展會(huì)，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺(tái)，借助廣州家展這個(gè)聚集了眾多的國(guó)內(nèi)外參觀商的品牌展會(huì)，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對(duì)于在營(yíng)銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會(huì)更是變得重中之重，可以說(shuō)，不參展就沒(méi)有訂單或訂單不足以維持工廠的運(yùn)行。
對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，一些家具企業(yè)在展會(huì)較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開(kāi)展。但更多的家具廠家仍無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對(duì)自身品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會(huì)還是靠分布全國(guó)的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個(gè)臺(tái)階的主要原因。
綜上所述，對(duì)今年的展會(huì)營(yíng)銷及推廣做如下的建議：
一、展會(huì)前按部就班
1、銷售部：事先通知客戶，展會(huì)前二十天開(kāi)始郵寄邀請(qǐng)函（請(qǐng)柬）。在展會(huì)開(kāi)幕前一到兩周開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請(qǐng)，體現(xiàn)出了對(duì)客戶的重視；在和老客戶溝通時(shí)可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來(lái)。對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒(méi)有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請(qǐng)他們來(lái)看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒(méi)能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請(qǐng)，這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶，也便于管理。對(duì)那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會(huì)展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠(chéng)意。
2、策劃部：同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒(méi)有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來(lái)。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺(tái)、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。
將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會(huì)導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請(qǐng)相關(guān)媒體來(lái)本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場(chǎng)入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。
另：配合營(yíng)銷部、市場(chǎng)部編寫短小精悍的短信邀請(qǐng)函，如：您好！感謝您對(duì)“弗瑞德”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國(guó)際家具博覽會(huì)，此次參展面積將達(dá)到300余平米，展臺(tái)分為簡(jiǎn)約時(shí)尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū)，真誠(chéng)邀請(qǐng)您蒞臨指導(dǎo)，展位在……，聯(lián)系人……”。
3、行政部：做好企業(yè)內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動(dòng)，讓企業(yè)的每一個(gè)人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時(shí)更換宣傳牌、看板、板報(bào)、橫幅、標(biāo)語(yǔ)等。將公司榮譽(yù)等證書(shū)打印并重新加框，掛在展會(huì)及廠內(nèi)展廳門側(cè)。
4、制造部：企業(yè)與外協(xié)單位（包括展場(chǎng)裝修）之間要進(jìn)行良好的溝通。對(duì)新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說(shuō)明和跟蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念的脫節(jié)。
5、市場(chǎng)部：進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：
A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說(shuō)詞等；
B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練（晨會(huì)），晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；
C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范：除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時(shí)候，除了說(shuō)還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究：事物對(duì)人的影響，其中動(dòng)作（視覺(jué)）占了83%，語(yǔ)言（聽(tīng)覺(jué)）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動(dòng)作，用計(jì)算器算價(jià)也要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。
D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。
根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外口徑；介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。
二、會(huì)中全力以赴
1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗
通過(guò)展示交易會(huì)jh銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過(guò)展示自己的產(chǎn)品樹(shù)立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會(huì)上還有沒(méi)當(dāng)場(chǎng)成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會(huì)后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績(jī)也會(huì)慢慢的顯露出來(lái)。
2、開(kāi)門見(jiàn)山的快速接待
來(lái)展會(huì)的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司{zx1}推出的新產(chǎn)品，采用了{(lán)zx1}的工藝和構(gòu)思，我來(lái)幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品，我來(lái)幫您介紹一下它們的特點(diǎn)?！鹊龋蠹铱梢栽俑鶕?jù)自己的說(shuō)話習(xí)慣多備幾句。
3、制造忙碌景象——好奇害死貓
每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時(shí)候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時(shí)候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過(guò)去了，因?yàn)樗袎毫Γ獪p少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來(lái)，到里邊也不能無(wú)所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會(huì)讓客戶感覺(jué)我們的展場(chǎng)生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來(lái)的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會(huì)讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個(gè)客戶。我們的目的就達(dá)到了。
4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單
由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時(shí)候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說(shuō)：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺(tái)呢、買了餐臺(tái)那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會(huì)經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。
5、通過(guò)展會(huì)收集各種有效的信息和情報(bào)
在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問(wèn)方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡(jiǎn)單的記在卡片上，為下來(lái)的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時(shí)間，銷售和策劃部人員在展會(huì)內(nèi)各處走走，通過(guò)調(diào)查和觀察，了解對(duì)手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營(yíng)銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來(lái)年的展會(huì)上加以發(fā)展、提高。
6、回廠客戶的食宿安排
主要是用餐的安排，中國(guó)的酒桌文化根深蒂固，在商場(chǎng)上解決不了的問(wèn)題在酒桌可能就不是問(wèn)題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不要客戶在我們的地盤上吃的還是沒(méi)特色的食物，倍酒的人員{zh0}預(yù)先了解幾樣主要的特色美食，上菜時(shí)可以略作介紹并以此展開(kāi)話題，聊聊對(duì)方地區(qū)的美食等等，酒桌上{zh0}少談生意上的事，除非客人主動(dòng)提。倍酒人員{zd1}要區(qū)域經(jīng)理以上，不勝酒力者可先吃些解酒yw。
三、會(huì)后再接再厲
1.客戶資料的整理與錄入
在展會(huì)上收集來(lái)的大量客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，首先把與公司無(wú)關(guān)的客戶資料剔除，然后對(duì)余下的資料分門別類進(jìn)行整理，如對(duì)不同區(qū)域、不同市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個(gè)復(fù)核過(guò)程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯(cuò)誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。
2、發(fā)致謝函：
據(jù)我觀察，在展會(huì)后給客戶發(fā)致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問(wèn)題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視。
3、重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù)
參加展會(huì)只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時(shí)間關(guān)系不能深度談判深入溝通。所以進(jìn)行有效的跟進(jìn)是放大展會(huì)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵。否則展會(huì)上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒(méi)有更深層次的溝通和交流，而會(huì)后不能組織有效的跟進(jìn)工作的話，可以說(shuō)是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對(duì)方關(guān)系的關(guān)鍵。
美國(guó)有兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國(guó)zm展覽專家艾倫?？芍Z派奇博士建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作，而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作，后續(xù)工作可以安排長(zhǎng)至12個(gè)月。
4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：
每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰(shuí)的工作做的好，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。畢竟，市場(chǎng)充滿變數(shù)，時(shí)機(jī)不等人，一旦客戶和別的廠家達(dá)成交易，再拉回來(lái)就難了。
