終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售十二步，愿能給正在摸索中終端培訓(xùn)人員或終端銷售人員提供方便。1、正確的迎客技巧

導(dǎo)購員要清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會。把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看炭雕產(chǎn)品的時(shí)候就開始關(guān)注的動向，雖然當(dāng)時(shí)無法確定該顧客又沒有購買自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會！

2、主動出擊估測購買范圍

為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動詢問顧客想購買炭雕產(chǎn)品是送禮還是自己用，挖掘顧客心思。

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進(jìn)行選擇產(chǎn)品

在確定顧客是準(zhǔn)備用于自己用時(shí)，思路開始轉(zhuǎn)變，開始詢問房間的多少及面積,目前氣味怎樣?房子裝修風(fēng)格及裝修的費(fèi)用等

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

 4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

不僅點(diǎn)出了這款炭雕產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的gd與時(shí)尚，暗示購買這款炭雕產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

為了點(diǎn)出這款炭雕產(chǎn)品優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款跟他裝修風(fēng)格不一致的炭雕產(chǎn)品，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是{jd1}不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購很有技巧的引導(dǎo)顧客：沒有太重貶低那款炭雕產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款炭雕產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款炭雕產(chǎn)品，把另一款炭雕產(chǎn)品貶的一無是處。萬一顧客想購買時(shí)那款炭雕產(chǎn)品怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

知道自己炭雕產(chǎn)品的優(yōu)勢，把精力放在了炭雕產(chǎn)品長效、物理吸附這一個(gè)優(yōu)勢，這也是導(dǎo)購銷售的ss锏。向顧客證明吸附毒氣是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而物理吸附無二次污染且長效隨放隨吸是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

讓顧客能主動注意炭雕產(chǎn)品上細(xì)節(jié)，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是{dy}深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量。

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款炭雕產(chǎn)品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

11、別疏忽借助賣場主管的力量！

在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記{zh1}的一“攔”！

給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，{zd0}程度的讓顧客長時(shí)間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是炭雕產(chǎn)品本身。{zh1}不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。