當(dāng)客戶問你“這車是不是事故車呀”?作為一名二手車銷售，除了回答說不是事故車之外，還能說哪些話打動客戶呢？每天接觸不同地方不同性格的客戶，當(dāng)你說著說著突然感覺詞窮了，搞不定二手車客戶這時該怎么辦呢？

　　在學(xué)習(xí)話術(shù)之前，先來看看買二手車的幾大主要人群：玩車一族、新司機練手、有車一族換車、限購城市占標、懂車的老司機等，當(dāng)然這里面也不乏黃曉明、王力宏之類的大明星。

　　掌握過硬的專業(yè)知識

　　你了解當(dāng)?shù)氐膸状蠖周囀袌鰡?？能準確、立刻報價嗎？能記住幾千個重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（bao括某一款汽車分成幾個配置標準，上市價格是多少，現(xiàn)在銷售價碼等，性能特性，優(yōu)缺點等）？能做到對各款車子性能和車況都了然于心嗎？一位有信fu力的二手車銷售，一定是以專業(yè)知識留住客戶的，也是二手車成交的前提條件。

“昨晚同學(xué)聚會，暗戀已久的班花喝大了，小舒本打算開著他的天語SX4順路送她回家,可是班花看了一眼已經(jīng)六歲的天語，毅然醉醺醺的跟著同桌小王上了他的奧迪A6。本想著一路上跟班花敘敘舊，這下太尷尬了，心里一陣拔涼，暗自下定決心一定要把愛車升級”。

由于對賣車的渠道不是很了解，加上對于二手車市場路邊“高價收車”的隊伍的不看好，小舒直接開著車去4S店，打算置換，補差價換一輛新車，經(jīng)過了4S店專業(yè)的二手車評估檢測給出了一個置換的價格，由于沒有提前做功課，對于4S店給出的價格，也就云里霧里的同意了。

二手車評估方法一：

可將新車使用10年報廢視為100分，把15%作為不折舊的固定部分為殘值，其余85%為浮動折舊值。可分三個階段：3年—4年—3年來折舊，折舊率分別為11%、10%和9%。前三年每年折11%，總折27%。然后加殘值，構(gòu)成了折舊值，計算為：

評估價=市場現(xiàn)行新車售價×[15%（不動殘值）+85%（浮動值）×（分階段折舊率）]+評估值，在實際評估中要掌握兩個數(shù)據(jù)：

①當(dāng)?shù)厥袌鲂萝囀蹆r；

②使用年限，如一輛目前市場售價為20萬元2000年上牌的車，在2005年銷售時的二手車價格計算方法為：

該車已使用5年還剩5年，其浮動值的總折舊率為11%×3+10%×2=53%；加上現(xiàn)場評估出類別，如為Ⅰ類車，則需加新車價的5%（等于1萬元）。最終該二手車的價格應(yīng)為：20×[15%+85%（1－53%）]+1.0=11.99萬元，約12萬元。