{dy}部分：區(qū)域市場的規(guī)劃

1、難題之一：市場開發(fā)屢不成功。

2、難題之二：開發(fā)成功沒有銷量。

3、難題之三：有銷量卻沒有利潤。

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入目標市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？{dj2}代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會SWOT分析

2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃

3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場

四、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？

五、小組研討與發(fā)表：如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二部分： 經(jīng)銷商開發(fā)四套動作

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的“擒龍”八步法

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、開拓者兩特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

①提升你的ＥＱ

②投其所好，建立相似性

③對“信任”有益的任何言行

2、邏輯防線---如何建立利益感？

①學(xué)會四問銷售法

②找出對方需求地圖與商機點

③用雙贏談判法突破對方邏輯防線

3、倫理防線---如何建立品德感？

①以誠立信

②言行前后一致

③及時dx你的承諾

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?nbsp;

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/span>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/span>

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

3、首批進貨：首批進貨量順利達成的合同談判十四招

4、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。

第三部分： 招商活動的策劃與開展

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。

第四部分： 經(jīng)銷商管理的五大方法

①選擇　

②培育　

③激勵　

④協(xié)調(diào)　

⑤評估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　

②有東西學(xué)　

③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：勸酒五法擺平難題

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第五部分： 幫助經(jīng)銷商持續(xù)提升銷量

一、經(jīng)銷商贏利模式解碼

①經(jīng)銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②小組研討與發(fā)表：如何幫助經(jīng)銷商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××zm化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

二、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大要素”：

①宣傳　

②形象　

③陳列　

④銷售　

⑤促銷

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

三、大客戶/團購開發(fā)與管理

1、大客戶開發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”