本期嘉賓： 山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理  官一寶

　　嘉賓觀點(diǎn)：

　　市場后勁不足，中小復(fù)合肥企業(yè)很迷?！，F(xiàn)在中小復(fù)合肥廠家的利潤很低，比如45%復(fù)合肥基本各廠家都在做，競爭很大，繼續(xù)依靠常規(guī)產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)盈利。大型復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)品價格比普通品牌的復(fù)合肥每噸高出300-500元/噸，即使這樣，市場也能接受，這主要是因?yàn)榇笃髽I(yè)有品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。

　　目前，在山東濰坊地區(qū)45%硫基復(fù)合肥的出廠報價在2100-2250元/噸。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)45%氯基復(fù)合肥的廠家比較少。據(jù)山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理官一寶介紹，這是因?yàn)榘不?、江蘇生產(chǎn)的45%氯基復(fù)合肥濰坊到站價比當(dāng)?shù)氐某杀緝r還要低200元/噸，因此濰坊當(dāng)?shù)貜S家很少生產(chǎn)45%氯基復(fù)合肥。官一寶認(rèn)為，雖然復(fù)合肥企業(yè)的銷售量較往年略有下滑，但是并沒有顛覆性的變化，玉米肥后市窄幅波動，具體成交情況則會因廠商博弈的不同結(jié)果而略有不同。

　　博弈：流通商暫居上風(fēng)

　　從當(dāng)前的經(jīng)營來看，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營主體仍然以一家一戶為主，土地流轉(zhuǎn)還沒有徹底改變當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)營格局。從廠商的博弈來看，由于市場貨源充足，經(jīng)銷商暫時居于上風(fēng)。官一寶告訴記者：“廠家日子不好過的時候，經(jīng)銷商的日子必然好過，因?yàn)閺S家是求著經(jīng)銷商拿貨。過去是先打款后發(fā)貨，現(xiàn)在是先發(fā)貨后打款，而且經(jīng)銷商把價格一壓再壓，條件一談再談。”

　　一般而言，廠家都會盡量滿足經(jīng)銷商的要求，因?yàn)槭袌錾系呢浽刺^充足，一旦談判破裂，經(jīng)銷商會立刻尋求其他廠家的供貨支持。盡管經(jīng)銷商把上游價格砍得很低，但是經(jīng)銷商在放貨的時候，價格的下降幅度并不是很大?！氨热缥覀兂鰪S價降低200元/噸給了經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商在分批的時候，只降50元/噸，因此等到了農(nóng)民手中的時候，價格并沒有大幅下降。”因此他判斷，玉米肥終端零售價格基本與春季同含量的復(fù)合肥價格持平，即使下降，幅度也不會很大。

　　競爭：大品牌

　　核心優(yōu)勢難復(fù)制

　　雖然復(fù)合肥后市的價格波動不大，但官一寶直言：“市場后勁不足，中小復(fù)合肥企業(yè)很迷茫。大型復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)品價格比普通品牌的復(fù)合肥高出300-500元/噸，即使這樣，市場也能接受，這主要是因?yàn)榇笃髽I(yè)有品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢?！?

　　面對愈加艱難的行情，各復(fù)合肥廠家也在改變營銷模式，很多廠家開始在產(chǎn)品細(xì)分上下功夫，紛紛生產(chǎn)針對各種農(nóng)作物的專用肥料，如玉米專用肥、小麥專用肥以及果樹專用肥等等。據(jù)官一寶介紹，這種模式確實(shí)具有針對性，農(nóng)民也比較接受這樣的專用肥，但是這種操作方式對中小企業(yè)來說卻很難實(shí)施。

　　官一寶說：“比如我們在測土配方的基礎(chǔ)上生產(chǎn)了玉米專用肥，如果在種植玉米的當(dāng)季沒有銷售完，那么等到銷售小麥底肥的季節(jié)，農(nóng)民是不會用玉米專用肥去做小麥底肥的。那么剩下的這些玉米肥只能等到來年種植玉米的時節(jié)才能銷售，這些化肥將占用大量資金，影響生產(chǎn)。”或許有人會說，可以通過調(diào)整含量、重新包裝來解決這個問題，但事實(shí)上由于復(fù)合肥本身的利潤很低，如果把當(dāng)季沒有賣完的復(fù)合肥拆包、調(diào)整含量、再包裝的話，成本會大幅上升，根本沒有利潤，甚至?xí)澅?。他說“大企業(yè)不存在這些問題，因?yàn)樗麄兌际窍却蚩詈笊a(chǎn)，計劃性強(qiáng)，因此不會大量積壓庫存。中小企業(yè)正好相反，先生產(chǎn)后打款，容易造成庫存積壓從而產(chǎn)生上述問題。”

　　在官一寶看來，由于中小企業(yè)在資金、倉儲、優(yōu)質(zhì)客戶資源等方面與大型復(fù)合肥企業(yè)存在差距，因此很難推行大型企業(yè)的營銷模式。也正因如此，中小企業(yè)很難進(jìn)行市場細(xì)分，這導(dǎo)致這些企業(yè)在競爭中不具備優(yōu)勢。

　　官一寶說，歸根結(jié)底，還是大的經(jīng)濟(jì)形勢導(dǎo)致了行業(yè)形勢的疲軟，當(dāng)下各個行業(yè)都不景氣，那么肥料行業(yè)的疲軟也就成了必然。他認(rèn)為，未來，中小型復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，應(yīng)該意識到行業(yè)會有一段很長的艱辛之路，挺過去了就是晴天，否則就會在行業(yè)內(nèi)消失。