啤酒代理商的市場和出路

一、啤酒代理商發(fā)展模式的優(yōu)劣勢分析

    A、啤酒代理商品牌與市場份額之間的平衡
    1、啤酒代理商模式的優(yōu)勢在于：
    在保證啤酒代理商定位和形象發(fā)展的情況下，{zd0}限度地覆蓋市場，啤酒代理商延伸帶來的弊端?！胺胖暮６詼?zhǔn)”的啤酒代理商品牌戰(zhàn)略并不現(xiàn)實(shí)，實(shí)際上用一個(gè)啤酒代理商品牌輻射高中低三個(gè)層面，本身就存在一定的局限性，其延伸最多到中檔產(chǎn)品。
    再者，對(duì)啤酒代理商企業(yè)來說，依托區(qū)域品牌市場競爭優(yōu)勢、消費(fèi)者認(rèn)知度和市場份額，發(fā)展優(yōu)勢品牌，沿襲市場銷售量?？梢宰屩鲗?dǎo)品牌沿著區(qū)域優(yōu)勢品牌競爭力滲透，形成主輔啤酒代理商互為補(bǔ)充，達(dá)到不斷推進(jìn)全國性啤酒代理商發(fā)展和推廣的目的。
    {zh1}，啤酒代理商戰(zhàn)略，無形中降低了單品牌運(yùn)行的風(fēng)險(xiǎn)，被收購的企業(yè)面對(duì)新的環(huán)境和新的運(yùn)作模式需要適應(yīng)期，一旦下屬企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)失誤，也會(huì)因其是地方啤酒代理商品牌，影響力較小，而不會(huì)對(duì)啤酒代理商品牌大范圍內(nèi)造成不良影響。
    2、啤酒代理商模式的劣勢在于：
    在啤酒代理商整合初期有一定難度，啤酒代理商共存的狀況有可能會(huì)分散資源并牽制主品牌的發(fā)展，同時(shí)在整合的過程中將產(chǎn)生許多矛盾，比如，兩個(gè)啤酒代理商共存時(shí)，原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)就會(huì)形成重疊，導(dǎo)致相互之間的明爭暗斗。
    更重要的是，這個(gè)模式在一定程度上會(huì)延緩全國性品牌的擴(kuò)張的步伐。中國的一些啤酒企業(yè)錯(cuò)誤地將國際酒類的多品牌模式理解為啤酒代理商模式相同，一個(gè)全球性品牌，加上數(shù)個(gè)區(qū)域性品牌。雖然，看似結(jié)構(gòu)相同，但結(jié)果卻截然不同，其“地區(qū)”是以國家為單位的，而非以某個(gè)城市為單位的。另外，啤酒代理商還包含著同等級(jí)為滿足不同消費(fèi)需求的品牌。從戰(zhàn)略角度而言，啤酒代理商模式仍然是過渡性的模式。
    B、統(tǒng)一品牌模式 - 結(jié)構(gòu)清晰，資源集中，有利于開拓全國統(tǒng)一市場
    單品牌戰(zhàn)略集中資源打造一個(gè)全國性啤酒代理商，使品牌隨著產(chǎn)能和地域的擴(kuò)張而擴(kuò)張?，F(xiàn)階段中國有數(shù)個(gè)有全國影響力的品牌，但尚未有一個(gè)真正覆蓋全國市場的全國性啤酒代理商。
    1、這一模式的優(yōu)勢在于：
    便于企業(yè)集中資源優(yōu)勢、發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)、建立核心競爭力、提高經(jīng)營效益。
    清晰化企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)和品牌市場營銷結(jié)構(gòu)，有利于全國統(tǒng)一市場的開拓。
    利于實(shí)現(xiàn)“中央集權(quán)”的貫徹落實(shí)，一致的聲音、一致的傳播，使啤酒代理商傳播效果{zd0}化。
    2、統(tǒng)一品牌模式的劣勢在于：
    短期內(nèi)喪失原有地方品牌的消費(fèi)者基礎(chǔ)和影響力，只能獲得生產(chǎn)能力、渠道等有形資產(chǎn)，整合初期可能失去一定的市場份額。
    除非擁有壟斷的市場地位，否則在進(jìn)行當(dāng)?shù)仄【拼砩陶蠒?huì)產(chǎn)生動(dòng)搖其市場地位的風(fēng)險(xiǎn)。
    單一啤酒代理商{zd0}的問題在于，它是否能承載高中低三個(gè)層面的品牌需求。
    C、啤酒代理商 快速擴(kuò)大市場份額
       企業(yè)收購區(qū)域啤酒企業(yè)后，對(duì)其品牌進(jìn)行保留，并在其原本的優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)大力推廣，甚至利用其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Πl(fā)展周邊市場。而收購方的主品牌在區(qū)域市場上反而增長緩慢，呈現(xiàn)逐漸萎縮的現(xiàn)象。采用這種模式的企業(yè)，或者是主品牌較弱，或者是收購方本身只是以資本并購見長而非市場、品牌運(yùn)作能力。
    1、這一模式的優(yōu)勢在于：
    短期內(nèi)避免投入過多的資源進(jìn)行整合，快速達(dá)到銷售量上的提高，整合初期有助于快速提高市場份額由于傳統(tǒng)的區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)氐钠【拼砩讨?、信譽(yù)度以及消費(fèi)者的忠誠度在短時(shí)間內(nèi)都難以磨滅。所以沿用多啤酒代理商在短期內(nèi)維持地區(qū)市場的競爭力，以及利潤的增長等方面具有一定優(yōu)勢。
    發(fā)展主品牌以外的區(qū)域啤酒代理商，在企業(yè)內(nèi)部形成多個(gè)強(qiáng)勢品牌共同發(fā)展的模式，可以擴(kuò)大企業(yè)的影響力和話語權(quán)。
    多啤酒代理商并存的模式有利于企業(yè)利用旗下不同品牌打入不同的細(xì)分市場。