海鏵研磨 真誠(chéng)服務(wù)創(chuàng)出新天地
眾所周知,由于進(jìn)入行業(yè)門(mén)檻低,目前磨料磨具業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,市面上經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售和廠家使用的大部分都是中低端產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)趨同的結(jié)果是:因大家都想降低風(fēng)險(xiǎn),大眾化低利潤(rùn)的產(chǎn)品充斥著整個(gè)行業(yè)。但是,有的公司卻勇于追求創(chuàng)新,通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)和維護(hù)終端客戶并主動(dòng)為其解決技術(shù)難題,從而在市場(chǎng)上贏得了屬于自己的一片天地,廣州市海鏵拋光研磨材料公司就是其中的佼佼者。
服務(wù)與開(kāi)發(fā)并進(jìn)
現(xiàn)年36歲的公司總經(jīng)理王若華先生是廣西北海人,他說(shuō),自己進(jìn)入磨料磨具這個(gè)行業(yè),純屬是一次偶然的機(jī)會(huì)。他原來(lái)在當(dāng)?shù)赜幸环莺芊€(wěn)定的公務(wù)員工作,但由于不甘心平庸的工作,看不到自己未來(lái)的發(fā)展方向,而毅然辭職來(lái)到廣東發(fā)展,一開(kāi)始便接觸3M研磨產(chǎn)品,從而選擇作為自己的事業(yè)發(fā)展,由此一發(fā)不可收拾。
據(jù)王總介紹,公司自2003年正式成立以來(lái),都一直從事研磨材料銷(xiāo)售與加工。產(chǎn)品以美國(guó)3M研磨系列產(chǎn)品為主,包括精密研磨卷、鉆石拋光帶、不織布研磨輪、工業(yè)百潔布尼龍卷、金字塔研磨研砂帶、涂附類(lèi)砂紙砂布,并配套日本NCA、韓國(guó)鹿牌、德國(guó)火車(chē)頭等優(yōu)質(zhì)進(jìn)口研磨材料。
與一般的經(jīng)銷(xiāo)商不同,海鏵研磨公司的著重點(diǎn)基本都是放在終端客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)上。曾有一家企業(yè)(已經(jīng)是上市公司)接到一張為某外企生產(chǎn)一批數(shù)量為200到500萬(wàn)套門(mén)拉手產(chǎn)品的訂單,但要求每件加工成型的產(chǎn)品表面都要求線紋均勻,而且光潔度標(biāo)準(zhǔn)要求極其嚴(yán)格,這就必須采用亞光處理技術(shù)才能達(dá)到這種效果。由于該企業(yè)先前從未接觸過(guò)這項(xiàng)技術(shù),正在苦苦為難之際,王總帶著3M公司的專(zhuān)業(yè)工程師找上門(mén)來(lái)了,通過(guò)把產(chǎn)品帶回公司技術(shù)中心進(jìn)行打板測(cè)試,看起來(lái)挺復(fù)雜的工藝問(wèn)題一下子便迎刃而解。正是有了想客戶之所想,急客戶之所急的服務(wù)宗旨,公司的業(yè)務(wù)蒸蒸日上,與每一位客戶都建立了良好的合作關(guān)系。
為更好向客戶提供一站式服務(wù),并盡可能地發(fā)揮3M產(chǎn)品的{zd0}優(yōu)勢(shì),目前海鏵公司還配套經(jīng)營(yíng)包括機(jī)械設(shè)備、勞保防護(hù)用品、化工材料等一系列產(chǎn)品。一方面增加產(chǎn)品的多元化,另外為客戶提供了更多的選擇,以隨時(shí)滿足客戶的需求。
“關(guān)鍵是如何利用好3M這個(gè)平臺(tái),為廠家解決好生產(chǎn)技術(shù)上的難題。當(dāng)問(wèn)題解決之后,他們就自然而然地成為你的新客戶了。”據(jù)王總介紹,每次去拜訪完約定的客戶,自己都一定會(huì)順便在廠區(qū)附近走走,或四處找人打聽(tīng),試圖把{zx1}的研磨信息和解決方案介紹給每一位潛在客戶?!盎蛘咭粫r(shí)半刻他們不一定會(huì)接受,但過(guò)了數(shù)月或半年之后,當(dāng)客戶有需求時(shí),電話和訂單自然就會(huì)找上門(mén)來(lái)?!?/span>
機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存
由于海鏵研磨的客戶大多都是終端企業(yè),而這些企業(yè)的產(chǎn)品又大多都是出口海外市場(chǎng),產(chǎn)品附加值高,相應(yīng)的生產(chǎn)工藝要求也高?!斑@些客戶首先注重的是研磨效果,講究的是生產(chǎn)效率,因此產(chǎn)品的穩(wěn)定性非常重要?!蓖蹩偙硎?,由于研磨成本在這些高附加值產(chǎn)品中,畢竟只占很少比例,鑒于3M產(chǎn)品在世界研磨技術(shù)行業(yè)的{lx1}地位,可在同一步工序中達(dá)到除毛刺、磨削圓角位置及表面磨光等效果,省時(shí)快捷,加上效果穩(wěn)定,使用壽命長(zhǎng),研磨噪音小,灰塵少等諸多優(yōu)點(diǎn) ,所以雖然價(jià)格較國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高出一截,例如鉆石研磨砂帶,價(jià)格竟然相差一千倍,但還是受到了gd客戶的普遍信賴(lài)和歡迎。而且絕大部份都是自己的忠實(shí)客戶。
為追求高效率、低成本,許多生產(chǎn)廠家都喜歡零庫(kù)存。如何準(zhǔn)確及時(shí)地把產(chǎn)品送達(dá)到每一客戶手中,是海鏵研磨公司經(jīng)常面對(duì)及解決的問(wèn)題。公司要求只要力所能及,都會(huì)當(dāng)日送達(dá),最多在2到3個(gè)工作日內(nèi)就要完成,如此一來(lái),公司內(nèi)就必須有一定量的庫(kù)存,按王總的說(shuō)法,就是每單10萬(wàn)元的生意,就必須有40萬(wàn)元的資金做周轉(zhuǎn)準(zhǔn)備。有些客戶生產(chǎn)用的是非常規(guī)、非標(biāo)的產(chǎn)品,為做到未雨綢繆,公司只能在未接訂單之前就先自行做好庫(kù)存準(zhǔn)備。而且個(gè)別廠家由于采用賒數(shù)的結(jié)算方式,合同履行時(shí)間都在數(shù)月甚至一年以上,個(gè)中風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。
生意與朋友并得
海鏵研磨公司雖然不是3M公司的直接授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商,但憑著良好的人緣,該公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品卻幾乎都以3M為主?!按蠹壹仁桥笥?,也是一種合作?!薄拔夷壳斑@種身份,由于不受經(jīng)銷(xiāo)地域的限制,所以更有優(yōu)勢(shì),例如在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售上會(huì)更有自主性和靈活性?!?/span>
王總認(rèn)為,為客戶爭(zhēng)取{zd0}利潤(rùn),這是不容置疑的,當(dāng)客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候,公司就要勇于面對(duì)和承擔(dān)。1700元ytdnl砂帶,海鏵研磨公司對(duì)新客戶只收取50%的費(fèi)用,得到客戶認(rèn)可了再交尾款不遲。他說(shuō),這樣做,或許會(huì)有意想不到的效果。曾有一個(gè)客戶,1400元ytdnl砂帶,用了約三分之二后反饋回來(lái)說(shuō)有脫砂情況,王總二話沒(méi)說(shuō)就帶了兩條不同批號(hào)的砂帶趕過(guò)去,其中一條是作為賠償?shù)??!皩?duì)于公司自身來(lái)說(shuō),利潤(rùn)是可能下降了。但總有{yt}我的真誠(chéng)可以讓客戶看到,那時(shí)候,失去的這一點(diǎn)利潤(rùn)和得到一個(gè)長(zhǎng)期信賴(lài)的,對(duì)公司高度忠誠(chéng)的客戶相比根本算不了什么?!?/span>
王總認(rèn)為做業(yè)務(wù)的,其實(shí)靠的就是積極向上、努力拼博和良好的人脈關(guān)系,客戶認(rèn)同了你的為人及公司的誠(chéng)信度,就會(huì)再轉(zhuǎn)介紹其他客戶給你。這些都是潛在的發(fā)展資源,我們更應(yīng)該看重這個(gè)方面。
談到公司未來(lái)發(fā)展,王總表示,除了打算與3M公司人員合作在珠海建銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦新公司外,估計(jì)半年內(nèi)還要在老家廣西建立自己的分公司,地點(diǎn)設(shè)在南寧市,并以此輻射西南地區(qū)和海南省。
作為廣東省磨料磨具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的常務(wù)理事,王總認(rèn)為,“加入廣東省磨料磨具專(zhuān)業(yè)委員會(huì),一來(lái)就是可以使自己認(rèn)識(shí)到更多的朋友,同時(shí),我還可以向行業(yè)中的前輩吸取先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)驗(yàn),期望公司將來(lái)能有更大的發(fā)展空間!”