正當(dāng)保險業(yè)大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、防范化解風(fēng)險、向科學(xué)發(fā)展軌道邁進(jìn)的關(guān)鍵時刻，新華保險再次傳來令人振奮的喜訊。

據(jù)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快報顯示，截至11月11日，新華保險2008年保費收入突破500億元大關(guān)，創(chuàng)造了公司成立十二年來的新紀(jì)錄。500億元背后的品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、效益、價值，更是有了顯著提升，標(biāo)志著新華保險已經(jīng)穩(wěn)健地邁上了發(fā)展的新起點。

500億所體現(xiàn)出來的速度

2007年12月27日，新華保險在北京召開了2008年計劃工作會議，明確提出了2008年的指導(dǎo)思想和經(jīng)營目標(biāo)。孫兵總裁將確立經(jīng)營目標(biāo)的{dy}條原則闡述為“市場原則”，具體表述為：“珍惜市場地位、順應(yīng)市場發(fā)展、提升市場競爭力，將保持不低于同業(yè)平均增長水平作為業(yè)務(wù)增長的底線，以打造有新華特色的市場競爭優(yōu)勢作為工作的{z}終落腳點，努力提高各渠道、各機構(gòu)和總體后援的經(jīng)營能力”。

仔細(xì)分析公司決策層的戰(zhàn)略思想，就可以得出這樣的結(jié)論，那就是：已經(jīng)進(jìn)入第十二個發(fā)展年頭的新華公司，不但沒有放松對業(yè)務(wù)規(guī)模的追求，而是依然將“業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長”作為其2008年的首要目標(biāo)，以此體現(xiàn)“發(fā)展是{dy}要務(wù)”的硬道理，顯露對“初級階段市場寸土不讓”的堅定信念。

也正是在“市場化”原則的yl下，進(jìn)入2008年以來，新華公司一直都保持著較高的增長速度。前三個季度，公司已實現(xiàn)保費收入445.68億元，較2007年全年增加了近120億元，同比增速達(dá)到94.8% ，高于市場平均水平32個百分點。接下來一鼓作氣，又用了40天的時間拿下了500億元的制高點。

分析前三個季度的數(shù)據(jù)，難能可貴的還有兩點：

一是這種高增長呈現(xiàn)出“持續(xù)性、穩(wěn)定性”的特點，總保費并沒有出現(xiàn)“大起大落”的現(xiàn)象。從一季度來看，業(yè)務(wù)增速為95%；從上半年來看，業(yè)務(wù)增速為88%；從前三個季度來看，業(yè)務(wù)增速為94.8%。進(jìn)入2008年以來，業(yè)務(wù)增長一直表現(xiàn)得比較平穩(wěn)。

二是這種高增長呈現(xiàn)出“全面性、協(xié)調(diào)性”的特點，不同業(yè)務(wù)渠道間并沒有出現(xiàn)“此消彼長”的現(xiàn)象。從前三個季度的數(shù)據(jù)來看，個險標(biāo)準(zhǔn)保費增長56．７%,個險續(xù)期增長３７％，法人短期險增長１９．２%,銀代規(guī)模保費增長１４８％，銀代期繳業(yè)務(wù)增長８０９％，銀代續(xù)期業(yè)務(wù)增長７３．８%,業(yè)務(wù)增長在不同渠道間表現(xiàn)得一直比較均衡。

這也有力地說明，新華公司對業(yè)務(wù)發(fā)展的掌控能力和市場開拓能力有了顯著提升，從而確保了增長速度保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展水平。

500億所彰顯出來的價值

在發(fā)展進(jìn)程中，如何有效地擺布速度與質(zhì)量、規(guī)模與效益的關(guān)系，是經(jīng)營管理面臨的核心任務(wù)和{zd}難題?？v觀新華公司前九個月的發(fā)展成果，既沒有因為速度而犧牲了質(zhì)量，更沒有因為規(guī)模而犧牲了效益。在不斷加劇的全球金融危機和正在轉(zhuǎn)型的中國保險市場的大環(huán)境下，新華公司逐步形成的相對競爭優(yōu)勢日益顯現(xiàn)。

增長速度依然保持{lx1}。9月份當(dāng)月，公司保費增速為102.9%，保費月度平臺突破60億元大關(guān)。前九個月，公司總規(guī)模保費年度計劃達(dá)成率127%。

核心業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展。9月份當(dāng)月，個險標(biāo)準(zhǔn)保費同比增長147%，當(dāng)月保費收入6.95億元，再創(chuàng)歷史新高；銀代期繳平臺不斷提升，單月保費再次突破6億元大關(guān)，繼續(xù)保持市場{lx1}地位。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定和優(yōu)化。截至9月底，整體期繳業(yè)務(wù)占比達(dá)到34.59%，個人業(yè)務(wù)占比為24.57%。個人渠道有效人力、實動人力和績優(yōu)人力增長均保持在30%以上；銀代有效網(wǎng)點同比增長71.85%，網(wǎng)均產(chǎn)能增長達(dá)到60.16%。

機構(gòu)經(jīng)營水平顯著提升。截至9月底，34家機構(gòu)中，有33家機構(gòu)實現(xiàn)了規(guī)模保費的同比正增長，更有16家機構(gòu)總規(guī)模保費同比增長超過{bfb}；34家機構(gòu)實現(xiàn)個險標(biāo)準(zhǔn)保費、銀代規(guī)模的同比正增長；28家機構(gòu)提前完成了全年任務(wù)。

現(xiàn)有業(yè)務(wù)價值快速增長。截至9月底，公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)價值達(dá)到107.06億元，同比增長26.85億元，增幅達(dá)到33.47%。

上述所涉獵到的指標(biāo)，不僅僅“管當(dāng)前”，更“管長遠(yuǎn)”，是衡量評價一家壽險公司經(jīng)營管理水平和綜合實力的重要體現(xiàn)。

就當(dāng)前而言，不斷改善的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對新華公司加速調(diào)整和轉(zhuǎn)型意義重大。當(dāng)前，國內(nèi)保險業(yè)正在進(jìn)入轉(zhuǎn)型時期，但轉(zhuǎn)型是艱巨的、長期的任務(wù)，而能夠保持良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，則為加速這種轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了“游刃有余”的時間和空間。只有速度和質(zhì)量、規(guī)模和效益有機結(jié)合，才能做到“收放自如，掌控得當(dāng)”。

就長遠(yuǎn)而言，日益優(yōu)化的發(fā)展質(zhì)量，對新華公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展意義重大。從壽險業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，核心就是“負(fù)債和資產(chǎn)”這兩個“輪子”協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。一方面，壽險公司提供的產(chǎn)品要突出保障功能，滿足客戶的中長期的保障需求，進(jìn)而實現(xiàn)保費持續(xù)穩(wěn)定增長的“滾雪球”效應(yīng)。另一方面，壽險公司必須堅持穩(wěn)健的投資原則，在保證資產(chǎn)安全性的前提下，追求收益性和流動性，實現(xiàn)穩(wěn)定的利潤來源。當(dāng)前日益優(yōu)化的發(fā)展質(zhì)量，無疑會為新華長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展增添強勁的動力。

500億所折射出來的管理

孫兵總裁在去年12月27日計劃工作會議上的講話中，也毫不回避公司在發(fā)展中面臨的難題和困惑。其中{z}重要、{z}緊迫的一條是，“雖然我們實現(xiàn)了新華歷史上{zh}的經(jīng)營績效，但我們的經(jīng)營基礎(chǔ)還有很大的上升空間。多年來的快速發(fā)展也留下了歷史上的欠賬”。正是基于決策層的清醒認(rèn)識和理性思考，公司2008年的指導(dǎo)思想中也明確地提出了總體要求，那就是：“以渠道建設(shè)、機構(gòu)建設(shè)和隊伍建設(shè)為基礎(chǔ)，大力提高專業(yè)化經(jīng)營管理能力、提升后援平臺和風(fēng)險控制體系等基礎(chǔ)建設(shè)水平，以此推動公司業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長、經(jīng)營效益的不斷改善和經(jīng)營基礎(chǔ)的不斷夯實”。

僅就專業(yè)化經(jīng)營管理能力的建設(shè)，公司在2008年已經(jīng)采取了一系列的措施，并取得了扎扎實實的效果。不一而贅，其中{z}具有代表性和說服力的莫過于“三大動作”，也可以形象地概括為：“三大營銷事件”。其謀劃與發(fā)起、聚焦與聯(lián)動、組織和推進(jìn)，就是當(dāng)前新華專業(yè)化經(jīng)營管理水平的現(xiàn)實縮影和真實寫照。

{dy}件當(dāng)屬“開門紅”戰(zhàn)役。俗話說，“一年之計在于春”，而這句話在當(dāng)前市場競爭的快節(jié)奏下早已不合時宜。新年的到來就好比打響了發(fā)令槍，備戰(zhàn)必須在“秋冬”進(jìn)行。 “‘開門紅’主動則全年主動”這句口號，成為新華全系統(tǒng)上下的高度共識。為此，2008年“開門紅”早在2007年三季度末即開始了籌劃，動手之早、準(zhǔn)備之足、工作之實、聲勢之高，都是前所未有的。

整齊劃一的推進(jìn)節(jié)奏，聲勢浩大的組織發(fā)展，專業(yè)細(xì)致的產(chǎn)品推介，日復(fù)一日的客戶積累，深入扎實的技能培訓(xùn)，嚴(yán)格有效的差勤管理，引爆激情的對抗競賽……一項項基礎(chǔ)性動作在各地分支機構(gòu)如火如荼地開展起來。發(fā)展意愿從未像今年的“開門紅”戰(zhàn)役如此強烈。

一個季度下來，收獲之大更是空前喜人的。保費收入151億元，進(jìn)度計劃達(dá)成率153%，年度計劃達(dá)成率42%。幾大業(yè)務(wù)渠道全部完成計劃進(jìn)度，個人、銀代業(yè)務(wù)渠道更是超額完成計劃進(jìn)度?！伴_門紅”戰(zhàn)役大獲全勝。

“開門紅”戰(zhàn)役的意義更在于士氣大漲，“鼓舞了上游，激發(fā)了中游，鞭策了下游”。一場轟轟烈烈的競賽下來，結(jié)果“大相徑庭”，差距“立竿見影”。暫時的落后并不可怕，后三個季度只能是迎頭趕上，并駕齊驅(qū)。你追我趕、你爭我奪的競爭氛圍立即就變得格外濃厚了。

第二件當(dāng)屬“沿海計劃”項目。今年4月18日，“{zz}雙利”產(chǎn)品在上海首銷，當(dāng)天實現(xiàn)期繳保費1295萬元；5月20日在廣東首銷，當(dāng)天實現(xiàn)期繳保費3380萬元?！皗zz}雙利”產(chǎn)品在上述兩地的火爆銷售，也拉開了公司“沿海計劃”的大幕。

“{zz}雙利”產(chǎn)品是公司“沿海計劃”的一個切入點。其背后是公司幾年來如何有效實施公司差異化戰(zhàn)略、提升沿海機構(gòu)競爭實力的思考和動作?！把睾Ｓ媱潯笔峭ㄟ^產(chǎn)品推廣和組織發(fā)展兩項主要手段，對東南沿海分公司的政策差異化管理，{dy}步是以適合沿海市場的新型投資理財產(chǎn)品為切入點，配套以客戶需求為導(dǎo)向的營銷方式、營銷支持體系，以及差異化政策，通過項目實施的方式在若干地區(qū)進(jìn)行試點，力求以較低的成本，探索出一種適合沿海地區(qū)的營銷模式，為東部機構(gòu)的騰飛奠定基礎(chǔ)。

“沿海計劃”帶來了東部沿海機構(gòu)的迅速騰飛。截至11月5日，以個人營銷業(yè)務(wù)年度計劃達(dá)成率為例，九家實施該計劃的機構(gòu)中，廣東為249%，上海201%，浙江、福建、青島、大連、寧波均超過{bfb}，江蘇、廈門在85%以上。由此可以看出“沿海計劃”的巨大威力。“沿海計劃”的實施，也為接下來的“贏在新華”戰(zhàn)役在東部機構(gòu)打響了“{dy}槍”。

第三件當(dāng)屬“贏在新華”戰(zhàn)役。今年6月初，新華公司以浩大聲勢推出了“2008·贏在新華”業(yè)務(wù)戰(zhàn)役，這是一次全系統(tǒng)上下和前后線聯(lián)合作戰(zhàn)的大規(guī)模戰(zhàn)役、大兵團(tuán)戰(zhàn)役。戰(zhàn)役目標(biāo)是：2008年要實現(xiàn)規(guī)模保費突破500億元的目標(biāo)，期繳保費爭取突破180億元的目標(biāo)，從而使公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、市場份額、品牌形象躍上新的平臺。

這是一次對市場的凌厲攻勢。基于對初級階段市場的深刻認(rèn)識與理性判斷，得出了“黃金發(fā)展機遇期”的結(jié)論，必須與主要競爭對手展開大規(guī)模戰(zhàn)役，搶占戰(zhàn)略制高點，決不能辜負(fù)千載難逢的發(fā)展機遇，必須乘勢而上，加快發(fā)展。

這是一次對隊伍的自我挑戰(zhàn)。機遇與挑戰(zhàn)并存，但是機遇總是大于挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)增長速度{lx1}，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，機構(gòu)日趨健康成熟，隊伍保持旺盛斗志，產(chǎn)品獨具市場競爭力。絲毫沒有理由不加快發(fā)展，把一個又一個目標(biāo)踩在腳下，為2009年乃至今后一個時期贏得主動，贏得實力。

這是一次對資源的科學(xué)配置。在現(xiàn)階段，就是要毫不動搖地以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，聚焦資源，形成合力，總分聯(lián)動，系統(tǒng)運作，以進(jìn)攻的姿態(tài)實現(xiàn)有效的發(fā)展擴張，實現(xiàn)資源配置的效率{zd}化。

“有志者事竟成”。原本設(shè)定要在年底實現(xiàn)的500億元目標(biāo)，又提前50天的時間實現(xiàn)，這就為深入推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、贏在2009年爭取到了寶貴的主動權(quán)和先發(fā)優(yōu)勢。

上述“三大營銷事件”，既是經(jīng)營管理上有益的探索，又是寶貴的提升。從中折射出新華公司對壽險經(jīng)營規(guī)律認(rèn)識的日益加深，對自身發(fā)展水平的有效掌控。尤其是在系統(tǒng)化、一體化運作和差異化、特色化運作之間，較好地把握了共識和規(guī)律，實現(xiàn)了經(jīng)營管理格局的新突破，經(jīng)營管理能力的新提升。

“大海成汪洋之勢卻以其低而納百川，天空展無垠之域然與其高而容日月”。年度保費突破500億元，昔日孜孜以求的愿望已變成現(xiàn)實。如今志存高遠(yuǎn)的新華人，正開始瞄準(zhǔn)更好、更高的嶄新目標(biāo)，展開了快速前行的步伐。