超級銷售員是怎么練成的

如何做好員工培訓(xùn)（以業(yè)務(wù)員為主）

一、概述
1、培訓(xùn)的重要性
培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)，創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，提升、提升、再提升
2、培訓(xùn)的作用
1）統(tǒng)一思想，打造一支忠誠公司、有向心力的團(tuán)隊(duì)。
2）提高技能，打造一支有勇有謀、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
3）提升素養(yǎng)，培養(yǎng)一批有責(zé)任心、事業(yè)心、進(jìn)取心、奉獻(xiàn)精神的業(yè)務(wù)精英。
3）培訓(xùn)的宗旨：學(xué)以致用、解決問題
解決問題要逐步完成從“被動(dòng)（救火）向主動(dòng)（防火）”轉(zhuǎn)變。
4）培訓(xùn)的基本心態(tài)
幫助、督促、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員提升，以利于辦事處工作的開展。要以業(yè)務(wù)員的需要和解決問題為基本出發(fā)點(diǎn)，不要摻雜私人目的。要克服惰性、困難、膽怯、追求wm等不利心態(tài)，不找任何借口，先去做，然后在實(shí)踐中不斷改善。
關(guān)鍵：不是老師講了多少，而是學(xué)員學(xué)了多少。（“心中有別人”）
5）培訓(xùn)的保障
A）重視：培訓(xùn)前盡可能將培訓(xùn)時(shí)間需要處理的重要工作提前布置好，做到不干擾培訓(xùn)，10萬元的訂單都可以放棄，但不能放棄一次培訓(xùn)。
紀(jì)律：任何人不準(zhǔn)缺席，請假必須經(jīng)過銷售部經(jīng)理的同意。
通報(bào)：各辦事處在培訓(xùn)前兩天，應(yīng)將培訓(xùn)的主題、內(nèi)容、時(shí)間要傳到銷售部，以便安排相互學(xué)習(xí)和督促檢查。
注意：培訓(xùn)不是閑聊，要真抓實(shí)干，不管人多人少或者條件限制。
記錄：每次培訓(xùn)都要做好記錄，工作的布置要依據(jù)記錄進(jìn)行檢查落實(shí)。
B）意見：會(huì)上或私下當(dāng)面提出，不準(zhǔn)背后亂講。
C）復(fù)習(xí)：重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。
大致的了解——復(fù)習(xí)（理解）——應(yīng)用于實(shí)踐——融會(huì)貫通——不斷提高。
D）總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以利于繼續(xù)發(fā)揚(yáng)、檢討不足以利于不斷改進(jìn)。
檢討的要點(diǎn)：找出不足（現(xiàn)存及預(yù)見性問題）——?dú)w納惡果——制訂改進(jìn)目標(biāo)——分析原因（要因）——制訂改進(jìn)措施——列入改進(jìn)計(jì)劃——按計(jì)劃實(shí)施——檢查成效（對照目標(biāo)與計(jì)劃）——總結(jié)——再找不足

二、 培訓(xùn)的流程
調(diào)查培訓(xùn)需求（關(guān)注學(xué)員）——設(shè)計(jì)課程（明確目標(biāo)）——檢討課程——確定課程——試講——檢討不足并改進(jìn)——實(shí)施培訓(xùn)（授課）——收集反饋意見——檢討并改進(jìn)

三、 調(diào)查培訓(xùn)需求
培訓(xùn)需求有三大類：
A）        綜合素質(zhì)：意愿、知識(shí)、能力。
B）         做人方面：誠信、主動(dòng)、溝通
C）        做事方面：目標(biāo)、程序（計(jì)劃、實(shí)施、檢查、總結(jié)）、改進(jìn)
具體調(diào)查辦法如下：
1、使用培訓(xùn)需求調(diào)查表（要先強(qiáng)調(diào)參與的重要性）
2、從溝通中發(fā)現(xiàn)問題
3、從考核中發(fā)現(xiàn)問題（口頭提問、sj）
4、從平時(shí)解決個(gè)別業(yè)務(wù)員的問題中進(jìn)行歸納
5、從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題
6、從市場（成熟期、半成熟期、開拓期）共性中與其它辦事處交流發(fā)現(xiàn)問題
7、從銷售必備知識(shí)（公司、企業(yè)文化、銷售制度、產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)）的欠缺中發(fā)現(xiàn)問題
8、從銷售必備能力（意愿、心態(tài)、性格、技巧、細(xì)節(jié)）的欠缺中發(fā)現(xiàn)問題
9、從銷售過程中存在的薄弱環(huán)節(jié)（細(xì)節(jié)）中找主要問題：
1）信息源的錯(cuò)、假、漏
A）wq不知（“沒有我們不知道的工地、只有我們不想做的工地”）。
B）信息不全或不準(zhǔn)（企業(yè)性質(zhì)、“真主”－－－說話算數(shù)的人、業(yè)主動(dòng)向、財(cái)力、工地、工期、后續(xù)工程、施工隊(duì)、公司的生產(chǎn)能力、運(yùn)輸能力、庫存、特殊規(guī)格）
C）被轉(zhuǎn)手的信息（透不過關(guān)系網(wǎng)或中間商）
2）報(bào)價(jià)與談判技巧不夠
A）三個(gè)指標(biāo)（利潤、回款、價(jià)格）的關(guān)系把握不當(dāng)；時(shí)機(jī)把握不當(dāng)
B）被假想敵誤導(dǎo)，低價(jià)；急于求成，拼價(jià)格，求量不求質(zhì)
C）對方的真正需求把握不準(zhǔn)（價(jià)格、付款方式、工期、質(zhì)量、交差、尊重）
3）簽合同可能出現(xiàn)的問題
A）被反推銷，接受不合理的附加條款（口頭、書面）
B）超出公司的能力（資質(zhì)限制、規(guī)格、數(shù)量、工期）
C）拿不到客戶的資料（總公司及分公司的資質(zhì)、擔(dān)保）
D）公章、簽名與營業(yè)執(zhí)照不相吻合、代對方填寫需方要求
4）履行合同可能出現(xiàn)的問題
A）超量供貨（星期五收支票、客戶付款的審批手續(xù)拖延等借口）
B）出現(xiàn)問題處理不規(guī)范（找不到原因、不及時(shí)到現(xiàn)場處理、口頭協(xié)議）
C）超期限供貨（計(jì)劃不合理、天氣、工地及運(yùn)輸影響）
D）爭議、運(yùn)輸摩擦等細(xì)節(jié)處理不當(dāng)
E）相關(guān)簽收手續(xù)（與運(yùn)輸公司配合）沒按要求
F）階段收款不及時(shí)或手續(xù)不全
G）計(jì)劃性差、現(xiàn)場跟蹤能力不夠
H）合同中的突變現(xiàn)象引發(fā)爭議
5）后續(xù)服務(wù)可能出現(xiàn)的問題
A）不回訪或回訪走形式
B）尾款沒及時(shí)追收（相關(guān)資料及憑據(jù)準(zhǔn)備不充分）
C）帳目混亂（一單合同沒清，又簽下一單）
D）追款技巧和層次把握不當(dāng)（沒有及時(shí)報(bào)告并取得公司的支持）

四、師資
根據(jù)培訓(xùn)需求，找老師（候選）溝通，確定老師并請他備課，其目的是讓老師了解學(xué)員的現(xiàn)狀及存在問題，從而達(dá)到有針對性解決問題的目的。
1、充分發(fā)揮辦事處主任以及部分骨干業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)和智慧（這是一個(gè)展示才華、打造團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)人才、發(fā)現(xiàn)人才的大舞臺(tái)）。
2、有效利用公司（銷售、人事、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)）的資源。
3、充分利用社會(huì)資源（設(shè)計(jì)院、政府機(jī)關(guān)、施工隊(duì)、廠家）。

五、推薦課程及書籍
1、基礎(chǔ)知識(shí)。包括公司及企業(yè)文化介紹、空調(diào)制造質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安裝基礎(chǔ)知識(shí)。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。業(yè)務(wù)員對企業(yè)的向心力以及辦事處與公司相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)。
3、品牌建設(shè)。以提高服務(wù)質(zhì)量為主，打造乙丁空調(diào)工程品牌。
4、案例培訓(xùn)。包括過往的成敗案例以及現(xiàn)在還需解決的問題。
5、推薦的銷售課程如下：
A）客戶需求與客戶服務(wù)
B）談判技巧
C）空調(diào)營銷的九種利器
D）營銷人員的心態(tài)和素質(zhì)
E）業(yè)務(wù)員如何理性對待自己的責(zé)任
F）加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理
G）銷售的“聽、問、說、看”技巧
H）做人三寶與做事三寶
I）心態(tài)決定一切——銷售故事
J）時(shí)間管理
I）精力管理
K）智商、情商、挫折商對成功的影響
L）倉庫管理的職責(zé)與實(shí)務(wù)
M）如何做好辦事處主任
N）管理人員常犯的11種錯(cuò)誤
O）營銷人員的素質(zhì)
P）營銷人員的禮儀
6、推薦書籍、資料：
A）公司企業(yè)文化讀本、公司網(wǎng)站、報(bào)紙
B）《論語別裁》、《老子它說》（南懷謹(jǐn)）
C）《管理者的情商》、《贏在執(zhí)行》、《主管常犯的十一種錯(cuò)誤》（余世維）
D）《中國式管理》、《人力自動(dòng)化》（曾仕強(qiáng)）
E）《反經(jīng)》（趙蕤）
F）《超級推銷員》、《自己就是一座寶藏》、《和產(chǎn)品談戀愛》（陳安之）
G）《孫子兵法》（孫子）
H）《史記》（司馬遷）
I）《資治通鑒》（司馬光）
說明：推薦書籍只作介紹，不作要求，希望大家以公司的資料為主。

六、如何組織培訓(xùn)
1、氣氛{(diào)dy}。要營造一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明而又氣氛活躍的學(xué)習(xí)氛圍。
2、培訓(xùn)前要做好準(zhǔn)備工作
A）課前計(jì)劃。以需求為導(dǎo)向、以溝通為手段、以“不唯上、不唯書、只唯實(shí)，交換、比較、反復(fù)”為原則做好培訓(xùn)計(jì)劃，切忌閉門造車。
計(jì)劃和寫文章一般要求七個(gè)大要素不能缺項(xiàng)，即：目的（為什么）、主題、內(nèi)容（是什么）、人物、地點(diǎn)、時(shí)間、過程（怎么樣）、費(fèi)用（多少錢）。
在調(diào)查培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，明確培訓(xùn)目的（解決什么問題），確定培訓(xùn)的主題和內(nèi)容，收集相關(guān)的案例和材料。主題是培訓(xùn)的亮眼（回眸一笑百媚生），培訓(xùn)成功與否與主題的選擇具有決定性的因素。
培訓(xùn)的主題及內(nèi)容要做到：
“長短結(jié)合”，也就是解決長期與短期的問題相結(jié)合；
“內(nèi)外結(jié)合、以內(nèi)為主”，也就是要以內(nèi)部案例為主、結(jié)合外部案例為輔。
“道術(shù)結(jié)合”，也就是培訓(xùn)的主題既要有“道”（心態(tài)、意愿、熱情）的內(nèi)容，也要有“術(shù)”（方式、方法、措施）的內(nèi)容，并要二者相結(jié)合，一般來講，越是高層的培訓(xùn)，越是注重“道”的培訓(xùn)。
培訓(xùn)可以加入近期的工作檢討和工作布置（共性的問題），但對個(gè)別情況要專題解決（不在培訓(xùn)時(shí)間解決），特別要注意不要分散主題和精力。
培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)要有層次感、邏輯性，小標(biāo)題要突出，案例、例證要與主題相關(guān)，切忌掛羊頭賣狗肉。注意案例是金、故事是寶，不要平鋪直敘，所謂文似看山不喜平，要給學(xué)員一波三折之感。
“傷其十指、不如斷其一指”，也就是一次設(shè)定的主題不要過多、過于分散，要集中火力，一次解決一到兩個(gè)問題。
平時(shí)要注意收集培訓(xùn)教材、素材和案例（范本和誤件）：
有問題（典型）的合同、簽收單、收據(jù)、結(jié)算單、發(fā)樁計(jì)劃、合格證、統(tǒng)計(jì)資料、招投標(biāo)文件、抵押擔(dān)保、客戶相關(guān)資料如營業(yè)執(zhí)照、工地資料和圖片、碼頭資料和圖片、質(zhì)量問題圖片、施工不規(guī)范的證據(jù)、設(shè)計(jì)錯(cuò)誤的證據(jù)。
空調(diào)資料、設(shè)計(jì)圖紙和說明、檢驗(yàn)報(bào)告；分析設(shè)計(jì)的合理性、施工規(guī)范性、復(fù)雜性資料。
國標(biāo)、各地區(qū)圖集、施工及驗(yàn)收規(guī)范。
政府規(guī)定、法律法規(guī)、地方規(guī)定。
以上資料要分類保存，{zh0}用圖片（電子）說明。
B）確定好人員的提前通知到位，時(shí)間、地點(diǎn)要安排得當(dāng)，設(shè)施準(zhǔn)備要齊備。
根據(jù)人員的層次（新進(jìn)業(yè)務(wù)員、骨干、內(nèi)勤）開展有針對性（內(nèi)容）的培訓(xùn)。
C）主講人要做好心理和體力準(zhǔn)備，對培訓(xùn)內(nèi)容了如指掌，預(yù)先設(shè)想可能會(huì)出現(xiàn)的疑難問題，盡量做到心中有數(shù)。對培訓(xùn)的方式也要預(yù)先準(zhǔn)備，如果要做討論，主講人要對討論的問題和答案盡量考慮充分；對可能出現(xiàn)的冷場要有解凍措施（預(yù)案）。
D）編寫案例要求明確目的，描述大致的事情經(jīng)過和心理過程，對空調(diào)的一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)要寫清，如冷量、機(jī)型、規(guī)格等，能用數(shù)據(jù)說明的要求盡量量化，當(dāng)時(shí)的價(jià)格要做相對比較的說明（公司的底價(jià)、公司的報(bào)價(jià)、對手的價(jià)格、{zh1}的合同價(jià)），還有相關(guān)的條款，如付款方式、違約金約定等，其它一些特定的情況也要說明，如公司當(dāng)時(shí)的庫存以及對手的整體銷售情況等。案例的關(guān)鍵要對成功或失敗的原因進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)，制訂出下步改進(jìn)措施和計(jì)劃。
做案例培訓(xùn)時(shí)，如果當(dāng)事人在現(xiàn)場，{zh0}讓當(dāng)事人講述事情的前因后果，如果是失敗的案例，要預(yù)先做好當(dāng)事人的工作，讓他放下思想包袱，明確培訓(xùn)的目的是為了解決問題，不是人生攻擊（對事不對人），要讓他學(xué)會(huì)吸收眾人的智慧，為己所用。
3）培訓(xùn)中要在有計(jì)劃的基礎(chǔ)上做好應(yīng)變
A）開場白要主題突出、引人入勝，讓學(xué)員很快將注意力集中到培訓(xùn)的主題上來?？梢蚤_門見山，也可以先講故事，或者講為什么要講這個(gè)主題。
B）培訓(xùn)過程要能控制場面。
要觀察學(xué)員的反映，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員毫無興趣，就要想辦法提高他們的積極性，如提問、討論、或者點(diǎn)名讓隱性競爭對手發(fā)言并加以夸獎(jiǎng)，也可以講點(diǎn)幽默故事或者笑話。
對個(gè)別學(xué)員的挑戰(zhàn)性提問要沉著應(yīng)對，一時(shí)想不出來答案也沒關(guān)系，先用移花接木之計(jì)讓別的學(xué)員回答，自己一邊若無其事暗思對策，一般來講，兩、三個(gè)學(xué)員的答案經(jīng)過總結(jié)、提煉就能解決問題。如果自己確實(shí)不懂，馬上承認(rèn)自己是外行，以后尋找答案后再行交流，只要坦蕩大度，一般沒人繼續(xù)糾纏，關(guān)鍵是要有自信。
交流討論式的培訓(xùn)要求主持人一定要控制討論的氛圍，不要跑題，不要讓會(huì)議變成部分人發(fā)牢騷或表功的場所，既要暢所欲言，又要解決問題。主持人還要特別注意歸納和總結(jié)，要將零散的發(fā)言變成有序、有條理、合邏輯的解決方案。對有分歧的爭議不要強(qiáng)求在會(huì)議上解決，可以會(huì)下冷靜思考或?qū)ｎ}討論。
培訓(xùn)中要多表揚(yáng)、少批評。即使一定要舉例說明某項(xiàng)問題，也要本著“對事不對人”的原則，千萬不要將培訓(xùn)變成批斗會(huì)。
要適當(dāng)安排休息時(shí)間，一般來講，成人的注意力不會(huì)超過90分鐘，否則，就會(huì)精力分散，培訓(xùn)的效果就會(huì)大打折扣。
C）結(jié)尾還要呼應(yīng)開頭，點(diǎn)明此次培訓(xùn)的目的，培訓(xùn)的主題以及重要注意事項(xiàng)。
4、培訓(xùn)后要檢討不足并加以改進(jìn)
A）要及時(shí)收集學(xué)員的反饋信息，跟蹤培訓(xùn)效果，{zh0}請別人協(xié)助調(diào)查，要注意聽取直爽性格人員的意見，他們往往說真話，聽到不足，千萬要虛心接受，不管對錯(cuò)都不要當(dāng)場反駁或事后打擊報(bào)復(fù)，一定要注意對事不對人，否則，以后就很難聽到真話，固然洋洋得意，但不利于工作的改進(jìn)和自己能力的提升。
B）有些培訓(xùn)可以通過考試、口頭提問檢查培訓(xùn)效果，也可以通過競賽的形式來提升學(xué)員培訓(xùn)的興趣和參與的熱情。
C）注意和學(xué)員及其上司保持溝通和觀察，培訓(xùn)后的心態(tài)是否有改變、技能是否有提升，培訓(xùn)是否有效果，檢討不足，分析原因，找到針對性的措施加以改進(jìn)。
3、培訓(xùn)的形式要多樣化。除授課培訓(xùn)（填鴨式）外，還可以采用游戲、討論、角色扮演、演講比賽、戶外交流活動(dòng)、辦事處交叉學(xué)習(xí)等方式。
4、新進(jìn)員工的培養(yǎng)建議辦事處指派老員工帶，在培訓(xùn)前，要分別做老員工和新員工的思想工作：打消“教會(huì)徒弟、餓死師傅”的舊觀念；教育新員工要學(xué)會(huì)“乖巧”、要有感恩心態(tài)、尊重老員工。另外，新員工的成長有個(gè)過程，要給他們一個(gè)寬松的成才環(huán)境和基本的生活保障。

七、總結(jié)回顧
以培訓(xùn)需求為依據(jù)
以解決問題為目標(biāo)
以不找借口為動(dòng)力
以提升人才為指針
明確目的做計(jì)劃
實(shí)施培訓(xùn)要用心 
 檢查效果不可少
不斷總結(jié)求進(jìn)步！

                               中山市乙丁空調(diào)工程有限公司