DELL 70-20-10式員工學(xué)習(xí)發(fā)展計(jì)劃

　　【沃楷勝精彩分享】全球電腦直銷(xiāo)公司——戴爾有許多值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的培訓(xùn)方法，比如其獨(dú)創(chuàng)的zm的“太太式培訓(xùn)”，以及“70-20-10”式員工學(xué)習(xí)發(fā)展計(jì)劃等。

　　戴爾在培訓(xùn)管理方面的核心內(nèi)容是將重點(diǎn)放在員工的發(fā)展計(jì)劃上，并創(chuàng)造性地構(gòu)建了“70-20-10”員工發(fā)展體系。戴爾的學(xué)習(xí)與發(fā)展都是基于“70-20-10”的原則制定的。在戴爾的“70-20-10”員工發(fā)展框架中，集中70％的員工通過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)不斷學(xué)習(xí)和提高，20％的員工通過(guò)輔導(dǎo)和指導(dǎo)提高自身，而另外10％的員工則進(jìn)行正規(guī)學(xué)習(xí)。

　　戴爾認(rèn)為，想要做得更好，不能僅僅注重商業(yè)結(jié)果，而是要不斷培育和發(fā)展知識(shí)型員工，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境中，這才是解決危機(jī)的{zh0}辦法。

　　在“70-20-10”框架體系里，戴爾公司會(huì)集中70%的員工通過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)不斷學(xué)習(xí)和提高，20%的員工通過(guò)輔導(dǎo)和指導(dǎo)提高自身，而另外10%的員工則進(jìn)行正規(guī)學(xué)習(xí)計(jì)劃。根據(jù)這一模型，10%的雇員的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是在正式的課堂。他們的正規(guī)培訓(xùn)課程包括基本技能的培訓(xùn)和管理能力的培訓(xùn)，而重點(diǎn)放在領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)上。另有20%的雇員的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是接觸不同領(lǐng)域的人和事，做跨領(lǐng)域的項(xiàng)目，比如鼓勵(lì)員工參與BPR(業(yè)務(wù)流程再造)；或者在公司內(nèi)部不同部門(mén)尋找不同的教練。其余70%的員工則是在工作的過(guò)程中，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)再造的機(jī)會(huì)。

　　戴爾的學(xué)習(xí)與發(fā)展都是基于“70-20-10”的原則制定的。另外，該原則還應(yīng)用到戴爾的績(jī)效管理、招聘等其他人力資源發(fā)展的領(lǐng)域當(dāng)中。

1介紹

DELL（戴爾）公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員采取“太太式培訓(xùn)”。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷(xiāo)售經(jīng)理比喻為銷(xiāo)售新人的“太太”，銷(xiāo)售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵(lì)，才能讓新人形成長(zhǎng)期的良好銷(xiāo)售習(xí)慣，從而讓銷(xiāo)售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理一起完成。銷(xiāo)售新人不僅向直線經(jīng)理匯報(bào)，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能，每周給銷(xiāo)售新人排名，用E-mail把排名情況通知他們。銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過(guò)新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的。先是為期三周的集中培訓(xùn)，由專(zhuān)家講解銷(xiāo)售的過(guò)程和技巧，邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)；然后每zm召開(kāi)會(huì)議，銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理都參加，檢查新人上周進(jìn)度，討論分享工作心得，分析新的銷(xiāo)售機(jī)，制定下周的銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長(zhǎng)、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺(jué)指導(dǎo)新人運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，及時(shí)鼓勵(lì)新人，有效管理新人。

2效果

“太太式培訓(xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說(shuō)明：DELL銷(xiāo)售代表每季度平均銷(xiāo)售額是80萬(wàn)美元，沒(méi)有“太太式培訓(xùn)”的時(shí)候，新人{(lán)dy}季度平均銷(xiāo)售額為20萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)這樣的培訓(xùn)，新人在{dy}季度的平均業(yè)績(jī)達(dá)到56萬(wàn)美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前

3啟示

讓員工了解公司內(nèi)部的信息也是讓員工獲得知識(shí)的重要途徑。特別是讓員工知道公司是如何賺錢(qián)，這些信息能產(chǎn)生很大的激勵(lì)作用?！渡虡I(yè)周刊》的一份調(diào)查報(bào)告顯示，有59%的員工認(rèn)為，激勵(lì)他們的{zh0}方法就是直接說(shuō)出他們的工作是如何幫公司賺錢(qián)的，77%的經(jīng)理也是這樣認(rèn)為。具體如何操作呢？部門(mén)經(jīng)理先找出公司最看重的關(guān)于業(yè)績(jī)的那些重要數(shù)字，向員工解釋公司的現(xiàn)金流、收入和利潤(rùn)之間的區(qū)別，以及如何閱讀利潤(rùn)表和資產(chǎn)負(fù)債表，讓員工能把自己的工作與部門(mén)和公司的最終盈利水平聯(lián)系起來(lái)。充分發(fā)揮銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的作用。

銷(xiāo)售經(jīng)理在其下屬的培訓(xùn)和發(fā)展方面起著至關(guān)重要的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理比其他人更了解其下屬的長(zhǎng)處和短處，更清楚下屬的培訓(xùn)需求，也常常擁有幫助其下屬改進(jìn)工作績(jī)效所必需的技能。培訓(xùn)經(jīng)理在培訓(xùn)的過(guò)程中，經(jīng)常性地與銷(xiāo)售經(jīng)理有效溝通，往往能使你的培訓(xùn)效果起到事半功倍的效果。

“三分教，七分學(xué)”，要使培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期效果，培訓(xùn)的主體必須是學(xué)員而非培訓(xùn)師。在培訓(xùn)的過(guò)程中，優(yōu)秀的培訓(xùn)師懂得如何引導(dǎo)學(xué)員去“學(xué)”，而不是被“教”。因此，培訓(xùn)的{zj0}境界在于學(xué)員能夠在培訓(xùn)師的指導(dǎo)下，運(yùn)用自己的頭腦去“學(xué)”，形成自己的結(jié)論，并且最終運(yùn)用到實(shí)際工作中去。基于此，

銷(xiāo)售員在培訓(xùn)方式的選擇上可以嘗試“體驗(yàn)式培訓(xùn)”。學(xué)員通過(guò)個(gè)人在培訓(xùn)活動(dòng)中的充分參與，來(lái)獲得個(gè)人的體驗(yàn)，然后在培訓(xùn)師指導(dǎo)下，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)交流，分享個(gè)人體驗(yàn)，提升認(rèn)識(shí)。“太太式培訓(xùn)”就是典型的“體驗(yàn)式培訓(xùn)”。不可忽視成功銷(xiāo)售員在培訓(xùn)中的作用，成功的銷(xiāo)售員可能在理論水平、表達(dá)能力上不如培訓(xùn)經(jīng)理，但在實(shí)際業(yè)務(wù)操作上的經(jīng)驗(yàn)很可能比培訓(xùn)經(jīng)理多。在培訓(xùn)過(guò)程中，成功銷(xiāo)售人員的參與，會(huì)充分調(diào)動(dòng)學(xué)員共同參與，讓學(xué)員彼此學(xué)習(xí)，其自身可以獲得新的銷(xiāo)售過(guò)程和技巧，參與培訓(xùn)的銷(xiāo)售員也可以獲得前所未有的銷(xiāo)售體驗(yàn)。