隨著一線城市家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，為了減輕市場(chǎng)增量的壓力、攤薄單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，家居企業(yè)紛紛“渠道下沉”，開(kāi)始發(fā)力二三線市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士表示，這終將成為整個(gè)行業(yè)的“關(guān)鍵詞”。
　　曲靖作為云南省第二大城市，是我省二線城市的典型代表，被大多數(shù)云南家居建材商視為“渠道下沉”的首要戰(zhàn)略要地。近年來(lái)，曲靖家居建材市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不僅誕生了數(shù)家本土專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)，也吸引了得勝家具城、紅星美凱龍等具有強(qiáng)大行業(yè)號(hào)召力的中g(shù)d家具家居賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的迅速崛起和眾多一線材料品牌的紛紛涌入，給曲靖帶來(lái)了更多時(shí)尚、前沿的家居資訊和更多元化的家居選擇。
　　曲靖家居建材市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀如何？商家渠道下沉后的效果又是怎樣？
　　帶著這樣的疑問(wèn)，7月15日傍晚時(shí)分，本報(bào)記者一行5人抵達(dá)曲靖新城，去探訪。在落日余暉下，耳熟能詳?shù)募揖咏ú钠放频膽敉鈴V告牌不時(shí)從我們眼前掠過(guò)，一股熟悉的氣息撲面而來(lái)。
　　■曲靖印象
　　專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)興起 外埠巨頭青睞
　　也許幾年前，很多曲靖人沒(méi)想到買(mǎi)家具建材能像今天這樣便利。與幾年前的市場(chǎng)環(huán)境相比，曲靖建材市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展可謂迅猛，據(jù)了解，從去年到今年，張三口建材購(gòu)物廣場(chǎng)才開(kāi)業(yè)不久，曲靖閩南建材城又從二期發(fā)展到三期，而位于紫云路(原環(huán)東路)與官坡寺交叉口附近的楚天坤茂建材市場(chǎng)也于今年3月15日隆重開(kāi)業(yè)，同時(shí)，滇東北商品交易市場(chǎng)2期又開(kāi)始籌建南城建材中心招商營(yíng)銷(xiāo)中心……迅猛的增長(zhǎng)并不僅僅局限于本地建材市場(chǎng)的紛紛登場(chǎng)，幾年前，隨著我省家具行業(yè){zd0}的民營(yíng)企業(yè)——昆明得勝家具城投資5000萬(wàn)元，在曲靖市麒麟?yún)^(qū)建成的面積達(dá)35000平方米的大型家具超市的開(kāi)業(yè)，拉開(kāi)了外來(lái)家具家居大型賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐曲靖的序幕。
　　記者此行，在翠峰路西側(cè)，體育運(yùn)動(dòng)學(xué)校東側(cè)，看到了曲靖紅星美凱龍家居生活廣場(chǎng)的前期在建工地，雖然未見(jiàn)如火如荼的建設(shè)場(chǎng)面，但是，在臨街高高的圍墻后面，已經(jīng)看到了破土動(dòng)工的場(chǎng)景。據(jù)悉，該項(xiàng)目是曲靖市城市建設(shè)和招商引資的一個(gè)新亮點(diǎn)，面積共計(jì)103.52畝，總投資5億元人民幣，總建筑面積24萬(wàn)平方米，其中商場(chǎng)5萬(wàn)平方米以上，其他建筑19萬(wàn)平方米，項(xiàng)目建設(shè)周期為30個(gè)月，其中商場(chǎng)建設(shè)周期18個(gè)月。據(jù)悉，該項(xiàng)目將建設(shè)成為曲靖市的標(biāo)志性建筑群體，成為全省檔次{zg}的品牌家居基地和西南地區(qū)單體{zd0}的家居賣(mài)場(chǎng)。
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，同樣作為全國(guó)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭之一的居然之家也有意花落曲靖，曲靖市場(chǎng)愈發(fā)成為商家爭(zhēng)奪的香餑餑。
　　品牌家裝建材 迅速搶占市場(chǎng)
　　專(zhuān)業(yè)家居建材賣(mài)場(chǎng)的增多和以得勝、紅星美凱龍等為代表的中g(shù)d家具家居賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，帶動(dòng)了眾多國(guó)內(nèi)國(guó)際一線家居建材材料品牌進(jìn)入曲靖，極大地豐富了曲靖家居建材的品類(lèi)，給當(dāng)?shù)厝颂峁┝硕嘣倪x擇。
　　據(jù)了解，隨著得勝曲靖店的開(kāi)業(yè)，有來(lái)自省內(nèi)外的200戶中國(guó)家具行業(yè)中擁有實(shí)力和品牌的家具生產(chǎn)企業(yè)入駐，上萬(wàn)個(gè)中國(guó)家具行業(yè){zx1}mp亮相曲靖。而在本地建材市場(chǎng)上，我們也可以看到很多建材大品牌的身影。紅星美凱龍曲靖店還在前期建設(shè)中，就已經(jīng)有很多商家在打探其進(jìn)展情況。
　　不僅專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)迅速興起，與此同時(shí)，昆明的主流家裝建材品牌和家裝公司也迅速搶占曲靖市場(chǎng)，圣象地板、安信地板、大自然地板、馬可波羅陶瓷、科勒潔具等也迅速在曲靖走紅，而各主流家裝公司如中策、佳園、紫蘋(píng)果、創(chuàng)藝、海爾等也在曲靖市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。同時(shí)這些材料商和裝飾公司負(fù)責(zé)人均表示，銷(xiāo)量都不錯(cuò)。
　　中策裝飾曲靖分公司的張小姐說(shuō)：“中策06年到曲靖，07年就達(dá)到近千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，而去年，隨著交房量的增多，中策分公司的業(yè)績(jī)達(dá)到1600萬(wàn)元左右?！睋?jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，海爾、星藝等裝飾公司剛到曲靖那年，業(yè)績(jī)也達(dá)到800萬(wàn)元左右。而且，隨著時(shí)間的推移，業(yè)績(jī)還在不斷地增長(zhǎng)。
　　樓市需求 孕育良機(jī)
　　“珠江源大城市、宜居城市、園林城市、生態(tài)城市”等一系列標(biāo)簽和戰(zhàn)略規(guī)劃，讓曲靖這個(gè)云南的二線城市應(yīng)運(yùn)而生。在曲靖給我們最深的感受是，曲靖新城空置的新樓盤(pán)比比皆是，房子比人還多。別墅、電梯洋房、小高層、商鋪和商業(yè)住宅等樓盤(pán)形式日漸豐富，趨于多元化。
　　從事裝修業(yè)的王小姐表示：“曲靖高層的房?jī)r(jià)均價(jià)在3500元/平米；別墅在4500元/平米，單元房約在2000—3000元之間。相對(duì)全國(guó)其他大中城市持續(xù)高燒的房?jī)r(jià)來(lái)說(shuō)，曲靖似乎感到有些孤獨(dú)。即使單純與云南其他州市相比，其房?jī)r(jià)也低于玉溪、紅河、楚雄、大理等省內(nèi)二線城市。建設(shè)珠江源大城市為曲靖房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)提供了良好的平臺(tái)和機(jī)遇。”他們對(duì)未來(lái)曲靖房地產(chǎn)的發(fā)展充滿了信心。
　　“房子多了，房?jī)r(jià)也不高，普通百姓有更多的錢(qián)花在裝修上，對(duì)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)契機(jī)?！?br /> 　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“曲靖市場(chǎng)之所以得到如此迅猛的發(fā)展，與當(dāng)?shù)貙?shí)實(shí)在在的剛性需求緊密相連，與昆明市場(chǎng)相比，曲靖市場(chǎng)的樓盤(pán)銷(xiāo)量也較為可觀，而與此同時(shí)，曲靖市場(chǎng)受政府調(diào)控的影響相對(duì)較小，再加之曲靖市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平的不斷上漲和消費(fèi)者消費(fèi)理念的不斷提高，必然會(huì)引發(fā)曲靖市場(chǎng)的全面發(fā)展。”
　　■行業(yè)探查
　　游擊隊(duì)成主流 商家單打獨(dú)斗
　　“曲靖是靠礦業(yè)發(fā)展起來(lái)的城市，很多人一夜暴富，在選擇家居建材時(shí)，不求{zh0}，但求最貴的心態(tài)，導(dǎo)致gd家居建材也有不少的消費(fèi)潛力，但是曲靖人很講圈子，有錢(qián)人都喜歡一起約著去買(mǎi)房子，房產(chǎn)商和哪家裝飾公司關(guān)系好，就推薦哪家給客戶，而裝飾企業(yè)要打通房產(chǎn)商這條渠道，首先要舍得花錢(qián)去砸?！蹦逞b飾公司工作人員在接受記者采訪時(shí)表示，雖然曲靖的房地產(chǎn)市場(chǎng)很有前景，但裝飾公司很難打進(jìn)地產(chǎn)商的圈子，和地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的接洽合作難度系數(shù)加大，而且，很多消費(fèi)者的意識(shí)還停留在“貼磚+木工+油漆=裝修”的層面，大多數(shù)人都是自己來(lái)裝修，如果想開(kāi)拓樓盤(pán)精裝房項(xiàng)目，更是需要很長(zhǎng)的時(shí)間。
　　此外，據(jù)我們了解，曲靖裝修市場(chǎng)的游擊隊(duì)也很瘋狂，占據(jù)著市場(chǎng)大部分份額。他們不用做品牌推廣和宣傳，但是，在一些大型的小區(qū)集中推廣活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)派出大隊(duì)人馬來(lái)分搶客戶。“有些客戶拿了我們的宣傳資料，結(jié)果還沒(méi)走出幾步，客戶手里的資料就被游擊隊(duì)強(qiáng)行換下，而很多時(shí)候，客戶都還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)?！?br /> 　　問(wèn)題遠(yuǎn)不止于此。這位同行還表示，曲靖市場(chǎng)對(duì)家裝設(shè)計(jì)風(fēng)格有要求的人開(kāi)始增多，“07年——08年，消費(fèi)者只強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，09年以后，部分人開(kāi)始強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)，并逐年增多，很多人要{zh0}的設(shè)計(jì)師，但又很主觀，對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格聽(tīng)不懂，此外，一些業(yè)主對(duì)分公司的水平產(chǎn)生懷疑，而直接去總部簽單導(dǎo)致客戶流失?！?br /> 　　經(jīng)走訪調(diào)查，我們還了解到，曲靖幾大建材市場(chǎng)的商家都有一個(gè)強(qiáng)烈的欲望，即都希望自己所在的建材城進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)推廣。目前，在曲靖的建材城，除了開(kāi)業(yè)招商做前期活動(dòng)宣傳推廣外，都是商家單打獨(dú)斗地宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。很多商家反映，建材城如果經(jīng)常性、定期性組織各種特賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)社會(huì)廣泛宣傳推廣，讓建材城火起來(lái)，無(wú)疑對(duì)商家、建材城和消費(fèi)者來(lái)講，都是一個(gè)共贏的結(jié)局。同時(shí)，他們也希望廠家在經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)一段時(shí)期不景氣的情況下盡量支持商家，多開(kāi)展讓利優(yōu)惠活動(dòng)，并通過(guò)廣告載體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，讓廠家、商家和建材市場(chǎng)共度難關(guān)。
　　■市場(chǎng)分析
　　深耕細(xì)作 發(fā)展之計(jì)
　　目前很多家居企業(yè)開(kāi)始把主要精力放在二、三家市場(chǎng)的渠道建設(shè)上，尤其是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，一線市場(chǎng)受到巨大波及的情況下，二級(jí)、三級(jí)、甚至四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)提高營(yíng)業(yè)收入的重要來(lái)源。在全國(guó)，以圣象地板為代表的品牌從一級(jí)市場(chǎng)大規(guī)?！跋鲁痢钡蕉?jí)市場(chǎng)，以良好健全的二三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，迅速培養(yǎng)起一大批客戶群，成為成功搶占二三級(jí)市場(chǎng)的代表。
　　當(dāng)然大品牌在二三級(jí)市場(chǎng)所取得的成績(jī)也與多年的持續(xù)品牌維護(hù)有很大關(guān)系，好的口碑也是讓消費(fèi)者認(rèn)可這些品牌的主要原因。然而，我們同樣看到，很多品牌企業(yè)也遭遇了很多無(wú)奈和尷尬。由此看來(lái)，二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展前景無(wú)限，但并不是適合于每個(gè)品牌，對(duì)于一些還沒(méi)有wq在昆明市場(chǎng)發(fā)展成熟的品牌而言，盲目擴(kuò)張很危險(xiǎn)。
　　渠道下沉了，問(wèn)題也會(huì)隨之出現(xiàn)，渠道下沉怎么沉？沉到哪？新的分銷(xiāo)商能否為企業(yè)作出持續(xù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？渠道下沉后企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？這些都是企業(yè)渠道下沉前應(yīng)該思考的問(wèn)題。一味地為了下沉而下沉，非但無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升，還可能動(dòng)搖現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。
　　專(zhuān)家表示，渠道下沉，不是丟了西瓜撿芝麻。廠家的渠道下沉一定要建立在現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上。如果現(xiàn)有渠道還沒(méi)有建設(shè)穩(wěn)定，再去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，就會(huì)得不償失
　　渠道下沉，不是隨意下沉。曲靖市場(chǎng)有很大的潛力，但是并不意味著都是你的客戶群體。每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群不同，這就要求企業(yè)在下沉之初要對(duì)當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、市場(chǎng)環(huán)境、容量、消費(fèi)水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面均作出準(zhǔn)確評(píng)估，然后制定相應(yīng)的計(jì)劃，如選擇志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)市場(chǎng)制作出款式和價(jià)格都適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，為經(jīng)銷(xiāo)商提供形象統(tǒng)一的展廳設(shè)計(jì)、給予經(jīng)銷(xiāo)商必要的產(chǎn)品和銷(xiāo)售培訓(xùn)，協(xié)助其做好促銷(xiāo)活動(dòng)等。
　　渠道下沉，企業(yè)更應(yīng)注重自身修煉，使得企業(yè)更貼近銷(xiāo)售者，目前市場(chǎng)日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，如何留住加盟商并使其成為有效終端，企業(yè)除了在培訓(xùn)、服務(wù)及利潤(rùn)模式等管理上要下沉外，企業(yè)文化和品牌力量的下沉也是其必做的功課。