近年來涂料市場競爭激烈，中小型零售商的生意壓力非常大，人員、店面、服務、宣傳等投入不少，利潤卻非常薄。概括說來，中小型零售商的壓力主要來自三個方面：

    1、大型建材超級市場。百安居、歐倍德、好美佳、東方家園、九百佳居、家世界等都是國際國內(nèi)有名的建材超市。今年百安居收購歐倍德，使其在中國的店面總數(shù)達到60余家，且其將很快會在一級城市和二級城市布點超過100家，這些超級建材市場對零售商的沖擊是顯而易見的。

    2、家裝公司。許多規(guī)模較大的家裝公司或為利益，或為知名度，常常會采用以下兩種方式來采購涂料，一是總部指定，或自身貼牌，如業(yè)之峰就和展辰合作；二是和知名度較高的涂料品牌合作，如立邦、多樂士，以此來帶動自身發(fā)展。部分小型家裝公司用二線品牌和雜牌涂料，主要是出于利益及資金周轉(zhuǎn)方面的考慮，但質(zhì)量和服務水平相應降低。同時零售商的資金鋪墊風險加大，產(chǎn)品銷售利潤大大降低，一年下來不僅不賺，還可能產(chǎn)生壞帳、呆帳，這對要求資金周轉(zhuǎn)期短的涂料零售商來說，無疑是致命的。

    3、大型零售商。大型零售商有以下幾個方面的優(yōu)勢：一是資金雄厚，敢于長線投資，一般體現(xiàn)在店面、人員、廣告宣傳、服務等四個方面；二是經(jīng)銷知名度較高的涂料品牌，如立邦、多樂士、華潤、嘉寶莉、萊威等，這些廠家對經(jīng)銷商的支持主要體現(xiàn)在硬件和軟件兩個方面，硬件如政策性的支持、銷售工具、廣告宣傳等，軟件如公司化管理模式的輸入、銷售方法的定期培訓與指導。

    由于眾多裝飾公司都有大把的涂料品牌資料，因此，經(jīng)銷商必須能夠提供他們所沒有的東西，才能找到市場。利潤豐厚、個性化突出的藝術(shù)漆就成為經(jīng)銷商打開裝飾公司的鑰匙。筆者認為：藝術(shù)漆是有豐富施工技術(shù)的專業(yè)人員，以特殊的乳膠漆、砂漿、膩子、油漆等材料，通過專業(yè)的施工工具，按照不同工藝施工后，在附著物上體現(xiàn)客戶指定的圖案，花紋的涂料，其以豐富多彩的表現(xiàn)形式，表達訴求，體現(xiàn)理念，彰顯個性，達到具有藝術(shù)內(nèi)涵裝飾的效果。按照不同的材料，可以分為乳膠漆類、砂漿類、膩子類、油漆類。筆者有位經(jīng)銷商朋友掌握不同形式的藝術(shù)漆品種達到2000余種，還在不斷的更新。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

    一、 藝術(shù)漆市場需求巨大。通過和家裝設(shè)計裝潢公司的設(shè)計師溝通了解，筆者發(fā)現(xiàn)設(shè)計師手里的藝術(shù)漆品種有限，設(shè)計師們非常希望有更豐富多彩的藝術(shù)漆用來表達設(shè)計理念；個性化裝飾已在“輕裝修，重裝飾”的家庭裝修中盛行，而對涂料個性化的要求表現(xiàn)更為突出，每10戶業(yè)主中就有將近9成想讓自己的家裝別具一格；各類酒店、別墅、酒吧、迪廳等每年都有新建和翻新，而藝術(shù)漆以豐富的表現(xiàn)形式受到歡迎，市場前景廣闊。

    二、 市場沒有專業(yè)的藝術(shù)漆經(jīng)銷商。經(jīng)過走訪，我們發(fā)現(xiàn)由于藝術(shù)漆需求沒有被喚起，很多商家不敢全力專業(yè)來推廣，進展緩慢，而且廠家之間缺乏合作，做材料的沒有專業(yè)工具，做工具的沒有做材料，使得市場上竟然沒有一家專業(yè)提供藝術(shù)漆產(chǎn)品和服務的中間商，只有一些液體壁紙經(jīng)銷商和涂料零售商附帶提供20個品種的藝術(shù)漆，但對于以油漆、乳膠漆為基料，采用不同工具施工，創(chuàng)造出多種圖案和紋路的藝術(shù)漆來講，顯然不夠豐富和專業(yè)。

    當朋友試著把這些藝術(shù)漆展現(xiàn)在家裝公司設(shè)計師面前時，設(shè)計師立即表示這是他們見過的最全、{zx1}、最多的藝術(shù)漆，只要能提供，市場推廣不成問題。 藝術(shù)漆市場容量與前期投資

    以青島為例，裝修所需用涂料為1個億（包括家裝外的工程用漆），假定通過推廣有90%的客戶用到藝術(shù)漆，按照藝術(shù)漆所在裝修份額中10-30%的比例，就有900~2700萬元的市場容量。如果先入為主迅速搶占市場份額達到50%以上，前期競爭對手不多，利潤率能達到50%以上，估計年毛利在225~675萬元之間。

    對比普通涂料品種，如果有450~1350萬元的銷量，毛利率只有20%左右，由于競爭激烈，相應市場成本居高不下，年純利可能只有10%左右，即45~135萬元。利益是巨大的，關(guān)鍵在于先入為主，一炮打紅，迅速占領(lǐng)超過50%的市場份額。

前期投資包括以下一些項目：

    1、 展示間及辦公場所。如果資金充足，可以考慮在家裝公司集中的地段租一間門面房，反之，則可以租普通的辦公場所。面積一般要求在100平方以上，70%用來展示藝術(shù)漆的樣板，樣板要求具有代表性，其它面積用作辦公和洽淡業(yè)務。半年租金約在2萬元左右，裝修及辦公用品費用控制在1萬元左右。    2、 倉庫及備貨。藝術(shù)漆材料和工具品種繁多，但單個品種量少，倉庫可以多層次按編號擺放，輸入電腦方便進行管理和查找。備貨要求在5萬元。    3、 推廣人員。5名專業(yè)推廣人員，主要針對家裝公司設(shè)計師，薪金為1000元+10%提成。   4、 廣告宣傳。主要有幾個方面：專業(yè)藝術(shù)漆網(wǎng)站、藝術(shù)漆推廣手冊、時尚裝修雜志和報紙家裝版；費用控制在1萬元左右。    5、 工程部。要求至少三名以上的專業(yè)施工技術(shù)人員，其它人員則采用聘任制。為對施工技術(shù)保密，{zh0}聘用可靠的技術(shù)人員和工人。

    為保證能在市場上處于{lx1}地位，防止其他同行跟風搶占市場，經(jīng)銷商必須加強藝術(shù)漆的創(chuàng)意與設(shè)計，隨時更新自己的產(chǎn)品，專業(yè)的設(shè)計和施工人員每月{zh0}能推出3 0種以上的藝術(shù)漆新品種，領(lǐng)導裝修藝術(shù)潮流。在服務方面，保證能兩天內(nèi)進場施工，這就要求備足500種常規(guī)藝術(shù)漆的材料和工具，施工人員要掌握所有藝術(shù)漆的施工方法，嫻熟、準確的按樣板或圖紙進行施工。由于表現(xiàn)形式的多樣性，避開了與涂料zmpp的競爭，降低了成本，從而在市場獨領(lǐng)風騷。

藝術(shù)漆之市場推廣

說明：    1、藝術(shù)漆廠家向中間商提供創(chuàng)意，即豐富的圖案與花紋，配置與之相應的材料和工具，培訓中間商的施工人員，使其掌握至少100種常見的藝術(shù)漆施工技術(shù)，也可以通過技術(shù)施工說明、DV帶展示、電話咨詢等方式培訓，以縮短上市時間。    2、藝術(shù)漆服務整套提供商，通過業(yè)務員、廣告宣傳等方式，向家裝公司設(shè)計師推廣藝術(shù)漆品種，承諾專業(yè)服務，得到設(shè)計師的認同和聯(lián)手合作。    3、家裝公司設(shè)計師。專業(yè)的裝修設(shè)計者，藝術(shù)漆推廣不可或缺的重要環(huán)節(jié)。當設(shè)計師與業(yè)主確定裝修風格后，著手進行設(shè)計時，為體現(xiàn)設(shè)計理念，突出設(shè)計風格，將豐富多彩的藝術(shù)漆或作點綴，或彰顯個性，融入設(shè)計圖案中，并與業(yè)主進行溝通，推廣藝術(shù)漆，以期獲得業(yè)主認可。    4、藝術(shù)漆施工。由于家裝公司工程部不具備藝術(shù)漆施工要求的材料和工具，沒有專業(yè)的施工人員，工程部分交給藝術(shù)漆中間商來完成，中間商拿到圖紙后，在1-2天內(nèi)完成藝術(shù)漆施工。    涂料行業(yè)由于準入門檻低，前期利潤誘人，許多企業(yè)一哄而上，導致了低水平的重復建設(shè)。由于市場競爭的加劇，消費者日趨理性，企業(yè)無法有更多的資金進行技術(shù)提升和市場推廣，結(jié)果只能在中、低檔市場搶奪，一些企業(yè)開始大打價格戰(zhàn)，或以次充好，被迫走入死胡同，近兩年在廣東就有數(shù)家涂料企業(yè)因此而關(guān)門歇業(yè)，經(jīng)銷商也受到連累。冷靜思索，如何正確選擇企業(yè)發(fā)展方向，打造企業(yè)的核心競爭力？以上藝術(shù)漆的發(fā)展顯然值得深思和借鑒。    讓專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的市場，源于企業(yè)的正確定位?？v觀涂料界，超過80%的企業(yè)都在做同樣的品種：清底、半啞、白底、白面漆，由于技術(shù)含量不高，企業(yè)之間的競爭拉不開檔次，只能在價格上大打出手，利潤稀薄就不足為奇。20%的企業(yè)開始在專業(yè)的涂料領(lǐng)域有意識的搶占份額，如秀珀的地坪漆、振邦的氟碳漆，樹立起來的規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢，一般企業(yè)不能企及，不是說其它企業(yè)不能做出地坪漆、氟碳漆，而是在成本、銷售與服務體系和其相比有沒有優(yōu)勢的情況下，生產(chǎn)出來沒有利潤，還不如在熟悉的領(lǐng)域內(nèi)做專做精。家電世界品牌松下的微波爐，其中有一個關(guān)鍵部件采購于格蘭仕，不是松下不能生產(chǎn)，而是和格蘭仕相比沒有成本，規(guī)模和技術(shù)上的優(yōu)勢。市場的競爭使企業(yè)集中精力專注于自己的專長，針對細分市場發(fā)出最強勢的聲音。市場營銷學與戰(zhàn)略學教授柏唯良對企業(yè)家發(fā)出忠告：要成為市場{lx1}者，秘訣非常簡單，你必須有足夠的勇氣，致力于面向10%的市場，并在其中占據(jù){bfb}的份額，而不是面向{bfb}的市場，卻只在其中占據(jù)10%的份額。    涂料經(jīng)銷商作為營銷渠道中重要的一環(huán)，也面臨分化和轉(zhuǎn)變的考驗。針對不同的細分市場，整合自己的資源，找準市場切入點，扮演渠道強勢角色，做強做大。分析涂料市場上大型經(jīng)銷商，無不是集中精力，在一至二條渠道中精耕細作，終成霸主。如是可以發(fā)現(xiàn)家具漆專業(yè)經(jīng)銷商、工程代理商、批發(fā)商等，而強勢廠家也在讓專業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)銷某一渠道性的產(chǎn)品，如華潤在上海就有專門的建材超市經(jīng)銷商，立邦也把零售和工程經(jīng)銷商分開。