程經(jīng)銷商、節(jié)能服務(wù)公司被吸引，主動(dòng)尋求合作。

  與此同時(shí)，勤上光電流通渠道建設(shè)也在悄然展開。針對流通渠道，勤上光電采取了靈活的品牌策略，推出了“杰能士”品牌。勤上光電市場部總監(jiān)陳國棟在接受媒體采訪時(shí)表示，憑借精準(zhǔn)的品牌定位以及優(yōu)厚的加盟政策，勤上光電流通渠道建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，廣東市場已經(jīng)基本覆蓋，下一步將主攻江浙滬地區(qū)。