在當(dāng)前快消品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、品牌同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，快消品的終端開(kāi)發(fā)就是打陣地戰(zhàn)：“短兵相接，勇者勝”。要想打贏就需要根據(jù)公司綜合實(shí)力、特定的產(chǎn)品、市場(chǎng)實(shí)際情況，制定有力的終端戰(zhàn)略，并組建一支強(qiáng)勢(shì)的終端服務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行有計(jì)劃、有步驟的終端開(kāi)發(fā)。

飲料代理供應(yīng)商終端開(kāi)發(fā)中最易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤一：目標(biāo)過(guò)大，不切合實(shí)際

很多公司寧愿花費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力開(kāi)展鋪市工作，卻很不情愿抽出部分資金在鋪貨之前對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售終端等進(jìn)行必要的了解和分析，結(jié)果導(dǎo)致鋪貨目標(biāo)的制定失去了決策基礎(chǔ)，造成了大量資金的浪費(fèi)。另外，還有部分公司盲目地認(rèn)為目標(biāo)越大越好，過(guò)分追求鋪市率，甚至信誓旦旦在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)，而公司自身實(shí)力、人員配備和資源狀況等根本達(dá)不到這個(gè)條件。

錯(cuò)誤二：鋪市目標(biāo)不明確

鋪市目標(biāo)也是有主次的，是先鋪市區(qū)（城區(qū)）的市場(chǎng)還是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，是先鋪餐飲終端還是流通終端？這些都應(yīng)該明確決策，但很多公司往往因?yàn)殇佖浤繕?biāo)主次不明、缺少條理致使鋪市效果不佳。

錯(cuò)誤三：缺乏具體可行的鋪貨計(jì)劃

“在1~2月，將產(chǎn)品全部鋪到XX市場(chǎng)”、“在3個(gè)月內(nèi)，將產(chǎn)品鋪遍自己的區(qū)域市場(chǎng)”。這樣的鋪貨的計(jì)劃大多是模糊的概念，無(wú)法衡量。一個(gè)月的時(shí)間，每天具體該干什么？每天鋪多少家？鋪貨對(duì)象是餐飲終端還是流通終端？衡量產(chǎn)品鋪到終端店的標(biāo)準(zhǔn)是什么？應(yīng)該采用何種策略和方法？

錯(cuò)誤四：后期服務(wù)不到位

為了把產(chǎn)品順利擺放到終端商的貨架上，很多公司銷(xiāo)售人員不惜口頭承諾終端商提出的種種條件，如產(chǎn)品不好賣(mài)包退包換等。不管能否dx，先把貨物鋪上再說(shuō)，最終因?yàn)楣静煌馔藫Q貨，失去了終端零售商的信任。

  那么，終端開(kāi)發(fā)應(yīng)該按照什么樣的程序來(lái)推進(jìn)呢？

一、針對(duì)終端及渠道進(jìn)行調(diào)研

1.了解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)品狀況：區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些？它們市場(chǎng)表現(xiàn)如何？采取什么樣營(yíng)銷(xiāo)策略？運(yùn)用哪些促銷(xiāo)推廣手段？

2.了解目標(biāo)區(qū)域地方特色、風(fēng)俗人情、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平。

3.了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況：終端客戶為什么喜歡銷(xiāo)售競(jìng)品？競(jìng)品的月銷(xiāo)量多少？終端客戶的品牌意識(shí)、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、管理能力、商圈地位等如何？

4.在調(diào)查過(guò)程中根據(jù)終端“掃街”，建立詳細(xì)的區(qū)域終端數(shù)據(jù)庫(kù)，然后進(jìn)行jq分類(lèi)。根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)分布為今后鋪貨做到定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷(xiāo)量、定標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)管理。

二、制定正確、有效的終端開(kāi)發(fā)政策

1.根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行討論，按照公司對(duì)目標(biāo)區(qū)域總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪市產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、策略以及渠道選擇等。

2.根據(jù)需要和目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的特定情況，決定進(jìn)入市場(chǎng)聯(lián)系樞紐的橋梁——促銷(xiāo)品。這包括確定哪幾種為促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷(xiāo)品配比率等。

三、針對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

因?yàn)闇贤ǖ穆┒沸?yīng)：心里想說(shuō)的有{bfb}，實(shí)際說(shuō)出來(lái)的只有80%，對(duì)方聽(tīng)到的只有60%，對(duì)方聽(tīng)懂的只有40%，三天后剩20%，三個(gè)月后剩5%。導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在鋪貨過(guò)程中傳遞的終端信息容易失真，因此在鋪貨以前要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和模擬演練，使得他們能夠準(zhǔn)確無(wú)誤、簡(jiǎn)明扼要地把鋪貨政策和信息傳遞給終端客戶。

四、結(jié)合產(chǎn)品推廣

進(jìn)行一定規(guī)模的鋪市根據(jù)調(diào)查過(guò)程中客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和接受程度以及客戶的重要程度、客情關(guān)系程度、先后開(kāi)發(fā)次序進(jìn)行分類(lèi)，結(jié)合公司的銷(xiāo)售規(guī)劃進(jìn)行{dy}梯隊(duì)的開(kāi)發(fā)。

五、通過(guò)服務(wù)加強(qiáng)終端維護(hù)

就是在這些已經(jīng)鋪貨的終端店做到：以{zj0}陳列位置、{zd0}陳列空間、{zg}清潔度、{zy}化理貨管理和終端促銷(xiāo)品布置，展示良好的品牌形象，為消費(fèi)者營(yíng)造出強(qiáng)烈的感官刺激和售賣(mài)環(huán)境，從而形成wq優(yōu)于競(jìng)品的壓迫式氣氛。另外以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造出熱烈的銷(xiāo)售氛圍。使得這些終端達(dá)到動(dòng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)以后再進(jìn)行第二梯隊(duì)的開(kāi)發(fā)。

  綜上所述，以上五個(gè)方面是飲料代理供應(yīng)商需要了解并做到了的，終端開(kāi)發(fā)應(yīng)該按照什么樣的程序來(lái)推進(jìn)，都是需要明確的，如果你還想要了解更多關(guān)于快消產(chǎn)品知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注飲料代理供應(yīng)商官網(wǎng)：http://