問：中國人壽開展小額保險試點(diǎn)工作一年時間的主要體會。

答：去年8月，中國人壽于在山西太原召開農(nóng)村小額保險試點(diǎn)啟動暨新產(chǎn)品發(fā)布會議，今年5月，在廣西南寧召開小額保險總結(jié)表彰暨擴(kuò)大試點(diǎn)工作會議，可以說，試點(diǎn)的啟動和擴(kuò)大工作，都得到了積極有序的推進(jìn)。通過開展小額保險，我們{zd0}的體會是，這是一項多贏的事業(yè)。

在試點(diǎn)之初，一些試點(diǎn)單位對農(nóng)村小額保險試點(diǎn)的認(rèn)識不夠透徹，感覺上只是在按照監(jiān)管部門的要求開展工作，但是，隨著試點(diǎn)的推進(jìn)，大家逐步認(rèn)識到，開展小額保險試點(diǎn)，不僅是完善農(nóng)村基本保障體系的需要，是落實(shí)監(jiān)管部門方針政策的要求，更是公司保持全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需求。小額保險真正是“滿足政府要求、實(shí)現(xiàn)農(nóng)民需求、展示公司追求”的事業(yè)。實(shí)踐顯示，中國人壽把小額保險做成了一篇大文章，把小額保險做成了一項大事業(yè)，可謂是“利國利民利公司”。

問：小額保險是一項多贏的事業(yè)，政府、農(nóng)民、公司都從中受益，小額保險給政府、農(nóng)民分別帶來了哪些好處。

答：政府方面。中國人壽的小額保險試點(diǎn)工作，得到了各級政府的傾力支持。四川、云南、安徽等省政府直接下發(fā)紅頭文件，要求各地積極配合小額保險工作。有的政府領(lǐng)導(dǎo)親自出席試點(diǎn)啟動會、參加座談會、赴現(xiàn)場實(shí)地調(diào)研等，極大地促進(jìn)了工作的展開。可以說，政府對小額保險的支持力度是空前的，取得的效果也是明顯的。對此，我們深表感激。同時，也深深體會到，政府部門的支持是我們小額保險試點(diǎn)順利開展的重要保障。

在政府的大力支持下，在試點(diǎn)公司的積極努力下，我公司小額保險試點(diǎn)取得重要進(jìn)展，截止到今年6月，試點(diǎn)公司累計為603萬農(nóng)民提供小額保險服務(wù)，實(shí)際上是保障了幾百萬個農(nóng)村家庭。中國人壽提供的總計805億元的風(fēng)險保障，有效緩解了農(nóng)村家庭主要勞動力的傷殘和死亡風(fēng)險可能帶來的沖擊。此外，中國人壽在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過與新型農(nóng)村合作醫(yī)療等惠農(nóng)政策相銜接，使農(nóng)民得到的保障更加全面；通過為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)提供dk保險等，完善了農(nóng)村金融服務(wù)體系。

總之，政府通過公司開展的小額保險，初步搭建和完善了農(nóng)村基本社會保障體系，提高了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)服務(wù)“三農(nóng)”的效能，在一定程度上解除了各級政府的后顧之憂，維護(hù)了整個社會的安定與和諧。

農(nóng)民方面。主要是喚醒了農(nóng)民的風(fēng)險意識，讓農(nóng)民親身體會到商業(yè)保險離他們很近，他們不僅買得起、買得到，還買得放心、買得情愿。中國人壽專門開發(fā)了價格低廉、保障適度的12款小額保險產(chǎn)品，涵蓋意外傷害、死亡和醫(yī)療等保障。公司想方設(shè)法創(chuàng)新銷售模式，力圖用最方便的、最直觀的方式，把小額保險送到農(nóng)村客戶手中。山西等地農(nóng)民在購買了小額保險后說：“真是沒想到，我們農(nóng)民也買得起商業(yè)保險。”當(dāng)有人問起投保農(nóng)民：“如果你交了錢，到期后沒有得到賠償，你怎么想呢”？農(nóng)民回答說：“我買保險是為了買放心，并不是想得到賠償?！笨梢姡L(fēng)險保障意識在一些鄉(xiāng)村已經(jīng)得到有力有效的傳播。

出險農(nóng)民得到了中國人壽及時、周到的理賠服務(wù)。對于試點(diǎn)工作，公司特別強(qiáng)調(diào)“誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，要求高度重視理賠服務(wù)。很多地方出險的小額保險客戶，都通過公司專門開辟的理賠綠色通道，在{dy}時間內(nèi)得到賠付。有農(nóng)民說：“到現(xiàn)在我才是真正體會到保險的好處。以后這個保險，我每年都要投。”

正如一些試點(diǎn)分公司體會的那樣，“小保險能變成大業(yè)務(wù)，小保險能有大作為，小保險能做大文章，小保險能為農(nóng)民兄弟提供大面積、大覆蓋的風(fēng)險保障，小保險能為農(nóng)民兄弟解決大問題”。

問：目前農(nóng)民朋友對小額保險十分認(rèn)同，是否可以預(yù)見2009年小額保險的續(xù)保工作也會比較順利？

答：對于2009年小額保險續(xù)保工作，公司已經(jīng)做了比較周密的安排和布置。一是加強(qiáng)續(xù)保教育和培訓(xùn)，持續(xù)強(qiáng)化銷售人員、客戶對小額保單的關(guān)注度，防止出現(xiàn)因保障中斷而對客戶利益造成損害的情況；二是公司《國壽農(nóng)村小額定期壽險（A型）》、《國壽農(nóng)村小額交通意外傷害保險》、《國壽農(nóng)村小額意外傷害保險》三款產(chǎn)品設(shè)有交費(fèi)寬限期的規(guī)定，為客戶續(xù)保提供了很大方便；三是提前做好“全村統(tǒng)保”或小型團(tuán)單續(xù)保前的準(zhǔn)備工作。

另外，正如剛才所說，小額保險的工作比較扎實(shí)，得到了客戶的認(rèn)同，當(dāng)年獲得賠付的農(nóng)民朋友談到：“我現(xiàn)在是真正體會到小額保險的好處，這樣的保險，我今后年年都要買”；暫時沒有得到賠付的農(nóng)民朋友也說：“沒有賠付更好。我買保險，不是為了出事，我買的是放心。”可以預(yù)見，續(xù)保工作會開展得比較順利。

問：去年，中國人壽小額保險的件均保費(fèi)是17.48元，今年上半年的人均保費(fèi)略有提高，但也不過26.56元。低廉的保費(fèi)固然有利于農(nóng)民購買，但同時會提高公司的經(jīng)營成本。對于如此低的人均保費(fèi)，公司采取了哪些舉措降低經(jīng)營成本？

答：對于人均保費(fèi)很低這一點(diǎn)，其實(shí)我們是早有思想準(zhǔn)備的。因為按照監(jiān)管部門的試點(diǎn)實(shí)施方案，就是要求為農(nóng)民提供保費(fèi)低、保障高的保險服務(wù)。在制定試點(diǎn)實(shí)施方案之初，我們就預(yù)感到，不能再依靠傳統(tǒng)的散單銷售模式，因為這種依賴營銷員的銷售模式在廣大農(nóng)村有很大的局限性。大家都知道，營銷員是靠提取傭金生存的。在利益驅(qū)動下，他們會選擇件均保費(fèi)高、容易銷售的險種。

客觀現(xiàn)實(shí)要求我們創(chuàng)新銷售模式，而創(chuàng)新銷售模式實(shí)現(xiàn)的一個間接目標(biāo)，正好就是降低經(jīng)營成本?；氐侥銊偛艈柕倪@個問題上來，公司如何降低經(jīng)營成本？簡單地說，就是盡可能擴(kuò)大保險覆蓋面，只有把覆蓋面擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，小額保險才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

目前，公司成功探索了四種有別于傳統(tǒng)銷售模式的路徑：路徑一是依靠保險村推展“全村統(tǒng)保模式”，路徑之二是和政府惠農(nóng)政策相銜接的“聯(lián)合互動模式”，路徑之三是與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)相配套“信貸保險1+1模式”，路徑之四是“能人投保，回饋鄉(xiāng)親”的“小型團(tuán)單”模式。這四條路徑都能較好地實(shí)現(xiàn)小額保險的規(guī)模效應(yīng)，{zd0}限度地提高保險覆蓋面。

為了降低經(jīng)營成本，除了在承保方式加大創(chuàng)新力度以外，我們還在精簡業(yè)務(wù)流程、提高管理效率方面，做了一些有益和有效的嘗試。此外，我們強(qiáng)調(diào)不提供昂貴的銷售宣傳資料、不為增加業(yè)績盲目提供獎勵等，也在一定程度上起到了降低成本的效果。

問：能否詳細(xì)介紹一下小額保險的四種銷售模式。

答：{dy}種銷售模式是依靠保險村推展“全村統(tǒng)保模式”。近年來，中國人壽的保險村建設(shè)成效顯著，為全村統(tǒng)保模式的推廣奠定了良好基礎(chǔ)。該模式真正做到了“一張保單保全村”，主要是依靠村委會向農(nóng)民宣傳和介紹產(chǎn)品，在得到農(nóng)民廣泛認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用一張保單以團(tuán)險方式，對全村符合條件的所有村民進(jìn)行統(tǒng)保。

第二種銷售模式是與政府惠農(nóng)政策相銜接的“聯(lián)合互動模式”。比如，近年來，新型農(nóng)村合作醫(yī)療發(fā)展迅速，利用新農(nóng)合的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)和提供相關(guān)服務(wù)，可以減少建立額外銷售和服務(wù)渠道的費(fèi)用。湖北、廣西等地分公司的試點(diǎn)經(jīng)驗顯示，和新農(nóng)合相銜接的銷售模式實(shí)用可行，通過這種“聯(lián)合互動”共保障模式，使地方政府在為農(nóng)民提供基本醫(yī)療保障的同時，還提供了意外傷害保障等服務(wù)。

第三種銷售模式是與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)相配套“信貸保險1+1模式”。比如，與農(nóng)村的小額金融機(jī)構(gòu)（如：農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社等）合作，銷售小額dk借款人意外傷害保險和定期保險等。目前，幾乎所有試點(diǎn)公司都或多或少地運(yùn)用了這種配套模式。

第四種是“小型團(tuán)單”模式，可概括為“能人投保、回饋鄉(xiāng)親”。由在農(nóng)村有一定影響力的能人、營銷員本人甚至還有中國人壽高管人員直接出資，通過小型團(tuán)單方式，為鄉(xiāng)村所有村民或部分村民購買小額保險。

問：全村統(tǒng)保模式產(chǎn)生的經(jīng)過是怎樣的？

答：全村統(tǒng)保模式由中國人壽山西分公司sc，經(jīng)驗顯示，統(tǒng)保模式不僅省時省力省成本，而且風(fēng)險低，擴(kuò)面快，便于復(fù)制。

該模式主要是借助當(dāng)?shù)卣С郑l(fā)揮干部帶動作用，通過廣泛深入的宣傳發(fā)動，通過產(chǎn)品說明會促成，實(shí)現(xiàn)“一張保單保全村，一張保單保全組，一張保單保全家”。

試點(diǎn)之初，該分公司意識到，山西山多、溝多、路險，一家一戶的動員，一家一戶的收費(fèi)，費(fèi)時、費(fèi)力，保費(fèi)少，成本還高。只有科學(xué)發(fā)展、科學(xué)經(jīng)營，才能控制成本，控制風(fēng)險。他們經(jīng)過論證和研究，認(rèn)為只有發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢，通過村村統(tǒng)一投保，才能達(dá)到降低成本和提高覆蓋面的目的。

運(yùn)城夏縣是革命老區(qū)，也是全國貧困縣，這個縣有個祁家河鄉(xiāng)，祁家河鄉(xiāng)有個西山頭村，處在十萬大山中，山高路遠(yuǎn)，山勢險峻，道路崎嶇。而這個鄉(xiāng)就是從這個村開始，通過公司業(yè)務(wù)員的努力，成為中國人壽農(nóng)村小額保險統(tǒng)保{dy}鄉(xiāng)。

統(tǒng)保村模式的關(guān)鍵是發(fā)揮政府的作用。紅頭文件對干部組織小額保險很管用，對農(nóng)民投保小額保險很管用，對公司推廣小額保險很管用。每份紅頭文件一經(jīng)簽發(fā)，都會形成一個小額保險發(fā)展的熱潮。晉中市壽陽縣在紅頭文件簽發(fā)的第8天，一下子就涌現(xiàn)出35個統(tǒng)保村。特別值得提及的是，太原、晉中市政府還專題召開了全市國壽農(nóng)村小額保險推廣動員會。在晉中市的會議上，副市長親自動員說，“過去每年國家都給農(nóng)民撥付不少的款項，可由于沒有好的投資項目或不注意效果，有的農(nóng)民錢一到手，打一圈mj就輸光了。這次我們拿出全部小額保險保費(fèi)的20%支持農(nóng)民，這才是給群眾辦了一件大好事，大實(shí)事，錢花到了點(diǎn)子上，花在了刀刃上”。

據(jù)不wq統(tǒng)計，在山西省統(tǒng)保村中，有15%是由成功人士個人出資投的保，有35%是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村委會出資或補(bǔ)貼投的保，有50%是在各級政府的支持下，由業(yè)務(wù)員一家一戶動員實(shí)現(xiàn)統(tǒng)保。

目前，山西全村統(tǒng)保模式已在多個省區(qū)得到成功復(fù)制。按照籌資方式的不同，在復(fù)制中有三種具體做法。一是由村民承擔(dān)全部保費(fèi)。二是由村委會通過村辦企業(yè)、村企業(yè)家或村財政，為村民支付保費(fèi)。三是多方按比例分擔(dān)保費(fèi)。比如山西晉中政企聯(lián)合，20元保費(fèi)政府出20％，保險公司讓利20％，農(nóng)民負(fù)擔(dān)60％。

問：中國人壽2009年在小額產(chǎn)品方面有何新舉措？中國人壽對下一步小額保險的推廣工作，將主要從哪些方面展開？

答：2009年，中國人壽擴(kuò)大了小額保險產(chǎn)品系列：一是2008年底新推出的國壽農(nóng)村小額定期壽險（B型）、國壽農(nóng)村小額團(tuán)體定期壽險（B型）兩款產(chǎn)品，2009開始銷售。二是近期將推出農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險等三款附加險的試點(diǎn)工作，進(jìn)一步滿足農(nóng)村低收入人群對醫(yī)療保障的需求。三是擇機(jī)對現(xiàn)有農(nóng)村小額保險產(chǎn)品予以完善，開發(fā)小額保險卡折業(yè)務(wù)。

到目前為止，中國人壽以滿足廣大農(nóng)民基本保障需求為出發(fā)點(diǎn)，推出了12款農(nóng)村小額保險產(chǎn)品，包括農(nóng)村小額意外傷害保險、小額定期保險和附加意外傷害醫(yī)療保險三大類型，涵蓋了廣大農(nóng)民最關(guān)注、最關(guān)心的意外傷害、意外死亡和醫(yī)療費(fèi)用等責(zé)任。

中國人壽在小額保險試點(diǎn)方面，取得了一定的成績，但距離廣大農(nóng)民的需求還有很大差距，下一步我們要做的工作很多。首先是進(jìn)一步開拓視野，積極向國際同行多學(xué)習(xí)。這次會議為我們借鑒國際經(jīng)驗提供了良好契機(jī)。

同時，要按照中國保監(jiān)會的要求，高度重視小額保險的可持續(xù)發(fā)展問題。前不久，中國保監(jiān)會陳文輝主席助理在四川調(diào)研了小額保險，要求各家試點(diǎn)公司，一是在產(chǎn)品上滿足農(nóng)民的真實(shí)保險需求，二是努力降低小額保險的銷售成本，三是切實(shí)做好小額保險理賠服務(wù)工作。下一步，我公司將圍繞“產(chǎn)品、經(jīng)營和服務(wù)”六個字，做好小額保險擴(kuò)大試點(diǎn)這篇大文章。在產(chǎn)品方面，將完善小額保險產(chǎn)品體系，積極推廣農(nóng)民迫切需要的小額意外傷害附件醫(yī)療保險類保險等；在降低成本方面，要繼續(xù)完善現(xiàn)有四種模式，同時積極探索新的銷售模式，我國最近啟動了新型農(nóng)村養(yǎng)老保險試點(diǎn)，如何將商業(yè)性小額保險和政府提供的基本社會保障有效銜接，是擺在面前的一大課題。在服務(wù)方面，我們將充分發(fā)揮公司網(wǎng)點(diǎn)齊全的優(yōu)勢，依托“無盲點(diǎn)、全覆蓋”的農(nóng)村銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成“中國人壽在你身邊”的小額保險服務(wù)框架，特別要在小額保險附加值服務(wù)等方面取得明顯成效。

問：中國人壽開展小額保險工作期間，是否涌現(xiàn)出很多幫扶的典型事例人物？

答：是的，這方面例子很多。拿個最近發(fā)生的例子來說，在革命老區(qū)大別山西南山麓的岳西縣，有一個安徽國壽“千村百鎮(zhèn)”幫扶聯(lián)系點(diǎn)――店前鎮(zhèn)。

2009年5月，安徽省分公司作為2009年擴(kuò)大試點(diǎn)的單位，開始籌備小額保險試點(diǎn)工作，在5月12日全國擴(kuò)大試點(diǎn)啟動會上，安徽省分公司黨委書記、總經(jīng)理朱宏偉深受觸動，認(rèn)識到農(nóng)村小額保險試點(diǎn)是解決我國農(nóng)村貧困人口的基本保障問題、以實(shí)際行動服務(wù)“三農(nóng)”的重要舉措，是服務(wù)和諧新農(nóng)村的一大創(chuàng)舉。于是他想到了店前鎮(zhèn)的鄉(xiāng)親們，為了讓鄉(xiāng)親們擁有中國人壽的小額保險的關(guān)懷和保障，朱宏偉個人捐款5100元，為170戶特困家庭的主要勞動力購買了農(nóng)村小額人身保險，保障了一方困難百姓。

問：中國人壽特色的小額保險發(fā)展模式的框架體系和核心內(nèi)容是什么？

答：中國人壽特色的小額保險發(fā)展模式是，以農(nóng)村小額保險為紐帶，以農(nóng)村營銷服務(wù)部為基地，以駐村服務(wù)員為依托，創(chuàng)建“政府支持、農(nóng)民認(rèn)可、商業(yè)運(yùn)作、廣泛覆蓋”的農(nóng)村普惠制保險制度。

具體而言，該模式在保障內(nèi)容方面，以滿足廣大低收入農(nóng)民的風(fēng)險保障需求為出發(fā)點(diǎn)，做到與農(nóng)村基本保障相銜接；在產(chǎn)品類型方面，以定期險和意外傷害險為主，以附加意外傷害醫(yī)療保險為輔，先保障后醫(yī)療、先短期后長期；在銷售模式方面，形成以“全村統(tǒng)?！睘橹?、多種銷售方式并存的綜合模式；在業(yè)務(wù)管理方面，推出了流程簡化、方便投保理賠的新型業(yè)管模式；在后續(xù)服務(wù)方面，在小額保險基本服務(wù)之外，提供多種附加值服務(wù)。