經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，太陽(yáng)熱水器越來(lái)越被消費(fèi)者所認(rèn)可，同時(shí)生產(chǎn)廠家也越來(lái)越多，也就造成了同行業(yè)內(nèi)的相互競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，作為{dy}線的經(jīng)銷(xiāo)商，怎樣做好基層促銷(xiāo)工作，是和銷(xiāo)售額的增減有著直接的聯(lián)系。

　　 ◆分析（了解）本區(qū)域內(nèi)太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)情況

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，必須對(duì)自己所經(jīng)銷(xiāo)的太陽(yáng)熱水器品牌和自己所在區(qū)域市場(chǎng)做深入細(xì)致地調(diào)研，做到心中有數(shù)，知己知彼，才能在本區(qū)域內(nèi)占有主導(dǎo)地位。具體分析本區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、消費(fèi)水平、太陽(yáng)熱水器品牌有多少、市場(chǎng)價(jià)位（分高、中、低檔）屋面上太陽(yáng)能安裝占有率、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村三級(jí)市場(chǎng)的自來(lái)水用戶(hù)和水壓情況、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況、地區(qū)政府是否有關(guān)于太陽(yáng)熱水器安裝政策，分析本區(qū)域內(nèi)具有影響力的品牌，以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力情況等等，只有熟悉了市場(chǎng)，了解了對(duì)手，明知了自己，做起來(lái)才能得心應(yīng)手。

　　 ◆分析（了解）區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力情況

　　每一個(gè)地區(qū)都會(huì)有個(gè)別品牌或幾個(gè)品牌市場(chǎng)銷(xiāo)量較好，你要分析他們的現(xiàn)有實(shí)力情況。首先，所經(jīng)銷(xiāo)的是一個(gè)什么品牌太陽(yáng)熱水器，該品牌在國(guó)內(nèi)、省內(nèi)、區(qū)域內(nèi)知名度怎樣，了解該經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額是多少（大概金額），在本區(qū)域內(nèi)有多少專(zhuān)賣(mài)店或進(jìn)入幾家商場(chǎng)，有多少員工、工薪是怎么算的，有多少下一級(jí)代銷(xiāo)點(diǎn)，該品牌在本區(qū)域內(nèi)有多長(zhǎng)時(shí)間……你了解得越多，反過(guò)來(lái)和自己對(duì)比，就能發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，今后做太陽(yáng)熱水器銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該怎樣應(yīng)付對(duì)手，操控市場(chǎng)，發(fā)展自己品牌在本區(qū)域內(nèi)的影響力和提升市場(chǎng)占有率。

　　 ◆分析（了解）本區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和現(xiàn)有小區(qū)熱水器安裝情況

　　要了解本區(qū)域內(nèi)近幾年有多少新開(kāi)發(fā)小區(qū)和即將開(kāi)發(fā)的小區(qū)，新樓房?jī)?nèi)有沒(méi)有預(yù)留太陽(yáng)熱水器專(zhuān)用管道井，地方政府部門(mén)是否限制安裝太陽(yáng)熱水器，你的銷(xiāo)售門(mén)市應(yīng)設(shè)在區(qū)域內(nèi)哪個(gè)位置{zj0}——要考慮環(huán)境因素，如交通好、客流量等問(wèn)題；你是否進(jìn)入小區(qū)促銷(xiāo)，在小區(qū)內(nèi)搞促銷(xiāo)，一定要和物管人員搞好關(guān)系，了解物管單位，還有沒(méi)有和其它小區(qū)有業(yè)務(wù)往來(lái)，物管的上級(jí)單位（開(kāi)發(fā)商），近年是否有新樓房要建設(shè)？如果有，可以提前拜訪相關(guān)人員，先了解新樓房要不要做集體工程？其次問(wèn)能否{dj2}展銷(xiāo)？三是允許幾家進(jìn)小區(qū)展銷(xiāo)？四是如果進(jìn)去展銷(xiāo)需要辦哪些手續(xù)？以上步驟必須認(rèn)真操作，現(xiàn)在的市場(chǎng)只有熟人熟路，才好辦事。

　　 ◆分析在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)情況

　　首先要了解同在本小區(qū)內(nèi)其它太陽(yáng)熱水器品牌情況，明確促銷(xiāo)同行中哪個(gè)品牌是自己品牌的{zd0}競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——包括品牌的知名度、質(zhì)量、外觀、價(jià)格等，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)樣品機(jī)的臺(tái)數(shù)、形象、展點(diǎn)位置等都是很重要的程序，臺(tái)數(shù)多少要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定，太陽(yáng)熱水器樣品每天都要保持清潔，無(wú)破損，樣品機(jī)擺放根據(jù)小區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境，選擇能讓顧客好站人，方便停自行車(chē)和看樣品機(jī)的地方，同時(shí)也要和其它品牌樣品機(jī)的位置保持協(xié)調(diào)方位，現(xiàn)場(chǎng)也可設(shè)海報(bào)、展板、獎(jiǎng)牌證書(shū)、資料、展桌、廣告單、促銷(xiāo)贈(zèng)品、彩旗——印有品牌名的廣告旗、條幅、拱門(mén)（條件允許）有廣告車(chē)的也可開(kāi)到現(xiàn)場(chǎng)或播放廣告語(yǔ)……只要是對(duì)促銷(xiāo)有利的，場(chǎng)面能搞多大，就搞多大，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，提高品牌形象和影響力，再配有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)人員，即可收到好的結(jié)果。

　　 ◆現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員分析

　　不管是在什么樣的場(chǎng)合，或是節(jié)日期間，搞什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員如何安排也是非常重要的。如果是在公共場(chǎng)合搞促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)人員的形象、應(yīng)辨能力、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟練程度，以及對(duì)本企業(yè)相關(guān)知識(shí)的了解，如：企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的文化、企業(yè)的未來(lái)發(fā)展等等。現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員要熱情主動(dòng)、服裝禮貌用語(yǔ)統(tǒng)一。在小區(qū)，促銷(xiāo)人員還要有一種能吃苦耐勞的精神，見(jiàn)到顧客要更積極主動(dòng)，上前或上門(mén)推銷(xiāo)，耐心講解，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)還要注意同行促銷(xiāo)人員的一言一行，了解同行都運(yùn)用哪些方式進(jìn)行促銷(xiāo)，如價(jià)格是否優(yōu)惠，材料是否打折或是包材料，是否有贈(zèng)品，太陽(yáng)熱水器保修期是多少年，是否有自然災(zāi)害后果承諾等，從而改變自身的不足之處，增加本產(chǎn)品的有效說(shuō)服條件，對(duì)于促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，要選派不同的促銷(xiāo)人員與同行競(jìng)爭(zhēng)——不同的時(shí)間、不同的場(chǎng)合、對(duì)不同的品牌，要用不同的促銷(xiāo)人員和不同的促銷(xiāo)方式，千萬(wàn)不能老一套或無(wú)動(dòng)于衷，只有促銷(xiāo)策略運(yùn)用的合理，才能有好的成效，在競(jìng)爭(zhēng)中給對(duì)手、更大的壓力，就能給自己留更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。

　　 ◆提前做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

　　對(duì)各大節(jié)日和其它時(shí)間搞促銷(xiāo)活動(dòng)，要提前做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備。如促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)場(chǎng)址、所用場(chǎng)地單位允許、費(fèi)用多少、城管部門(mén)許可證，在小區(qū)里，首先是物管允許；新樓房交鑰匙的準(zhǔn)確時(shí)間；樣品機(jī)晚上存放問(wèn)題；人員調(diào)配問(wèn)題；提前做好準(zhǔn)備工作，對(duì)自己是大有益處的。

　　 ◆售后服務(wù)也很重要

　　作為太陽(yáng)熱水器的質(zhì)量與售后服務(wù)是同命相連的，搞不好售后服務(wù)，何談增加銷(xiāo)量和長(zhǎng)久發(fā)展。

　　對(duì)于太陽(yáng)熱水器來(lái)說(shuō)，安裝也是很重要的過(guò)程。在安裝時(shí)一定要保證太陽(yáng)能有{zj0}的采光效果，保證太陽(yáng)熱水器在屋面上的安全問(wèn)題；保證不損壞屋面的其它公共設(shè)施；對(duì)用戶(hù)要認(rèn)真說(shuō)明日常使用中常會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題；另外，安裝人員要有好的品德和善于溝通的能力。當(dāng)顧客在使用過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)認(rèn)真地解決，不能聞而不動(dòng)，一拖再拖。其實(shí)做好一個(gè)品牌的售后服務(wù)，它同樣能提升你品牌的美譽(yù)度，顧客的信任度、忠誠(chéng)度和增加銷(xiāo)售量，一舉多得，何樂(lè)而不為呢？