中山冷氣工程公司在金融危機(jī)中的生存之道

   一、三年歷程

    回顧公司的三年，用一句話來形容：磕磕絆絆，一路向前。

    公司成立于2006年9月底，正值上一輪經(jīng)濟(jì)的波峰，形勢一片大好，但公司成立之初，很難有所作為，從10月份到12月底，一個(gè)季度的時(shí)間，公司06年的年度工程總額為60萬，月均工程額在20萬。
    2007年，本公司的年度工程總額約為360萬，月均工程額為30萬元。主要項(xiàng)目是家用中央空調(diào)（風(fēng)管機(jī)）且做了兩單多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目，為公司以后在家用中央空調(diào)工程接單打下了良好的基礎(chǔ)。2007年比2006年的月均增長幅度為50％。
    2008年，本公司設(shè)定的目標(biāo)是600萬元，但當(dāng)年的實(shí)際工程總額只有400萬（其中有200萬的設(shè)備銷售由外公司完成，本公司只做了安裝），遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能達(dá)成目標(biāo)。眾所周知，金融危機(jī)加上涼夏對空調(diào)行業(yè)的影響，公司采取與其它公司合作求得了公司的生存權(quán)，但公司部分工程沒有銷售設(shè)備，只做了安裝工程，利潤很薄。08年，本公司在技術(shù)上有很大的突破，完成了水冷柜機(jī)的安裝并安裝了35臺車間環(huán)?？照{(diào)，還向通風(fēng)工程方面進(jìn)行了嘗試且獲得成功，為公司拓展空調(diào)工程的專業(yè)服務(wù)范疇提供了有利的基礎(chǔ)。08年，還接下了大型空調(diào)末端設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，雖然，工程量不大，但對公司向大中型中央空調(diào)工程（水機(jī)系列）進(jìn)軍奠定了基礎(chǔ)。08年，公司還被松下空調(diào)認(rèn)定為家用分體空調(diào)及中央空調(diào)的指定維修點(diǎn)，更進(jìn)一步加強(qiáng)了公司的技術(shù)實(shí)力。同時(shí)，在車間環(huán)?？照{(diào)方面，公司也拿到了科雪龍環(huán)?？照{(diào)的維修權(quán)。08年底，格力中央空調(diào)也開始調(diào)查公司的技術(shù)實(shí)力，預(yù)計(jì)在2010年可以取得格力中央空調(diào)維修權(quán)。
    2009年，公司的銷售目標(biāo)是600萬，到9月份止，已經(jīng)完成了308萬，其中包含50萬的外包工程。一季度主要做通風(fēng)工程及車間工程，并接下了菊城*建華花園中和庭的水機(jī)（240匹的螺桿機(jī)）保養(yǎng)項(xiàng)目。第二季度，主要接下了喬發(fā)辦公樓的風(fēng)管機(jī)（89套，110萬）安裝工程。第三季度，家用中央空調(diào)市場有了一定程度的，公司接了幾套別墅的風(fēng)管機(jī)，還做了近500套的家用機(jī)。第四季度，公司有望在水機(jī)及多聯(lián)機(jī)方面有所發(fā)展。

    三年來，公司之所以能夠度過金融危機(jī)且略有發(fā)展，總結(jié)起來，有如下三點(diǎn)制勝因素：

{dy}，理念正確，培訓(xùn)先導(dǎo)?；A(chǔ)在于公司企業(yè)文化的初步形成并不斷落實(shí)于員工的實(shí)際行動中，形成了一種良好的企業(yè)氛圍。

    從成立至今，公司借鑒松下電器及建華管樁優(yōu)秀的企業(yè)文化，提出了符合自己公司特點(diǎn)的企業(yè)文化，核心如下：

企業(yè)宗旨：誠信經(jīng)營，專業(yè)服務(wù)。

管理理念：提升能力，負(fù)起責(zé)任。

經(jīng)營口號：不找借口，說到做到。

圍繞公司的企業(yè)經(jīng)營理念，公司在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營中不斷反省，一遇偏差即予糾正。對外（客戶或供應(yīng)商），無論多大的責(zé)任，公司從不推諉；對內(nèi)（無論親疏及職務(wù)），不斷實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)并以制度規(guī)范去落實(shí)，要求所有員工面對現(xiàn)實(shí)和困難，不要推諉責(zé)任。

    自公司成立以來，公司經(jīng)過篩選淘汰了不合格人員（淘汰率達(dá)66%），培訓(xùn)了自己的骨干力量，員工的忠誠度及向心力加強(qiáng)，崗位責(zé)任制的推行，計(jì)件制和工程監(jiān)督檢查制度也在08年的基礎(chǔ)上逐步完善和落實(shí)。

經(jīng)過三年的努力，公司的整體素質(zhì)得到提高，體現(xiàn)在四大主要方面：

    A）年工程量略有增加：07年360萬，08年400萬，09年預(yù)計(jì)420萬。

    B）年度{zd0}的單項(xiàng)工程額增長幅度較大：06年10萬，07年26萬，08年28萬，09年110萬。

    C）技術(shù)實(shí)力得到加強(qiáng)，專業(yè)服務(wù)范疇拓寬：家用分體機(jī)，家用中央空調(diào)（風(fēng)管機(jī)，多聯(lián)機(jī)），車間環(huán)?？照{(diào)，酒店通風(fēng)工程，水機(jī)系列（水柜及螺桿機(jī)），熱泵熱水工程。維修方面，取得了松下空調(diào)的指定維修權(quán)。公司一步一步地攻克難關(guān)，為公司發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    D）公司員工的收入增加。公司采用了多勞多得、按能付酬的“計(jì)件制”及“高薪重罰”的分配方式，將員工的收入與責(zé)任（工效、質(zhì)量、安全）掛鉤。與公司今年提出的落實(shí)責(zé)任制緊緊相關(guān)，公司與員工共榮辱、共存亡。另一方面，公司為了穩(wěn)定人才，在部分工序上比市場上的單價(jià)高20%---50%左右。

    第二，定位準(zhǔn)確，戰(zhàn)略得當(dāng)。面對家用空調(diào)行業(yè)步入“夕陽產(chǎn)業(yè)”的困境，公司避實(shí)擊虛，揚(yáng)長避短，抓住空調(diào)行業(yè)中的“朝陽產(chǎn)業(yè)”---中央空調(diào)工程。公司一開始就將公司定位于空調(diào)工程公司，瞄準(zhǔn)空調(diào)行業(yè)的頂端，并從家用中央空調(diào)入手。既讓公司避開了蘇寧、國美、大福源等大型百貨商店的成本及客源優(yōu)勢，又讓公司發(fā)揚(yáng)工程技術(shù)優(yōu)勢，在中央空調(diào)即將進(jìn)入千家萬戶之前率先進(jìn)入這一空白領(lǐng)域，而且，這種帶有技術(shù)含量和個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)也讓一般的大型百貨商店望而卻步。并且，大型的中央空調(diào)工程還能給公司的未來奠定基礎(chǔ)和發(fā)展空間。

    在具體的戰(zhàn)術(shù)上，公司實(shí)現(xiàn)了{(lán)dy}個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)－－－搶占制高點(diǎn),圍點(diǎn)布局,立足中山（且有技術(shù)實(shí)力做保障）。 
    起步之初，要完成“求生存”的目標(biāo)。公司必須找準(zhǔn)自己的定位并選擇有實(shí)力有信譽(yù)的品牌支持。經(jīng)過實(shí)地調(diào)研和統(tǒng)計(jì)分析,且結(jié)合公司的實(shí)際情況.公司選擇了自己的主推品牌------松下空調(diào)，并且將公司的客戶細(xì)分定位為家用中央空調(diào)。這一決定很快得到了松下中央空調(diào)營銷部的大力支持和幫助。慶幸的是，因?yàn)槠渌照{(diào)公司要么退出松下空調(diào)的銷售，要么不做中央空調(diào)，讓公司有了生存的空間和機(jī)會。更值得慶幸的是，06年是經(jīng)濟(jì)高峰，工程項(xiàng)目很多，公司總能每月找到一到兩單來做，為公司求生存打下了良好的基礎(chǔ)。也因?yàn)楣居许?xiàng)目做，其它品牌如格力空調(diào)開始光顧公司并簽訂合作意向。06年年底，公司在格力中央空調(diào)的大力支持下，順利搶占了{(lán)dy}個(gè)制高點(diǎn)－－－橫欄鎮(zhèn)金月灣售樓部的中央空調(diào)工程。07年5月，又繼續(xù)和金月灣合作，簽單三個(gè)樣板房。07年年底，簽單南桂園售樓部。之后，公司開始到各鎮(zhèn)區(qū)的知名樓盤簽單并做出了優(yōu)質(zhì)的樣板工程，得到了客戶的廣泛認(rèn)同。至此，公司基本完成了在中山市知名樓盤的會所、售樓部或樣板房做中央空調(diào)的工程布局，搶占了中央空調(diào)工程的制高點(diǎn)，為公司下一步繼續(xù)在各樓盤接單創(chuàng)造了有利條件，客戶毋須到公司參觀即可就近了解我公司的工程實(shí)例——這些樓盤的會所、售樓部或樣板房成了我公司的區(qū)域性中央空調(diào)工程展廳。     
    至今，公司已經(jīng)完成了如下樓盤的工程實(shí)例（區(qū)域性中央空調(diào)工程展廳）：
    A）中山市小欖鎮(zhèn)菊城◎建華花園會所及售樓部－－－螺桿機(jī)、風(fēng)管機(jī)及家用機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)。品牌：日立、特靈、格力、TCL。
    B）中山市南朗鎮(zhèn)盈彩美地售樓部－－日立水冷冷風(fēng)柜式空調(diào)機(jī)，簡稱：水柜。
    C）中山市石岐鎮(zhèn)頤和山莊樣板間－－－格力風(fēng)管機(jī)。
    D）中山市沙溪鎮(zhèn)長江漢基地產(chǎn)（長江集團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)）售樓部－－－格力風(fēng)管機(jī)。
    E）中山市南頭鎮(zhèn)南桂園售樓部－－－格力多聯(lián)機(jī)（GMV系列)。
    F）中山市橫欄鎮(zhèn)金月灣售樓部及樣板房－－－格力風(fēng)管機(jī)、家用機(jī)。
    G）中山市東鳳鎮(zhèn)東御世家樣板房－－－格力風(fēng)管機(jī)、家用機(jī)。
    H）中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)國貿(mào)大廈天天燈會燈飾展廳－－－空調(diào)末端設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)。

公司的{dy}步戰(zhàn)略的順利完成也給廠家的進(jìn)一步支持提供了良好的平臺和信任基礎(chǔ)。廠家也希望公司的區(qū)域型工程展廳為其品牌銷售提供助力。而且，我們的供應(yīng)商和供應(yīng)鏈也在逐步完善，購貨的效率和價(jià)位也遠(yuǎn)非公司成立之初的艱辛可比。內(nèi)部人員也是積極擁護(hù)，大家都希望一展才華，和公司共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)自己個(gè)人的{zd0}價(jià)值！

二、直面問題，吸取教訓(xùn)

    前面，我們講了公司的成長歷程和成功經(jīng)驗(yàn)。但作為公司的總結(jié)，我們也需要記住我們的失敗，我們的恥辱，從而吸取教訓(xùn)。這也是面對現(xiàn)實(shí)，并積極努力地提高改進(jìn)公司核心競爭力的有效方法。

    我們之所以能夠立足中山，其根本因素在于公司具有一定的工程實(shí)力。但我們也要看到我們在施工上曾經(jīng)出現(xiàn)過一些重大失誤，這就是我們所說的恥辱。

    最嚴(yán)重的一次失誤發(fā)生在07年的9月份，工程地點(diǎn)在東鳳某辦公樓。該工程是公司成立不久（06年11月份）簽的單，因?yàn)檠b修延遲，一直拖到第二年差不多1年的時(shí)間業(yè)主才正常使用。結(jié)果，一個(gè)月之后出現(xiàn)漏水現(xiàn)象且后果嚴(yán)重，將豪華辦公樓的實(shí)木地板浸泡至損毀。據(jù)事后調(diào)查，水管漏水的原因是裝修人員打釘打中了水管，但我們公司沒有推脫責(zé)任，而是花了2萬元賠償業(yè)主損失。后來，公司經(jīng)常組織研討會來防止此類事故發(fā)生，并將防范措施納入公司制度并與責(zé)任人嚴(yán)格掛鉤。今年8月，業(yè)主還聯(lián)系我們，希望我們繼續(xù)為他們服務(wù)，雖然由于價(jià)格因素，我們沒簽下合同，但他們還是全盤采納了我們公司的設(shè)計(jì)。

這是公司的一次重大失誤，是我們的恥辱。

    今后，只要公司存在{yt}，我們就要時(shí)刻牢記恥辱，用我們的細(xì)心，責(zé)任心以及專業(yè)服務(wù)來洗刷我們的恥辱。

到今天，我們施工中還是偶然會出現(xiàn)漏水、漏冷媒、漏風(fēng)等問題。除了在制作工序和施工工序嚴(yán)查責(zé)任人之外，我們還要在試壓、試水、臨時(shí)試機(jī)、正式試機(jī)的檢查環(huán)節(jié)中，將事故扼殺在搖籃中并將損失減少到{zd1}程度，確保業(yè)主滿意。

    最關(guān)鍵的是，全員要提高質(zhì)量意識和安全意識?，F(xiàn)在，社會上經(jīng)常罵那些不負(fù)責(zé)任的公司、老板，稱他們是黑心腸。但我們公司的每一個(gè)人都要時(shí)刻反思，如果，因?yàn)樽约旱鸟R虎大意，從而害了公司、害了業(yè)主。我們就會背一輩子罵名。不僅有黑心老板存在，也一樣有黑心員工存在。因此，在事關(guān)公司生存的原則問題上，我們不能有絲毫的僥幸心理。當(dāng)客戶追究責(zé)任的時(shí)候，公司不能推諉責(zé)任，同時(shí)，我們公司的每一個(gè)員工也要勇于承擔(dān)責(zé)任---不僅僅是要承擔(dān)被公司罰款的責(zé)任，更要先從心里上認(rèn)識錯(cuò)誤并找到解決問題的方法，杜絕事故再發(fā)。

三、未來的發(fā)展

    從我們的工程實(shí)力來講，公司具備了參與小型、中型、中大型中央空調(diào)工程競爭的實(shí)力。我們可以看到：無論是冷媒空氣源系統(tǒng)（風(fēng)冷冷風(fēng)機(jī)組及風(fēng)冷冷水機(jī)組）還是水源熱泵系統(tǒng)（水冷冷風(fēng)機(jī)組及水冷冷水機(jī)組），我公司均有技術(shù)實(shí)力去完成。
    為了進(jìn)一步滿足客戶高品位、個(gè)性化、更滿意的舒適性空調(diào)要求，在技術(shù)上我公司下一步將以“為健康著想，營造一個(gè)會呼吸的家”為目標(biāo)，推進(jìn)換氣自動化，讓家居與自然同“呼吸”。

    下一步，公司的第二個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是：“立穩(wěn)中山”， 爭取在2013年在中山市成為客戶所信賴的中型中央空調(diào)工程公司。

解釋如下：
    中型中央空調(diào)工程公司：年度工程總金額為1000萬——3000萬元；能接300萬－－－500萬的單項(xiàng)工程。
    客戶所信賴:無重大安全及質(zhì)量事故，客戶投訴率為0，回款率為99％，因公司質(zhì)量問題而收不到款的工程為0.
    分項(xiàng)目標(biāo)及年度計(jì)劃如下:
    2009年：以求生存為總目標(biāo)，內(nèi)部以“崗位責(zé)任制”強(qiáng)化管理，市場向低端、中斷、gd全面展開，以老客戶和樓盤為據(jù)點(diǎn)向周邊延伸，在商用中央空調(diào)工程上加大推廣力度，力爭拿下50萬工程額的單項(xiàng)工程。年度工程總額在500萬。
    2010年：力爭拿下50萬－－－100萬工程額的單項(xiàng)工程，年度工程總額為600萬。
    2011年：力爭拿下100萬－－－200萬工程額的單項(xiàng)工程，年度工程總額為800萬。
    2012年：力爭拿下200萬－－－300萬工程額的單項(xiàng)工程，年度工程總額為1000萬。
    2013年：力爭拿下300萬－－－500萬工程額的單項(xiàng)工程，年度工程總額為1300萬。

簡單來講，公司還是要在水機(jī)方面有所突破，將那些低端對手拋在后面，避開低端惡性競爭，走gd工程路線。

    這就需要：公司全員努力！一方面全心全意地做好現(xiàn)在的工作，另一方面，不斷學(xué)習(xí)新的技術(shù)，不斷進(jìn)步。在金融危機(jī)的低谷積蓄力量，在金融危機(jī)之后大展身手！

大家一起共同努力吧！

中山市乙丁空調(diào)工程有限公司

2009-9-29