脫毒舒膠囊.貨到付錢(qián)（155~`1196~`9383）———— 到美食會(huì)創(chuàng)始人、總裁孫浩 科技 陶然 月報(bào)道 過(guò)去的年，外賣OO市場(chǎng)廝的激烈程度令人咋舌。餓了么和美團(tuán)外賣在三四線城市展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，不時(shí)被爆出的惡斗毆事件可以窺見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度。資本方的進(jìn)入，又把始發(fā)于車軟件的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，重新復(fù)制到了外賣市場(chǎng)。 而到美食會(huì)，一與餓了么基本同一時(shí)間起步的外賣團(tuán)隊(duì)，卻在年整個(gè)市場(chǎng)的突猛進(jìn)中，保持著原有的低調(diào)姿態(tài)。 從訂單量看，單量“幾萬(wàn)單”的到美食會(huì)似乎無(wú)力與餓了么、美團(tuán)外賣衡，但這只以“重物、重”模式取勝的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在北京等一線城市收獲了不錯(cuò)的口碑。 到美食會(huì)創(chuàng)始人、總裁孫浩近接受科技獨(dú)專訪，詳談了到美食會(huì)的發(fā)展路徑以及他個(gè)人對(duì)于外賣市場(chǎng)的理解。 以下文字來(lái)自科技對(duì)到美食會(huì)孫浩的采訪紀(jì)要： 餐廳選擇從大餐館擴(kuò)展到快餐 年到美食會(huì)起步的時(shí)候，還沒(méi)有人談OO，這些都是后來(lái)的事。那時(shí)候我只是覺(jué)得（外賣）這件事很有需求，而且我也能看到，未來(lái)也許能夠平臺(tái)化。 當(dāng)時(shí)在北京做外賣的也就是麗華快餐較大，但是北京整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)還都較傳統(tǒng)（科技注: 年，在幾次創(chuàng)業(yè)后，孫浩以職業(yè)經(jīng)理人身份加入傳統(tǒng)族企業(yè)麗華快餐，年時(shí)離開(kāi)麗華創(chuàng)到美食會(huì)）。那會(huì)兒“餓了么”也剛起步不久，美團(tuán)也剛剛開(kāi)始做團(tuán)購(gòu)，整個(gè)市場(chǎng)不是像現(xiàn)在這么吸引人注意的一個(gè)市場(chǎng)。 我們完成整個(gè)北京市的覆蓋，用了大概有一年半的時(shí)間。從一開(kāi)始，我們就不太想做低端的餐廳。一個(gè)是因?yàn)椴徽?guī)，有風(fēng)險(xiǎn)；第二個(gè)沒(méi)有看到那里面有太多未來(lái)可以貨幣化的機(jī)會(huì)。所以我們一上來(lái)都是連，或者相對(duì)知名的一些餐廳。 但從去年開(kāi)始，我們?cè)诓蛷d的標(biāo)準(zhǔn)上也有所改變。原來(lái)我們對(duì)快餐其實(shí)都會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，我們希望拿來(lái)的食都是較有特的。但從去年我們感覺(jué)說(shuō)連知mp的快餐，對(duì)很多我們的消費(fèi)者來(lái)講也是需要的，所以我們現(xiàn)在也越來(lái)越介入一些連牌的快餐，括像吉野，嘉和一。 用差異化面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)在的市場(chǎng)其實(shí)處在一個(gè)資本熱度很高，但你說(shuō)大的需求很好的被滿度了嗎？還沒(méi)有，真實(shí)良好的能力是很缺乏的，大無(wú)非在價(jià)格戰(zhàn)，但是是不是很好把這個(gè)呈現(xiàn)給大了，好像還沒(méi)有，我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)在一個(gè)較粗暴的競(jìng)爭(zhēng)階段。 對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，我們始終做得很少。我們會(huì)對(duì)新用戶如說(shuō)有一點(diǎn)歡迎的動(dòng)作，但我們從來(lái)也不會(huì)做大面積的補(bǔ)貼。我們認(rèn)為在生活的這個(gè)區(qū)間，實(shí)際上最有價(jià)值的還是固定在有消費(fèi)力的人群，這個(gè)人群對(duì)價(jià)格有得一定敏感度，但是他們對(duì)外賣這件事，要得首先還是保，譬如配送的速度。 所以我想我們還是希望能夠有差異化來(lái)做這件事。而不是說(shuō)好像大都在少，因?yàn)槲覀儫o(wú)論如何不可能燒過(guò)阿里或者是。 團(tuán)購(gòu)和外賣的邏輯不一樣 擴(kuò)張的速度永遠(yuǎn)重要，但是要看你怎么析這個(gè)市場(chǎng)。我其實(shí)對(duì)于盲目的跑馬圈地，不是特別的認(rèn)同，因?yàn)槿绻覀冏屑?xì)去看，團(tuán)購(gòu)的邏輯和外賣的邏輯是著的，是不太一樣的。很多人會(huì)看到點(diǎn)評(píng)在做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，沒(méi)有快速的沖到三線去。但外賣和團(tuán)購(gòu)，不可以這么去類。這兩個(gè)生意其實(shí)驅(qū)動(dòng)力是不一樣的。 團(tuán)購(gòu)的驅(qū)動(dòng)力是低價(jià)，因此越低價(jià)往三四線城市去的吸引力越大。因?yàn)槿木€城市的消費(fèi)模式不一樣。不像北京、上海，已經(jīng)有了追求便利，追求穩(wěn)定的這批人群。在三四線城市能省塊是王道，所以美團(tuán)先去占了這些城市，獲得了這種驅(qū)動(dòng)力，讓那些城市獲得訂單。 外賣的驅(qū)動(dòng)力是什么，是生活方式。你需要有較繁重的生活壓力，然后是小夫妻獨(dú)立居住，而不是跟父母在一塊住，還需要是每天在路上交通時(shí)間很長(zhǎng)，下了班不想做飯，滿足這些條件，你的外賣的需求才強(qiáng)勁。我們?nèi)绻タ疵绹?guó)或者歐洲，它真正健康的外賣生意，都是圍繞著大都市來(lái)進(jìn)行的。因?yàn)樵谶@樣的大都市里面，年輕人都不做飯，大都想把時(shí)間花在各種增值的東西上。但是如果我們沖到三四線城市去，你可以想象，可能下了班步行、鐘回，旁邊就是小市場(chǎng)，可能還跟父母在一塊住，可能點(diǎn)半就下班。在這種況下，三四線城市如果沒(méi)有資本的力量，其實(shí)核心的驅(qū)動(dòng)力是很弱的。 而對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)來(lái)講，如果是一個(gè)大平臺(tái)，拿外賣作為一個(gè)側(cè)翼的戰(zhàn)場(chǎng)，來(lái)增加對(duì)于核心團(tuán)購(gòu)人群的黏度，那我認(rèn)同。正我還有別的生意跟這些學(xué)生做，現(xiàn)在我拿外賣黏住他，讓他們更多的跟我交互，把更多的新學(xué)生圈進(jìn)來(lái)了，再在別的地方賺，我認(rèn)為這個(gè)模式聽(tīng)起來(lái)有道理。但如果你就是一個(gè)外賣的玩，那我覺(jué)得學(xué)生市場(chǎng)的吸引力相對(duì)是有限，因?yàn)樗麄兌紝?duì)價(jià)格非常敏感。 所以我們其實(shí)覺(jué)得還是希望在校園外的市場(chǎng)來(lái)滿足更多的需求，而不是冒然進(jìn)入校園內(nèi)的市場(chǎng)。因?yàn)槠鋵?shí)中國(guó)跟國(guó)外的況又不一樣，中國(guó)的食堂有國(guó)補(bǔ)貼，在沒(méi)有資本的力量況下，其實(shí)食堂{zpy}，所以我相信一旦補(bǔ)貼被拿掉的話，真實(shí)的需求其實(shí)沒(méi)有那么多。 （科技注：餓了么也在前段時(shí)間逐步停掉大規(guī)模補(bǔ)貼活動(dòng)，創(chuàng)始人康嘉把這個(gè)過(guò)程形容為“擠水”，在大規(guī)模補(bǔ)貼學(xué)生外賣市場(chǎng)后，餓了么也認(rèn)為，其中的真實(shí)需求要折扣。） 輕模式和重模式最終會(huì)融 從中長(zhǎng)看我覺(jué)得外賣市場(chǎng)一定會(huì)融的，我們也會(huì)去提供一些（輕），如說(shuō)非自有物，餐廳如果物能力還行的話，可以讓餐廳去送?！梆I了么”現(xiàn)在也在提供物，所以我覺(jué)得其實(shí)最終大去做出來(lái)可能是一個(gè)類似的一個(gè)模式，但是各自最早的基因，還會(huì)影響它的牌定位。 我們希望以取勝，讓大想到到美食會(huì)的話，會(huì)說(shuō)它都跟好的餐廳在一起，食有保，本身有保，是很靠譜的一個(gè)。我們希望是這樣一個(gè)定位。 其次，在介入餐廳的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上，各最終也會(huì)相對(duì)的趨同，誰(shuí)都希望和有名的好餐廳作，我們當(dāng)然有我們自己一整套的標(biāo)準(zhǔn)和體系，我們對(duì)于餐廳也會(huì)做實(shí)力勘察。隨著今年外賣平臺(tái)幾次食安全問(wèn)題被曝光，我相信像我們這些同行，也會(huì)逐步轉(zhuǎn)到我們的方案來(lái)。 但餐廳其實(shí)不是主要體現(xiàn)差異化的地方，因?yàn)槊恳粋€(gè)餐廳都會(huì)想有更多一幫我賣不是壞事。特別還有度、淘寶這樣的dp，所以沒(méi)有誰(shuí)能夠說(shuō)真正的壟斷餐廳，或者獨(dú)。我覺(jué)得真正的差異還是在造核心的領(lǐng)域，就是誰(shuí)能真正得在消費(fèi)者的心理面建立一個(gè)靠譜的形象。我們面對(duì)的人群是一些對(duì)時(shí)間較寶貴，希望釋放自己生活壓力的人，如果真是敏感到塊就走的話，這樣的客戶我可能并不認(rèn)為他會(huì)成為我的用戶。 規(guī)模上去后重點(diǎn)是保質(zhì)量 現(xiàn)在其實(shí)做生活OO的很多。我覺(jué)得{zd0}的難度說(shuō)怎么在你擴(kuò)展規(guī)模以后，你還能保質(zhì)至少是穩(wěn)定的，不說(shuō)提升至少別下降。其實(shí)這是很難的。OO和傳統(tǒng)BC電商特別大的差異就在這，因?yàn)楦嗍侨嗽趨⑴c，而不是機(jī)器?；蛘哒f(shuō)人直接走在{dy}線，而電商，他們更多的是倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)、裝這些東西。所以生活OO是由標(biāo)準(zhǔn)化走向個(gè)化，導(dǎo)致說(shuō)控其實(shí)是一個(gè)大事。這里面還涉及到食的物，這和傳統(tǒng)的BC物差異還是挺大的，我們的物時(shí)間敏感度其實(shí)遠(yuǎn)高于京東，京東急速達(dá)不過(guò)小時(shí)，在電商領(lǐng)域已經(jīng)駭人聽(tīng)聞。但在外賣這個(gè)領(lǐng)域如果你超時(shí)鐘或者鐘，用戶可能已經(jīng)非常生氣，所以你怎么能夠做這么時(shí)間敏感，還對(duì)溫度有要求，同時(shí)還對(duì)食一些特殊的處理有要求，它的度和復(fù)雜度其實(shí)還要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的BC。 從質(zhì)而言，我覺(jué)得這是到生力的本，但是這一點(diǎn)其實(shí)是一個(gè)綜的能力，它并不是某一點(diǎn)上你做到怎么樣，他涉及到人員的招聘到培訓(xùn)，到你的運(yùn)營(yíng)的撐體系，到整個(gè)IT體系，這是一個(gè)綜能力。我們還是希望形成一個(gè)真正的核心的能力，因?yàn)檫@一點(diǎn)大都講OO要去做一個(gè)重度垂直，我說(shuō)重度垂直意味著市說(shuō)你在你所在的這個(gè)垂直領(lǐng)域的鏈條上，你能夠占有一個(gè)不可或缺的一個(gè)位置，我特別不喜歡同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。 OO會(huì)圍繞核心一線城市 我認(rèn)為整個(gè)的OO市場(chǎng)，都會(huì)圍繞核心城市進(jìn)行。為什么？今天我們談的OO都是想提供便利，就是以前更好的便利，但它的要求是說(shuō)用戶需要珍視這個(gè)便利。 所以O(shè)O的市場(chǎng)，真正值得去做的，不像想象的那么大，還是那句話生活方式驅(qū)動(dòng)。所以說(shuō)OO這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在可能有很多沖進(jìn)來(lái)燒，燒很多的，但是可能都燒在沙灘上，市場(chǎng)可能wq沒(méi)有進(jìn)去。哪怕去對(duì)美國(guó)，美國(guó)的外賣平臺(tái)opentable上市的時(shí)候，招股書(shū)說(shuō)城市，約餐廳只有萬(wàn)，萬(wàn)平均配到個(gè)城市，一個(gè)城市只有餐廳而已。所以你一算就知道它其實(shí)絕大多數(shù)訂單集中在前四到五名的大城市，其他的小城市都很小。如果美國(guó)這樣一個(gè)這么發(fā)達(dá)的一個(gè)市場(chǎng)，大對(duì)于便利要求很高的地方都是這樣，我覺(jué)得在中國(guó)市場(chǎng)到了二三線城市去看，這種新生活方式驅(qū)動(dòng)的，拿掉補(bǔ)貼的話都沒(méi)有那么搶眼。 餐飲OO最難的問(wèn)題還沒(méi)解決 我覺(jué)得OO其實(shí)難度較大的是說(shuō)在堂食的部，其實(shí)還沒(méi)有人找到一個(gè)特別理想的方案去解決店內(nèi)的這部。現(xiàn)在也有一些在做的，如說(shuō)遠(yuǎn)程機(jī)點(diǎn)菜，到店下單，但我不認(rèn)為這是一個(gè)真實(shí)的需求，需求很弱。還有的去做排隊(duì)機(jī)等等，這都是很小的點(diǎn)，這些東西我覺(jué)得不能夠真正的介入進(jìn)去，形成這種真實(shí)的需求。 而餐飲這個(gè)市場(chǎng)，原來(lái)的商他們的IT能力太弱，導(dǎo)致他們想真正的數(shù)字化和互聯(lián)化，其實(shí)還是有一段時(shí)間，這段時(shí)間其實(shí)蠻痛苦，如我們想去和餐廳對(duì)接，很大的餐廳可能也沒(méi)有什么可以和你對(duì)接。重要是找到一個(gè)點(diǎn)，真正讓你的傳統(tǒng)的作伙伴先掙到，這樣他才有動(dòng)力跟你繼續(xù)往下走。 搭建開(kāi)放的物體系 我們和投資方京東也有業(yè)務(wù)上的作。其實(shí)像京東前一段推出的京東快點(diǎn)，有一部是我們來(lái)做的，因?yàn)楫吘箤?duì)于{zh1}一公里的配送，這個(gè)也是京東在實(shí)驗(yàn)的一些東西。但他自己的物體系并不是那么方便，我們幫他做這個(gè)也順理成章。實(shí)際上快點(diǎn)的業(yè)務(wù)更像我們的業(yè)務(wù)，就像我們?nèi)ツ骋粋€(gè)餐廳拿了東西再出去送，所以蠻順理成章。但是只是說(shuō)快點(diǎn)對(duì)京東而言，今天還是一個(gè)嘗試，沒(méi)有變成很大規(guī)模來(lái)做。我們將來(lái)也會(huì)在更多的業(yè)務(wù)層面上攜來(lái)作。 未來(lái)我們可能是一個(gè)開(kāi)放的配送平臺(tái)。想象空間其實(shí)很大，我們?nèi)绻诒本┦忻總€(gè)區(qū)域一個(gè)花店的話，我們可以送花，設(shè)沒(méi)有牌照限制我一個(gè)，我可能也能送，其實(shí)有很多東西可以去做，而且我認(rèn)為將來(lái)整個(gè)的本地商的生態(tài)，可能都會(huì)因?yàn)閧zh1}一公里產(chǎn)生變化，我可以幫助更多的商把直接延展出去，這里面其實(shí)能做的事很多。