在市場(chǎng)實(shí)踐中，我們經(jīng)常能見(jiàn)到不少企業(yè)省區(qū)招商經(jīng)理大多迫于無(wú)奈限制在省會(huì)城市范圍招商，即使按企業(yè)出差要求下到地市，也是走馬觀(guān)花。
　　
　　為何會(huì)出現(xiàn)這樣想理想很豐滿(mǎn)現(xiàn)實(shí)很骨感的情況呢？為什么說(shuō)招商經(jīng)理是迫于無(wú)奈呢？在這筆者愿意頂住種種誤解、指責(zé)甚至謾罵，花些篇幅把多年來(lái)企業(yè)在開(kāi)展招商中實(shí)際存在己久的頑疾拿出來(lái)曬一曬。
　　
　　一、倒著的金字塔
　　
　　通過(guò)組建招商組織達(dá)成招商指標(biāo)，是各招商代理制企業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)達(dá)成招商指標(biāo)的主要方式，可面對(duì)當(dāng)下出現(xiàn)的上述種種問(wèn)題，當(dāng)我們重新來(lái)客觀(guān)審視招商最重要的招商組織結(jié)構(gòu)這一環(huán)節(jié)時(shí)，現(xiàn)狀就不那么令人樂(lè)觀(guān)了。國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家現(xiàn)在的招商組織架構(gòu)大多是營(yíng)銷(xiāo)副總→招商總監(jiān)→大區(qū)經(jīng)理→省區(qū)經(jīng)理→沒(méi)人了！。真正活躍在市場(chǎng)上并承擔(dān)招商重任的，全壓在了省區(qū)經(jīng)理這一層人員上。這樣的招商隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，上面粗，下面細(xì)，活生生一個(gè)倒著的金字塔。
　　
　　二、疲于應(yīng)付的光桿司令
　　
　　但省區(qū)經(jīng)理往往是光桿司令，一個(gè)人要承擔(dān)該省全部的招商、促進(jìn)代理商開(kāi)發(fā)上量、維護(hù)重點(diǎn)代表、ban 理商業(yè)流向、回款，及完成“領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)指派”的工作，更不要說(shuō)現(xiàn)在招標(biāo)當(dāng)前，哪個(gè)廠(chǎng)家不如臨大敵，大會(huì)小會(huì)開(kāi)完，最終在每個(gè)省直接督促協(xié)同代理商ban 理環(huán)節(jié)復(fù)雜，政策多變的投標(biāo)工作的，還是省區(qū)經(jīng)理，細(xì)數(shù)起來(lái)，哪樣工作都重要，導(dǎo)致省區(qū)經(jīng)理分身乏術(shù)是顯而易見(jiàn)的。
　　
　　三、“省掉”市場(chǎng)的費(fèi)用考核
　　
　　另在一個(gè)省只有一個(gè)招商經(jīng)理的情況下，想讓一人走遍全省落地招商都是極其困難的，更不用說(shuō)擔(dān)心耗費(fèi)時(shí)間和產(chǎn)生大量費(fèi)用的同時(shí)還不能即時(shí)見(jiàn)效的達(dá)成招商結(jié)果，面對(duì)層層嚴(yán)厲的費(fèi)用考核，迫使招商經(jīng)理有意無(wú)意都盡量減少出差時(shí)間，出差地點(diǎn)、頻率，以此減少報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，回避月底核銷(xiāo)時(shí)要面對(duì)上級(jí)臉難看話(huà)難聽(tīng)的委屈。而上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也是有苦難言，作為管理者他同樣也承受著“不近合理”的費(fèi)用考核。控制費(fèi)用沒(méi)錯(cuò)，該！但是脫離市場(chǎng)實(shí)際的一味費(fèi)用控制，甚至異化、演變成了以“老板是否高興”為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，在心zhao不宣的層層打壓或克扣下，省掉的其實(shí)是企業(yè)存續(xù)的根本——市場(chǎng)。永遠(yuǎn)別忘了“一分money一分貨”這廣場(chǎng)大媽都懂的道理。
　　
　　四、捉襟見(jiàn)肘的客戶(hù)名單
　　
　　指望在當(dāng)前情況下招商經(jīng)理還能完成年初招商指標(biāo)，即有數(shù)量還有質(zhì)量，排除企業(yè)產(chǎn)品好得代理商自行上 門(mén)來(lái)?yè)屵@種情況，那都無(wú)異是作夢(mèng)find枕頭。當(dāng)然，也有能完成招商指標(biāo)的招商經(jīng)理，可往往是數(shù)量達(dá)到了質(zhì)量跟不上。不信就請(qǐng)老板自己落地考察一下，所謂新招的代理商，有多少不是原老代理商發(fā)展的分銷(xiāo)商jia報(bào)充數(shù)的。
　　
　　五、致命的招商
　　
　　己所不欲，勿施于人，造成這情況大多也是招商經(jīng)理被逼無(wú)奈之舉。但其產(chǎn)生的后果卻是極其嚴(yán)重的，對(duì)企業(yè)是造成直接損失甚至致命的。
　　
　　六、斷臂不易、飲鴆止渴的繼續(xù)
　　
　　到這時(shí)，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)上隊(duì)伍實(shí)際指揮不動(dòng)，食之無(wú)味丟之可惜的雞肋，但重新組建招商隊(duì)伍實(shí)屬不易，更深怕這一舉動(dòng)會(huì)導(dǎo)致“自己人”造反代理商更加失控丟失市場(chǎng)，在左右衰怨間只得一切zhao舊?？蛇@樣無(wú)異于飲鴆止渴，置企業(yè)于火藥桶上經(jīng)營(yíng)，陷于內(nèi)外交困，惡果不斷之地。
　　
　　上述種種只是冰山一角，在此筆者不再一一列舉，因?yàn)檫@些由來(lái)以久的事，相信身處一線(xiàn)的各企業(yè)招商人員都心知肚明。（文章來(lái)源于：賽柏藍(lán)）
　　
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