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隨著市場競爭加劇，五金機(jī)電市場逐步由最初的產(chǎn)品競爭過渡為品牌競爭，如何做好終端銷售是經(jīng)銷商必須面對的現(xiàn)實(shí)問題，現(xiàn)在筆者來介紹一下相關(guān)內(nèi)容。
首先，經(jīng)銷商要做好市場，就必須選擇一個(gè)適合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特質(zhì)要與經(jīng)銷商的客戶群相關(guān)，不然經(jīng)銷商在今后的工作中就要花費(fèi)更大的精力去開拓新的客戶群了。
其次，經(jīng)銷商要對轄區(qū)內(nèi)的市場進(jìn)行細(xì)分，培養(yǎng)自己在終端中的影響力，鍛煉業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，摸索客戶開發(fā)、渠道管理、客情維護(hù)等技巧。終端渠道的精耕細(xì)作是五金機(jī)電經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。對于傳統(tǒng)的五金機(jī)電經(jīng)銷商而言，最喜歡的經(jīng)銷商方式就是等待客戶上門。然而傳統(tǒng)的方式并不是真正意義上的銷售，終端才是實(shí)現(xiàn)銷售的地方。
經(jīng)銷商與傳統(tǒng)批發(fā)商不同的地方在于他不僅僅是一個(gè)中間商，而且往往擁有{dj2}區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，應(yīng)該是市場的開拓者和管理者。經(jīng)銷商和廠家的利益是一致的，只有提高市場的銷量才能提升實(shí)際的盈利。“銷量=有效終端數(shù)目×陳列產(chǎn)品數(shù)目”。所以，成功的經(jīng)銷商往往會(huì)在終端這方面下功夫：
1、增加產(chǎn)品的終端銷售點(diǎn)，提高產(chǎn)品覆蓋率；
2、確保產(chǎn)品陳列明顯、美觀，以促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的銷售；
3、加強(qiáng)客戶管理與客情維護(hù)，提高各終端銷售點(diǎn)的進(jìn)貨頻次。
過去廠家直接向省級經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商下面又有二批、三批、四批，省級經(jīng)銷商大多坐在店里靠幾個(gè)下線大戶走量，這是由于當(dāng)時(shí)市場競爭不激烈造成的。過多的環(huán)節(jié)會(huì)造成成本過高，價(jià)格混亂，經(jīng)營被動(dòng)等一系列問題。必須改變觀念，把注意力放到終端上來。
當(dāng)經(jīng)銷商做好本市市場后，必須著手做好所屬市縣級市場。做市縣級市場并不需要你挨家挨戶地作零售拜訪，而是要你培育這個(gè)市場，選擇一個(gè)好的客戶作該地區(qū)的總分銷商，并且定期拜訪他，協(xié)助他管理好這塊市場。
