任何策略在資源面前都表現(xiàn)得蒼白無力，中國(guó)白酒已經(jīng)從策略競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代向效率競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代轉(zhuǎn)變，一個(gè)巨大的標(biāo)標(biāo)就是：資源前置性加速。

檢索適合企業(yè)發(fā)展的
營(yíng)銷策略和模式

    　“全省化”戰(zhàn)略是區(qū)域性白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)從“運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)”向“戰(zhàn)略性增長(zhǎng)”的重要轉(zhuǎn)變，其核心思想是要解決從“策略競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”向“效率競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)在具體的營(yíng)銷工作上就是：

    　一是要建立“以資源推動(dòng)為核心，以資源相對(duì)優(yōu)勢(shì)為利基”的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)、高速增長(zhǎng)。

    　二是要建立“以資源前置為導(dǎo)向，以資源聚焦為核心”的資源配置新理念。這是解決效率競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

    　在以上效率競(jìng)爭(zhēng)思維的基礎(chǔ)上，區(qū)域性白酒企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“全省化”戰(zhàn)略，必須檢索能夠適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略和模式，找到實(shí)現(xiàn)路徑。具體邏輯就是“二個(gè)準(zhǔn)備、三個(gè)階段”。

    　首先，要解決全省化戰(zhàn)略擴(kuò)張過程中的組織準(zhǔn)備，沒有高效的組織運(yùn)營(yíng)機(jī)制和長(zhǎng)期積累的人才，一味地靠招聘是解決不了全省化高速發(fā)展所需要的高績(jī)效企業(yè)組織的，要做到組織高效，具體表現(xiàn)為：

建立現(xiàn)代、清晰的“總部－區(qū)域”職能管理系統(tǒng)。
　　具體而言就是“麻雀雖小，但是五臟俱全”。盡管很多人員可以身兼多職，但是各個(gè)職能部門一定要健全。

    　總部核心職能主要包括：

    　1）營(yíng)銷職能。營(yíng)銷預(yù)算體系的構(gòu)建，營(yíng)銷規(guī)則、流程的制定，重大營(yíng)銷政策的確定，重大品牌活動(dòng)的策劃。

    　2）管理職能。管理系統(tǒng)的導(dǎo)入和制定，組織建立與人才培養(yǎng)，人才晉升機(jī)制等。

    　以上兩項(xiàng)職能最主要的是確保為區(qū)域分公司提供智力、資源支持和規(guī)則制定，確保分公司和總部上下同欲、政令暢通。

    　3）區(qū)域分公司職能中的銷售職能，主要包括渠道管理、終端管理、促銷執(zhí)行等。

    　4）實(shí)施“預(yù)算管理體系”。

建立高管管理重心下移的組織架構(gòu)。
    　1）高管直接兼任核心市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)和決策者，也就是“領(lǐng)導(dǎo)掛帥”模式，為員工樹立標(biāo)桿，形成榜樣。

    　2）現(xiàn)代市場(chǎng)部管理職能的建立。

    　這樣一來，就避免了分公司和營(yíng)銷總部營(yíng)銷管理的“兩張皮”，改變了分公司混亂隨意，而營(yíng)銷中心僵化、遲緩的局面。發(fā)揮了辦事處和營(yíng)銷中心的雙向合作職能，為全省化戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，見圖1。

營(yíng)銷總部—區(qū)域分公司對(duì)比圖

    　其次，區(qū)域白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略，解決的是“戰(zhàn)略模式”。全省化戰(zhàn)略模式眾多，但是受組織、資源、品牌等因素的制約，可供區(qū)域性白酒企業(yè)選擇的模式并不多，筆者根據(jù)多年的白酒咨詢經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為以下五大模式，見圖2。

區(qū)域性白酒企業(yè)全省化推進(jìn)的五大模式

　　以下五大模式是區(qū)域性白酒全省化戰(zhàn)略推進(jìn)過程中的必用模式，在實(shí)際中根據(jù)企業(yè)生態(tài)及發(fā)展階段的不同，往往要綜合運(yùn)用，實(shí)施復(fù)合式全省化戰(zhàn)略模式。

　　這五大模式，區(qū)域性白酒企業(yè)在推進(jìn)全省化進(jìn)程中均可借鑒。

實(shí)施全省化戰(zhàn)略的
三個(gè)階段

    　有了模式，有了組織和資源，對(duì)于企業(yè)而言，最終要考慮實(shí)施的步驟與策略，筆者把實(shí)施全省化戰(zhàn)略總結(jié)為三個(gè)階段，見圖3。

區(qū)域性白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略的三個(gè)階段

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