呂憬芊《雙贏談判與溝通技巧》10月19-20日上課通知

尊敬的學(xué)員：

　　您好！ 

《上海交通大學(xué)實戰(zhàn)營銷管理（PMM）高級研修班》將于2013年10月19日、20日開課，現(xiàn)就有關(guān)上課事宜通知如下：

一、【講師介紹】-----呂憬芊教授

l 具備21年的銷售管理和12年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，以課程設(shè)計和實戰(zhàn)經(jīng)驗見長的務(wù)實講師；

l 以追求實際成效為目的,讓學(xué)員“學(xué)有所獲”、讓企業(yè)“訓(xùn)有所值”的職業(yè)培訓(xùn)師 

l 世博局指定TTT培訓(xùn)講師

  自1991年始就帶領(lǐng)并管理銷售團隊，歷經(jīng)六個行業(yè)六個城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團隊并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗讓教授得以將世界{yl}管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實情相結(jié)合，形成了其獨特的一系列銷售和管理實戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實有效，深得聽眾和企業(yè)老板的歡迎。

學(xué)資歷：

   ● 廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

● 美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

● Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

● City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

● DISC性格分析認(rèn)證講師

經(jīng)歷：  

● 上海引帆管理咨詢有限公司專職講師

● 美商上海精群管理咨詢有限公司 顧問師/培訓(xùn)顧問部經(jīng)理

● 上海松誼企業(yè)管理咨詢公司 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理

● 香港榮利集團   華東分公司經(jīng)理

● 廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理

● 唐京集團（廣州分公司）銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

曾授課企業(yè)：

            申銀萬國        上海地鐵集團    安瑞索思    大連中石油     七匹狼

            中國煙草（上海、福州、廈門） 南方電網(wǎng)（廣東汕頭、臺山、廈門、貴州三穗）……

二、【課程目標(biāo)】：

使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:

在觀念心態(tài)方面：

l 了解商務(wù)談判/銷售談判的理念、價值

l 建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念

l 知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達到雙贏結(jié)果

在談判技能和技巧方面：

l 調(diào)整個人在談判時的行為模式，策略性提升談判成功的機會

l 通過角色演練和游戲分析,了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對手思維，引導(dǎo)對手的方法

l 掌握談判的技巧，包括開提案、討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在實踐方面：

l 通過課前調(diào)查中了解到的學(xué)員工作談判中的特征和難點，運用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并嘗試運用

l 每人都將運用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性

l 直接針對企業(yè)談判案例做現(xiàn)場研討分析，迅速運用于談判實踐. 

三、【課程特色】：

l 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

l 現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現(xiàn)場點評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

l 采用經(jīng)典談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

四、【課程大綱】

整體內(nèi)容概要：

? 單元1-2: 了解和認(rèn)識談判 ——做一個明智的談判者 

? 單元3-6: 把握談判過程 ——做一個專業(yè)的談判者 

? 單元7: 談判實戰(zhàn)技巧 ——做一個有勇有謀的談判者 

單元1：了解和認(rèn)識談判                     0.5hr

ü 體驗式的游戲“熱身”；引出個人在模擬談判過程中會犯的錯誤和毛病,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

ü 從談判小游戲中引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；

ü 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

目標(biāo): 認(rèn)知“談判無所不在、談判首先是意識而非能力”的理念

了解“銷售談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

單元2：談判的力量與策略分析                1.5hrs

ü 了解策略性談判的基本原則;

ü 上談判桌之前該思考的：誰求誰？談判的資格在哪里？

ü 采購方常用的力量有哪些

ü 銷售方常用的力量有哪些

ü 如何造勢？擴大、掛鉤、聯(lián)盟的策略運用

ü 對方很大、很強勢，怎么辦？

案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例(情景錄像)來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo): 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運用“力量分析工具”量表

學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。

單元3：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備         0.5hr

ü 分析平時談判中常產(chǎn)生的問題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;

ü 確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;

ü 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

ü “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）；

ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；

目標(biāo): 會談判前的“談判清單”，

能運用“讓步分析工具”.情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。

單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)            1hr

ü 目標(biāo)導(dǎo)向的銷提案之成功要素

ü 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

ü 站在對方角度思考提案

ü BIB 建議方法（Benefits－Investment－Benefits）

ü 有理有據(jù)的專業(yè)提案

ü 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

ü 練習(xí): 給你的銷售提案搭柱子；

目標(biāo): 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立場背后的“利益”

單元5：談判步驟（三）——討價還價              1hr

ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價還價的原則

ü 讓步的技巧和藝術(shù)

ü 談判桌上的推擋功夫

ü 銷售與采購經(jīng)理討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

ü 真實案例角色演練:討價還價 

目標(biāo): 學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”的方法技巧

學(xué)會各種制造和應(yīng)對談判“僵局”的方法。

單元6：談判步驟（四）——確認(rèn)協(xié)議              1hr

ü 推進談判收尾的技巧

ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 打破僵局

ü 確認(rèn)協(xié)議

ü 把面子留給對方,里子留給自己

ü 集體談判決策 案例演練

單元7：談判實戰(zhàn)技巧與綜合演練                      1.5hrs

ü 了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題

ü 學(xué)習(xí)面對各種談判難題時的基本應(yīng)對招式

ü 學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

ü 針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練

ü DISC異議處理談判技巧演練

ü 談判棉柔術(shù)回應(yīng)演練

ü 行動改善計劃

五、【課程特色】

     “上海交通大學(xué)實戰(zhàn)營銷管理(PMM)高級研修班”是上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院結(jié)合交大MBA/EMBA優(yōu)勢資源及成功教學(xué)經(jīng)驗，將其中營銷類精華課程進行wm提煉。專為具有戰(zhàn)略眼光、關(guān)注營銷實踐的企業(yè)高管量身設(shè)計的系統(tǒng)營銷管理提升課程，旨在幫助中國企業(yè)全面提升營銷管理者素質(zhì)和營銷競爭力，課程將經(jīng)典的現(xiàn)代營銷理論和先進的營銷實踐相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸；從而培養(yǎng)出在未來的商戰(zhàn)中長青型企業(yè)的領(lǐng)航人！

六、【交通提示】

上海交大zm校內(nèi)禁止外來車輛停車，請盡量選擇公共交通工具：

1、公交：926、946、44、920等徐家匯站，

2、地鐵：1、9號線徐家匯站，10號線交通大學(xué)站。

七、【停車指南】

自駕車學(xué)員可將車輛停在：

1、交大恭城路上停車場或淮海西路55號。

2、華山路2128號港匯廣場附近地面停車場或地下停車場；

3、國際和平婦幼保健院北側(cè)上海徐匯景區(qū)地面臨時停車場（廣元西路校門東南側(cè)）；

八、【簽到時間】上課當(dāng)天早8:30——8:50

九、【上課地點】上海交通大學(xué)徐匯校區(qū)（華山路1954號）教三樓

十、【課堂紀(jì)律】 1、請?zhí)崆笆昼娺M入教室；

                            2、課程開始后，請將手機關(guān)閉或調(diào)為振動，保持課堂安靜；

十一、【住宿協(xié)助】 外地學(xué)員如需協(xié)助預(yù)定住宿，請盡早聯(lián)系；