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從事企業(yè)管理咨詢的員工具有哪些素質(zhì)？

Q：
從事快速消費(fèi)品行業(yè)的市場(chǎng)工作需要具備什么條件、能力和素質(zhì)？
A：
1、高度的責(zé)任心；
2、較強(qiáng)的邏輯思維能力和系統(tǒng)思維能力；
3、較強(qiáng)的綜合素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力；
4、對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)和市場(chǎng)工作的熱愛(ài)和執(zhí)著；
5、具備負(fù)荷高強(qiáng)度工作的決心、信心和體力

所以我想換一個(gè)角度來(lái)談一下這個(gè)問(wèn)題——假如什么條件、能力和素質(zhì)有所欠缺，那么需要進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。需要慎慮的原因可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：
1. 進(jìn)入本文開頭所描述的“管理咨詢行業(yè)”可行性不強(qiáng)，在求職中的投入很可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于回報(bào)
2. 正式加入本文開頭所描述的“管理咨詢行業(yè)”從事管理咨詢顧問(wèn)工作后職業(yè)發(fā)展可能受限，從而造成職業(yè)發(fā)展道路上不必要的坎坷。
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I. 學(xué)術(shù)背景不夠優(yōu)秀的應(yīng)慎慮管理咨詢行業(yè)

管理咨詢行業(yè)對(duì)學(xué)術(shù)背景的要求主要出于以下幾個(gè)原因：

1. 行業(yè)本身對(duì)人才一貫要求的傳承。每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自身對(duì)人才背景的偏好，而這些全球知名公司其發(fā)展歷程中一直都是帶這種對(duì)人才學(xué)術(shù)背景要求的沿襲發(fā)展起來(lái)的。拋下接下來(lái)所談到的幾點(diǎn)理性因素，這種行業(yè)本身的歷史性因素也依然是無(wú)可回避的存在。

2. 行業(yè)本身對(duì)學(xué)習(xí)能力極高的要求。學(xué)術(shù)背景無(wú)法代表的事情很多，但學(xué)術(shù)背景與學(xué)習(xí)能力必然是存在極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性的，或者學(xué)術(shù)背景的優(yōu)劣最核心的決定因素是學(xué)歷能力的強(qiáng)與弱。管理咨詢行業(yè)在實(shí)際工作中無(wú)可避免地需要對(duì)新知識(shí)進(jìn)行理解、掌握與應(yīng)用，并且由于服務(wù)的客戶、業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)解決方案隨case的不同而不同，這方面的要求會(huì)顯著地高于其他大多數(shù)崗位。

3. 顧問(wèn)與顧問(wèn)之間溝通協(xié)作的需要。每個(gè)人的個(gè)性與溝通方式都不盡相同，但是相似學(xué)術(shù)背景的人在眼界、觀念、溝通、協(xié)作中，往往具備一定的共性。選擇與公司現(xiàn)有人才相似學(xué)術(shù)背景的人才加入管理咨詢行業(yè)，更容易讓顧問(wèn)與顧問(wèn)之間的合作產(chǎn)生"synergy"，也一定程度下降低了招入一個(gè)與現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)難以溝通融合的候選人的風(fēng)險(xiǎn)。

4. 獲得客戶認(rèn)可的需要。許多情況下，同一個(gè)咨詢項(xiàng)目會(huì)由多家管理咨詢公司制作競(jìng)標(biāo)方案共同參與競(jìng)標(biāo)，而由客戶選擇一家最合適的管理咨詢公司來(lái)完成咨詢項(xiàng)目。在評(píng)判咨詢公司方案本身的過(guò)程中（暫不慮報(bào)價(jià)，咨詢公司名氣等因素），客戶首先慮的是方案本身的質(zhì)量以及與公司業(yè)務(wù)需求的契合程度，其次慮的往往就是咨詢公司為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。假如項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都擁有很強(qiáng)的學(xué)術(shù)背景，將會(huì)成為這個(gè)環(huán)節(jié)的一個(gè)加分項(xiàng)——那么出于獲取客戶信任并贏得項(xiàng)目的目的，咨詢公司也會(huì)更加慮學(xué)術(shù)背景這一因素。

因此，假如學(xué)術(shù)背景不夠優(yōu)秀的話（尤其是對(duì)于應(yīng)屆生），在求職較好的管理咨詢公司過(guò)程中，一定將會(huì)困難重重，需要在其他方面擁有更加過(guò)人的成績(jī)與經(jīng)歷，才能比較有信心拿下offer。

II. 沒(méi)有明顯的領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，或領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)可代性強(qiáng)的應(yīng)慎重慮管理咨詢行業(yè)（對(duì)非應(yīng)屆畢業(yè)生而言）

管理咨詢項(xiàng)目給客戶提供的咨詢服務(wù)是有明顯的行業(yè)與領(lǐng)域特性的。從最宏觀的政策與市場(chǎng)研究（market access），到一家企業(yè)的整體戰(zhàn)略研究（corporate strategy），再到具體領(lǐng)域或職能部門的戰(zhàn)略規(guī)劃（sales strategy / marketing strategy / finance strategy / IT strategy / ...），并進(jìn)一步落實(shí)到流程和運(yùn)營(yíng)層面進(jìn)行問(wèn)題診斷，業(yè)務(wù)規(guī)劃，流程再造，方案實(shí)施等。從工作內(nèi)容和客戶期望兩方面來(lái)看，這些工作都對(duì)咨詢顧問(wèn)在行業(yè)與領(lǐng)域的專長(zhǎng)提出了要求。舉幾個(gè)例子：

• 一位工作五年的工業(yè)客戶經(jīng)理，主要工作是對(duì)接客戶需求、按照工作產(chǎn)品目錄推薦產(chǎn)品與配置并進(jìn)行報(bào)價(jià)、跟進(jìn)賬款、日常維護(hù)客戶關(guān)系等。這樣的一位候選人可能在管理能力與溝通能力上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但單純從其背景來(lái)看卻不是管理咨詢行業(yè)青睞的人才，因?yàn)閠a缺乏明顯的領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，掌握更多的是公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，而非銷售管理、渠道管理等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。
• 但是，另一位工作十年的工業(yè)客戶主管，目前帶領(lǐng)一個(gè)二十人的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全國(guó)一個(gè)大片區(qū)的銷售工作，了解行業(yè)中進(jìn)行銷售管理與客戶關(guān)系管理的{lx1}方法，并有應(yīng)用這些方法的經(jīng)驗(yàn)；定期參加公司的中高層會(huì)議，從銷售部門的角度向市場(chǎng)部門、設(shè)計(jì)部門提出工作需求；需要閱讀相關(guān)銷售報(bào)表與行業(yè)報(bào)告，并進(jìn)行銷售決策。這樣的候選人則是管理咨詢行業(yè)非常歡迎的人才，理由不贅述了。不過(guò)這樣的候選人本身職業(yè)發(fā)展也很順利，不一定會(huì)愿意來(lái)管理咨詢行業(yè)發(fā)展就是了……
• 一位工作兩年的采購(gòu)專員，主要工作是定期通過(guò)報(bào)表檢查原料庫(kù)存，利用公司統(tǒng)一的物料管理系統(tǒng)下發(fā)采購(gòu)訂單，監(jiān)控采購(gòu)訂單的執(zhí)行并處理供應(yīng)商相關(guān)反饋。這樣的一位候選人是一名采購(gòu)領(lǐng)域的熟手，但他所熟練的技能更多的是系統(tǒng)操作等相對(duì)機(jī)械化的執(zhí)行技能，而根據(jù)他所掌握的技能，在面對(duì)其他客戶采購(gòu)或供應(yīng)鏈領(lǐng)域的問(wèn)題時(shí)，可能很難提出有針對(duì)性的建議和意見(jiàn)。假如他加入管理咨詢行業(yè)的話，有很大幾率會(huì)被當(dāng)做“應(yīng)屆生”來(lái)安排崗位和工作，因?yàn)樗暗慕?jīng)驗(yàn)并沒(méi)有給他現(xiàn)在的帶來(lái)帶來(lái)附加價(jià)值。
• 一位同樣工作兩年的采購(gòu)專員，在進(jìn)行日常采購(gòu)工作的同時(shí)，協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行采購(gòu)規(guī)劃，調(diào)研生產(chǎn)狀況并制定采購(gòu)物料管理規(guī)范，并作為項(xiàng)目成員參與企業(yè)的采購(gòu)優(yōu)化項(xiàng)目，協(xié)助企業(yè)推進(jìn)旨在實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化采購(gòu)訂單發(fā)布的業(yè)務(wù)方案。這樣的候選人更加有機(jī)會(huì)加入管理咨詢行業(yè)，負(fù)責(zé)企業(yè)采購(gòu)管理方面的咨詢工作，因?yàn)樗呀?jīng)通過(guò)兩年的工作了解了行業(yè)采購(gòu)特點(diǎn)和企業(yè)采購(gòu)流程中常見(jiàn)的問(wèn)題，并熟知一部分改進(jìn)與優(yōu)化企業(yè)采購(gòu)的方法。

希望剛才列舉的幾個(gè)例子，希望也可以啟發(fā)到愿意在未來(lái)投身管理咨詢行業(yè)的同仁，如何在日常工作中積累對(duì)自己管理咨詢生涯有益的經(jīng)驗(yàn)，以及如何在面試過(guò)程中對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有針對(duì)性的歸納總結(jié)。

III. 溝通能力在后50%分位的應(yīng)慎重慮管理咨詢行業(yè)

• 出于項(xiàng)目成果匯報(bào)或者競(jìng)標(biāo)方案匯報(bào)等目的，承擔(dān)全部或一部分演講工作。
• 對(duì)客戶或第三方進(jìn)行訪談，或召開焦點(diǎn)小組（Focus Group）會(huì)議
• 組織或參與項(xiàng)目例會(huì)，匯報(bào)工作進(jìn)展與阻礙，參與項(xiàng)目工作討論
• 參與項(xiàng)目頭腦風(fēng)暴會(huì)，與項(xiàng)目成員共同探討項(xiàng)目方案
• 解決項(xiàng)目干系人（stakeholder）與項(xiàng)目之間的沖突，或?qū)?xiàng)目干系人進(jìn)行說(shuō)服工作

一個(gè)合格的管理咨詢顧問(wèn)所具備的溝通能力應(yīng)該可以以正確的方式和較好的技巧完成上述溝通工作，而假如你本身的溝通能力在人群中處于平均線以下的話，往往是很難以高質(zhì)量完成剛才列舉的一些溝通任務(wù)。而這些溝通任務(wù)幾乎貫穿咨詢項(xiàng)目的始終，也是一名咨詢顧問(wèn)能夠在項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)價(jià)值、幫助項(xiàng)目成功完成的關(guān)鍵要素。

對(duì)于溝通能力在25%分位的人來(lái)說(shuō)，可以充分發(fā)揮自己在溝通能力上的優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)拓展、項(xiàng)目管理、客戶會(huì)議等場(chǎng)合輕松自如地進(jìn)行發(fā)揮，自然可以在行業(yè)中更加容易獲得成功；對(duì)于溝通能力在25%-50%分位的人來(lái)說(shuō)，在有能力完成上述溝通任務(wù)的同時(shí)，發(fā)揮自己的資歷背景、行業(yè)洞察、專業(yè)知識(shí)、方案理解等方面的優(yōu)勢(shì)，一樣可以在行業(yè)中如魚得水；但對(duì)于溝通能力在后50%分位的人來(lái)說(shuō)，即使其他方面有所長(zhǎng)處，溝通方面的短板會(huì)顯著地制約你作為一名管理咨詢顧問(wèn)完成工作的能力，從而很難獲得自己所期望的成功——不過(guò)一樣可以在咨詢公司中進(jìn)行產(chǎn)業(yè)研究、行業(yè)分析、方案創(chuàng)新等領(lǐng)域的崗位上揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造價(jià)值。

IV. 缺乏基本的數(shù)據(jù)分析能力與思維的應(yīng)慎重慮管理咨詢行業(yè)

• 通過(guò)一定數(shù)據(jù)整理與分析，量化概括并分析公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀或某職能部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
• 整理并觀察數(shù)據(jù)，了解目前客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題最嚴(yán)重的領(lǐng)域/地區(qū)/流程等
• 尋找合適的數(shù)據(jù)并計(jì)算結(jié)果，支撐你對(duì)客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)問(wèn)題的分析結(jié)論
• 幫助客戶構(gòu)建業(yè)務(wù)模型（business case），評(píng)估業(yè)務(wù)方案的tzhb率（ROI）
• 依據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的變化與趨勢(shì)，評(píng)估業(yè)務(wù)方案試運(yùn)行的效果

對(duì)于非數(shù)據(jù)分析類的項(xiàng)目所涉及到的數(shù)據(jù)分析工作一般都采用excel等常用工具進(jìn)行，數(shù)據(jù)量也一般在幾百k-幾M不等（假如是不帶格式的excel表格的話，幾十M對(duì)于非數(shù)據(jù)分析專家的管理咨詢顧問(wèn)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是相當(dāng)大量的數(shù)據(jù)了，絕不會(huì)在非數(shù)據(jù)分析類項(xiàng)目中莫名其妙弄個(gè)GB/TB級(jí)別的數(shù)據(jù)扔給管理咨詢顧問(wèn)……），因此并不需要十分專業(yè)的數(shù)據(jù)分析技能與經(jīng)驗(yàn)。但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有這些相對(duì)基本的數(shù)據(jù)分析工作作為支撐，那么顧問(wèn)所完成的業(yè)務(wù)方案往往就會(huì)缺乏最基本的支撐與依據(jù)，可信度大打折扣，很可能會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任，從而影響項(xiàng)目的完成。

所以元英軍融和貴陽(yáng)恒友擁有專業(yè)的咨詢師團(tuán)隊(duì)，為您解決企業(yè)發(fā)展路上遇到的問(wèn)題！

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