經(jīng)過多年的發(fā)展，太陽熱水器越來越被消費(fèi)者所認(rèn)可，同時(shí)生產(chǎn)廠家也越來越多，也就造成了同行業(yè)內(nèi)的相互競爭越來越激烈，為了能在殘酷的市場競爭中占有一席之地，作為{dy}線的經(jīng)銷商，怎樣做好基層促銷工作，是和銷售額的增減有著直接的聯(lián)系。

　　 ◆分析（了解）本區(qū)域內(nèi)太陽熱水器市場情況

　　作為經(jīng)銷商，必須對自己所經(jīng)銷的太陽熱水器品牌和自己所在區(qū)域市場做深入細(xì)致地調(diào)研，做到心中有數(shù)，知己知彼，才能在本區(qū)域內(nèi)占有主導(dǎo)地位。具體分析本區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、消費(fèi)水平、太陽熱水器品牌有多少、市場價(jià)位（分高、中、低檔）屋面上太陽能安裝占有率、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村三級市場的自來水用戶和水壓情況、房地產(chǎn)開發(fā)情況、地區(qū)政府是否有關(guān)于太陽熱水器安裝政策，分析本區(qū)域內(nèi)具有影響力的品牌，以及經(jīng)銷商實(shí)力情況等等，只有熟悉了市場，了解了對手，明知了自己，做起來才能得心應(yīng)手。

　　 ◆分析（了解）區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)力情況

　　每一個(gè)地區(qū)都會(huì)有個(gè)別品牌或幾個(gè)品牌市場銷量較好，你要分析他們的現(xiàn)有實(shí)力情況。首先，所經(jīng)銷的是一個(gè)什么品牌太陽熱水器，該品牌在國內(nèi)、省內(nèi)、區(qū)域內(nèi)知名度怎樣，了解該經(jīng)銷商年銷售額是多少（大概金額），在本區(qū)域內(nèi)有多少專賣店或進(jìn)入幾家商場，有多少員工、工薪是怎么算的，有多少下一級代銷點(diǎn)，該品牌在本區(qū)域內(nèi)有多長時(shí)間……你了解得越多，反過來和自己對比，就能發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢，今后做太陽熱水器銷售時(shí)，應(yīng)該怎樣應(yīng)付對手，操控市場，發(fā)展自己品牌在本區(qū)域內(nèi)的影響力和提升市場占有率。

　　 ◆分析（了解）本區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)和現(xiàn)有小區(qū)熱水器安裝情況

　　要了解本區(qū)域內(nèi)近幾年有多少新開發(fā)小區(qū)和即將開發(fā)的小區(qū)，新樓房內(nèi)有沒有預(yù)留太陽熱水器專用管道井，地方政府部門是否限制安裝太陽熱水器，你的銷售門市應(yīng)設(shè)在區(qū)域內(nèi)哪個(gè)位置{zj0}——要考慮環(huán)境因素，如交通好、客流量等問題；你是否進(jìn)入小區(qū)促銷，在小區(qū)內(nèi)搞促銷，一定要和物管人員搞好關(guān)系，了解物管單位，還有沒有和其它小區(qū)有業(yè)務(wù)往來，物管的上級單位（開發(fā)商），近年是否有新樓房要建設(shè)？如果有，可以提前拜訪相關(guān)人員，先了解新樓房要不要做集體工程？其次問能否{dj2}展銷？三是允許幾家進(jìn)小區(qū)展銷？四是如果進(jìn)去展銷需要辦哪些手續(xù)？以上步驟必須認(rèn)真操作，現(xiàn)在的市場只有熟人熟路，才好辦事。

　　 ◆分析在小區(qū)現(xiàn)場促銷情況

　　首先要了解同在本小區(qū)內(nèi)其它太陽熱水器品牌情況，明確促銷同行中哪個(gè)品牌是自己品牌的{zd0}競爭對手——包括品牌的知名度、質(zhì)量、外觀、價(jià)格等，促銷現(xiàn)場樣品機(jī)的臺數(shù)、形象、展點(diǎn)位置等都是很重要的程序，臺數(shù)多少要根據(jù)現(xiàn)場情況而定，太陽熱水器樣品每天都要保持清潔，無破損，樣品機(jī)擺放根據(jù)小區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境，選擇能讓顧客好站人，方便停自行車和看樣品機(jī)的地方，同時(shí)也要和其它品牌樣品機(jī)的位置保持協(xié)調(diào)方位，現(xiàn)場也可設(shè)海報(bào)、展板、獎(jiǎng)牌證書、資料、展桌、廣告單、促銷贈(zèng)品、彩旗——印有品牌名的廣告旗、條幅、拱門（條件允許）有廣告車的也可開到現(xiàn)場或播放廣告語……只要是對促銷有利的，場面能搞多大，就搞多大，增加現(xiàn)場氣氛，提高品牌形象和影響力，再配有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員，即可收到好的結(jié)果。

　　 ◆現(xiàn)場促銷人員分析

　　不管是在什么樣的場合，或是節(jié)日期間，搞什么形式的促銷活動(dòng)，現(xiàn)場促銷人員如何安排也是非常重要的。如果是在公共場合搞促銷活動(dòng)，促銷人員的形象、應(yīng)辨能力、對產(chǎn)品知識的熟練程度，以及對本企業(yè)相關(guān)知識的了解，如：企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的文化、企業(yè)的未來發(fā)展等等?，F(xiàn)場促銷人員要熱情主動(dòng)、服裝禮貌用語統(tǒng)一。在小區(qū)，促銷人員還要有一種能吃苦耐勞的精神，見到顧客要更積極主動(dòng)，上前或上門推銷，耐心講解，引導(dǎo)顧客購買，在促銷現(xiàn)場還要注意同行促銷人員的一言一行，了解同行都運(yùn)用哪些方式進(jìn)行促銷，如價(jià)格是否優(yōu)惠，材料是否打折或是包材料，是否有贈(zèng)品，太陽熱水器保修期是多少年，是否有自然災(zāi)害后果承諾等，從而改變自身的不足之處，增加本產(chǎn)品的有效說服條件，對于促銷現(xiàn)場的競爭程度，要選派不同的促銷人員與同行競爭——不同的時(shí)間、不同的場合、對不同的品牌，要用不同的促銷人員和不同的促銷方式，千萬不能老一套或無動(dòng)于衷，只有促銷策略運(yùn)用的合理，才能有好的成效，在競爭中給對手、更大的壓力，就能給自己留更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。

　　 ◆提前做好促銷準(zhǔn)備工作

　　對各大節(jié)日和其它時(shí)間搞促銷活動(dòng)，要提前做好促銷準(zhǔn)備。如促銷時(shí)間、促銷場址、所用場地單位允許、費(fèi)用多少、城管部門許可證，在小區(qū)里，首先是物管允許；新樓房交鑰匙的準(zhǔn)確時(shí)間；樣品機(jī)晚上存放問題；人員調(diào)配問題；提前做好準(zhǔn)備工作，對自己是大有益處的。

　　 ◆售后服務(wù)也很重要

　　作為太陽熱水器的質(zhì)量與售后服務(wù)是同命相連的，搞不好售后服務(wù)，何談增加銷量和長久發(fā)展。

　　對于太陽熱水器來說，安裝也是很重要的過程。在安裝時(shí)一定要保證太陽能有{zj0}的采光效果，保證太陽熱水器在屋面上的安全問題；保證不損壞屋面的其它公共設(shè)施；對用戶要認(rèn)真說明日常使用中常會(huì)出現(xiàn)的問題；另外，安裝人員要有好的品德和善于溝通的能力。當(dāng)顧客在使用過程中遇到問題時(shí)，要及時(shí)認(rèn)真地解決，不能聞而不動(dòng)，一拖再拖。其實(shí)做好一個(gè)品牌的售后服務(wù)，它同樣能提升你品牌的美譽(yù)度，顧客的信任度、忠誠度和增加銷售量，一舉多得，何樂而不為呢？