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編者按 在戰(zhàn)場上，誰占領了有利地形，誰搶占了制高點，誰就取得了戰(zhàn)爭勝利的主動權。正如古人所說：“天時不如地利。”面對當前農資市場競爭的白熱化，商場如戰(zhàn)場，農資經銷商在傳統的產品營銷和推廣方法上或多或少已不適應當前市場的變化，必須積極面對，大膽創(chuàng)新，隨著市場的變化而變化，努力搶占農資經營的制高點，爭取更大的市場份額。那么，什么是農資經營的制高點，怎樣去搶占這個制高點？作者通過對當前農資市場進行大量調研后，寫成了《搶占好的企業(yè)資源》《搶占終端客戶》《搶占技術服務平臺》三篇文章，提出了自己的觀點和看法，很有見地。本版《生意經》欄目將連續(xù)刊出這幾篇文章，僅供農資經銷商朋友們參考。
好的農資生產企業(yè)，作為經銷商的上游源泉，是一筆寶貴的資源，他能源源不斷地向你提供優(yōu)質產品，提供政策支持、資金支持和營銷策略支持，能使經銷商提高信譽度和美譽度。
在當前，農藥、化肥產品同質化嚴重，品牌集中度不高的情況下，農資經銷商選擇廠家是一個慎重問題。就如同在戰(zhàn)場上，哪里有有利地形，哪里就是制高點，一定要經過慎重偵察。選擇廠家一定要看他有沒有實力，有沒有過硬的產品，他的產品有沒有賣點，廠家信譽度怎么樣，要做全面的、全方位的考察。與自己合作多年的廠家，如果產品質量過硬，信譽度高，就要珍惜這些友誼，增加合作力度，搶占這些企業(yè)作為自己的資源。
1.用足用好企業(yè)的各項優(yōu)惠政策。如：冬季儲備進貨，廠家負責支付銀行利息，年前進貨獎勵，廠家負責召開終端經銷商培訓會和產品推廣會，示范田建設，試驗品發(fā)放。以此提升經銷商影響力和提高產品的銷量。
2.用好企業(yè)的推廣員。企業(yè)推廣員能更好地解讀自己的產品，讓他深入基層，傳遞真實的市場信息，有“外來和尚會念經”之惑，以此提高經銷商的影響力。
3.利用好企業(yè)的資金支持。與之合作多年的老廠家相互了解后，在付款比例上都會給予照顧的。如：有一家農資經銷商，信譽高，廠家答應月初進貨，月底結算付款的優(yōu)惠政策，只要產品對路，一般月初發(fā)貨，月底就差不多賣完了。這就是在資金上給了你一個很大的支持，你可免交dk利息，可以使利潤更大化。當然，這里便有一個誠信度問題，說到什么時候付款，一定按約定時間辦，哪怕資金再困難，臨時轉借一下，也一定不能失信。如果失信，廠家就不會再給你這項優(yōu)惠政策了，吃虧的是你自己。
4.選擇廠家不要太多，要給廠家上“量”。只要你選擇的廠家產品在你這個區(qū)域對路，就不要再選別的廠家，一般五、六個廠家就可以了。廠家選得太多，結果誰的產品也不上“量”，你想讓廠家給點什么優(yōu)惠，你沒賣什么產品，你也無法開口，就是開口了，業(yè)務員不當家，老總也是不會同意的。有的經銷商不注意選擇廠家，搞了幾十個廠家，年底這個剩點貨，那個剩點貨，廠家不愿意退，自己認為不值得退，集中起來，剩貨不少。結果辛苦了一年，覺得該賺錢，結果賺了一堆爛貨。下年是陳貨了，只好降價處理，否則下一年就過期了，一文不值了。（陳運其）
(責任編輯：吳寧)