近日和幾位基層搞農(nóng)資經(jīng)銷的朋友，聊聊現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷的狀況。他們都抱怨現(xiàn)在農(nóng)資不好賣，競爭太激烈了，自己的客戶越來越少。這兩年的銷售額更是每況愈下。有位朋友心生有退出“江湖”的意思。其實和他們有相似境遇的全國基層農(nóng)資經(jīng)銷商多的數(shù)不勝數(shù)。我個人偏見認為：造成現(xiàn)在這種境況除了農(nóng)資大環(huán)境的改變外，最根本的還是沒有認識和抓住農(nóng)資營銷的本質(zhì)。
         農(nóng)資和其他商品一樣，也需要營銷而不是單純的銷售。既然需要去營銷，那么產(chǎn)品本身就是基層農(nóng)資經(jīng)銷商競爭成敗的{dy}關(guān)。質(zhì)量過硬的產(chǎn)品是農(nóng)資競爭{dy}層次。同樣是在做產(chǎn)品，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品才能得到老百姓的認可，才能達到理想的效果。而就是這最基本的要求，在基層農(nóng)資經(jīng)銷商中往往都無法實現(xiàn)。拿除草劑來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷的的除草劑種類可謂琳瑯滿目、魚龍混雜，除草效果更是各有千秋。小廠家、大廠家的貨更是充斥整個農(nóng)資基層市場，大家都來分享一杯羹。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商放在眼里的{dy}就是利潤，而忽視了對產(chǎn)品質(zhì)量的考量。哪個產(chǎn)品利潤空間大，我就賣啥，從而忽視的質(zhì)量{dy}的標準。長此以往，真正到你門上來買農(nóng)藥的人就會越來越少。競爭的結(jié)果就不言而喻了。
          基層農(nóng)資經(jīng)銷的第二層次就是技術(shù)。賣農(nóng)資只要人不傻誰都會?？梢燃夹g(shù)，估計在基層賣農(nóng)資的要難倒一大堆??！這就是大多數(shù)基層農(nóng)資經(jīng)銷商不能出類拔萃的又一關(guān)。如果你在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商中達到這一層次，估計你可以打敗99%的同鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。因為這個本領(lǐng)他們基本都不具備。但有技術(shù)也要有產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)。手里有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品做保障，然后再有不錯的技術(shù)，那你肯定能吃開，起碼在你活動的一畝三分地里是這樣?，F(xiàn)在的農(nóng)民已不是以前供需失衡條件下的農(nóng)民了，現(xiàn)在農(nóng)戶買農(nóng)資挑選余地大，要求層次高，沒有技術(shù)給他們做指導(dǎo)，農(nóng)戶買你的農(nóng)資心里都打鼓。到底怎樣啊，心理沒有譜。所以，技術(shù)支持也是客戶的一種需求。如果你辦到了。那么他在你這買的不光是質(zhì)量有保障的農(nóng)資產(chǎn)品，買的還是一種心理上的保障。
          基層農(nóng)資經(jīng)銷的第三層叫服務(wù)。有的朋友會說，技術(shù)不是服務(wù)嗎？我說是，技術(shù)也是服務(wù)，但它只是服務(wù)的一種形式。但它代表不了農(nóng)資服務(wù)的全部內(nèi)容。農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)的{zg}境界是培養(yǎng)農(nóng)戶的一種精神需求。這種精神服務(wù)是可以超越農(nóng)資產(chǎn)品本身和技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容，但精神服務(wù)需要長期積累，而非一日之功。農(nóng)資服務(wù)深意并不局限于農(nóng)資買賣本身，而在乎農(nóng)戶在和你合作過程中的長期體驗。這些內(nèi)容包括對你人品的認可、技術(shù)服務(wù)的精湛、熱情似親人的幫助和豐收與合作的榮譽感等等。如果在基層經(jīng)銷商你能意識到并做到這一層次，那么你會在基層經(jīng)銷中戰(zhàn)無不勝。
           如果以上三層次還不太明白它們之間層層漸進的深意，我就再多少兩句。賣農(nóng)資的對象是客戶，賣技術(shù)的對象是朋友，而賣服務(wù)的對象是家人?？蛻羰抢骊P(guān)系，朋友是友情關(guān)系，而家人是親情關(guān)系。如果是單純利益關(guān)系，那么他可以和你合作也可以和別人合作?。如果是朋友，生意會好做些，但有時候也會背叛你。而如果是家人呢，他會和你同呼吸共命運，是你永遠的忠誠。