中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理  陳 勇

　　嘉賓觀點：

　　面對產(chǎn)能所帶來的問題，我們不能用傳統(tǒng)的營銷觀點看待當前的市場，必須根據(jù)市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧，少虧一點也是賺，如果說今天虧一點舍不得出手，明天虧得就會更多，這是一種心態(tài)。

　　《中國農(nóng)資》記者：今年國內化肥市場在產(chǎn)能過剩的影響下略顯低迷，中鹽紅四方恰逢新廠擴產(chǎn)，在這樣的環(huán)境下企業(yè)效益如何？您怎么看待當前的市場？

　　陳勇：在今年這樣特殊的市場環(huán)境中，有些沒有磷銨、氯化銨原料的復合肥企業(yè)倒是抗風險能力增強了，利潤也得到了保證，而越是一些產(chǎn)業(yè)鏈較全的企業(yè)卻略顯被動，稍微控制不好就會出現(xiàn)經(jīng)營虧損。譬如聯(lián)堿企業(yè)，今年氯化銨的價格下調力度很大，除非有長期穩(wěn)定的渠道銷售，否則基本上都是虧損的。磷銨企業(yè)因銷售不暢，效益也不好。今年中鹽安徽紅四方雖然產(chǎn)能有所增長，但是憑借多年來沉淀的基本功，我們實現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺。紅四方在安徽以及周邊地區(qū)仍具有較強的影響力，個別地方，紅四方就是復合肥的“代名詞?！?

　　我經(jīng)常說一句話，降價的時候能賣出產(chǎn)品才是水平。這是靠品牌、產(chǎn)品、渠道、信譽、銷售隊伍等等因素長期累積起來的，同時對市場判斷也很重要，特別是對市場未來趨勢的把握。從2012底我對磷銨、氯化銨的行情就不太看好，現(xiàn)在的市場情況驗證了這一點。如果一些企業(yè)看好今年市場，前期產(chǎn)品庫存大，那么這些企業(yè)壓力很大。而尿素的行情給予我一些期望，但是春耕期間由于氣候的因素影響了整個行情。面對這種形勢，我們都是采取積極的市場態(tài)度。現(xiàn)在所有的企業(yè)都在去庫存化，營銷能力強的企業(yè)都在努力降低庫存。

　　《中國農(nóng)資》記者：近些年在產(chǎn)能的壓力下，很多企業(yè)都在轉型。您如何看待產(chǎn)能和轉型的問題？

　　陳勇：產(chǎn)能過剩的問題很嚴峻，譬如說純堿，近期華東地區(qū)就增加了200萬產(chǎn)能，這么大的產(chǎn)能怎么會有好價格？不過，我們反過頭來看復合肥市場，原料價格已經(jīng)降到了{zd1}，再下降的空間已經(jīng)很小，而現(xiàn)在關鍵的不是價格問題，如何去庫存是各個企業(yè)面對的壓力和首要任務。

　　面對產(chǎn)能所帶來的問題，我們不能用傳統(tǒng)的觀點看待當前的市場，必須根據(jù)市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧，少虧一點也是賺。如果說今天虧一點舍不得出手，明天虧得就會更多，這是一種心態(tài)。

　　同生產(chǎn)企業(yè)一樣，目前化肥基層經(jīng)銷商也處于轉型期間，有的在堅持，有的在轉型，有的在合并。所以，現(xiàn)在中鹽紅四方的營銷模式正在嘗試改進——兩條腿走路。一方面配合經(jīng)銷商做分銷，深度開展營銷工作，充分發(fā)揮經(jīng)銷商在當?shù)貭I銷中的重要作用。另一方面積極關注種植大戶和專業(yè)合作社的發(fā)展。隨著市場的推移，單純依靠經(jīng)銷商推進的營銷不是長久之計，試圖抓住終端才能將渠道抓得更牢。我們期待在穩(wěn)定當中尋求利益，譬如肥料專營店這樣的模式，單一經(jīng)營紅四方品牌產(chǎn)品，我們給予更多的支持，同時我們的農(nóng)化服務人員和銷售人員配合當?shù)亟?jīng)銷商服務種植大戶，力圖將終端客戶穩(wěn)穩(wěn)抓牢，這種嘗試需要我們將服務工作做細，由過去的粗放式銷售逐漸向精細化經(jīng)營轉變。在這個過程中，我們也要發(fā)掘除專營店服務對象以外的種植大戶，既開發(fā)市場，將網(wǎng)絡做精做細，同時也不會與原有的渠道發(fā)生利益沖突，保護經(jīng)銷商應有的利益。

　　《中國農(nóng)資》記者：這樣的模式很新穎。

　　陳勇：是的。不過這種模式實際在兩年前我們已經(jīng)提出，但由于當時企業(yè)內的產(chǎn)能處于供不應求的狀態(tài)，沒有現(xiàn)在這么迫切，隨著新廠的擴產(chǎn)，外界產(chǎn)能的釋放，市場競爭格局日益凸顯，這樣的模式將會在接下來一段時間內發(fā)揮優(yōu)勢。每個企業(yè)所應對的策略不同，一些企業(yè)在短期內依靠營銷 “空降兵”的戰(zhàn)略對我們不太適合。

　　今年紅四方配方肥的業(yè)務做得非常好，農(nóng)企對接、各地政府合作等模式都在并列式推進，配方肥應該算是紅四方的傳統(tǒng)優(yōu)勢，作為最早實現(xiàn)農(nóng)化服務的企業(yè)來講，扎扎實實的工作態(tài)度也是應對市場競爭的堅實后盾。